Мне нравится работать в партнерском агентстве HubSpot, потому что мне приходится работать с компаниями из самых разных отраслей: от SaaS до здравоохранения и даже строительства.
Этот опыт научил меня тому, что проблемы и трудности, с которыми сталкиваются эти компании в сфере маркетинга, на самом деле больше похожи, чем различны.
В конце концов, все сводится к желанию увеличить доход за счет цифрового маркетинга и привлечения потенциальных клиентов в Интернете.
Лучший способ сделать это - сделать свою компанию самым надежным источником информации в вашей отрасли, обучая свою аудиторию и тем самым помогая им решать свои собственные проблемы и задачи.
В этом суть входящего маркетинга. HubSpot был создан специально для входящих маркетологов.
Количество компаний, использующих HubSpot, резко выросло, и теперь у компании более 56 000 клиентов в более чем 100 странах.
Многие из этих организаций предпочитают работать с агентствами-партнерами HubSpot либо потому, что у них нет внутренней пропускной способности для выполнения своей маркетинговой работы, либо потому, что им не хватает глубокого уровня знаний по конкретной платформе, необходимого для получения максимальной отдачи от их инвестиции в HubSpot.
Подобно тому, как существует множество типов организаций, которые предпочитают нанимать партнерские агентства HubSpot, существует также множество типов партнерских агентств HubSpot, предлагающих широкий спектр услуг, включая:
- Маркетинговая стратегия и ее реализация
- Видеопроизводство
- Контент-консалтинг
- Платные СМИ
- Консультации по Hubspot
- Веб-дизайн и разработка
- и этот список можно продолжать.
При всех этих различных услугах и тысячах агентств HubSpot, из которых можно выбирать, с чего вообще начать, когда придет время решать, с каким партнерским агентством вы собираетесь работать?
Для многих компаний основной проблемой является стоимость.
Прежде чем вы углубитесь в вопрос: «Сколько мне будет стоить работа с партнерским агентством HubSpot?» (и да, мы скоро доберемся до этого), сначала вам нужно понять, каковы ваши потребности.
Определение маркетинговых целей
Прежде чем тратить деньги на партнерское агентство HubSpot, вам необходимо определить, что вы надеетесь получить от этих отношений. Как будет выглядеть успех? Как вы будете это измерять?
На первый взгляд, поставить маркетинговые цели несложно. Некоторые люди называют их камнями и галькой, другие называют их целями и ключевыми результатами (OKR) или ключевыми показателями эффективности (KPI).
Когда дело доходит до цифрового маркетинга, наиболее распространенными целями, как правило, являются увеличение веб-трафика, снижение показателей отказов и увеличение конверсии потенциальных клиентов (и этот список можно продолжать).
Но маркетологам необходимо глубже разобраться в этом
Наша главная задача - повлиять на продажи в организации. Генеральных директоров и руководство не особо волнует, сколько трафика вы получили в прошлом месяце, если, конечно, вы не работаете в маркетинговом агентстве. Вместо этого они сосредоточены на движении денежных средств и доходах.
Как маркетолог, который подумывает о найме агентства, при определении своих целей начните с конечной цели.
Вы можете сделать это, поговорив по-настоящему с руководителями продаж вашей компании и финансовым директором. Каких целей по доходам компания хочет достичь из года в год?
Используйте эту информацию, чтобы работать в обратном направлении и определить маркетинговые показатели, которые вам необходимо достичь для достижения этих целей по доходам.
Вот пример:
- Допустим, ваша компания хочет заработать в этом году 10 миллионов долларов на продажах. Большой! Они хотят, чтобы 65% этого дохода приходилось на маркетинговые усилия. Мило!
- Ваша цель: доход от маркетинга в размере 6,5 миллионов долларов США.
- Каков средний показатель закрытия сделок у ваших торговых представителей? Скажем, 50%.
- Если в среднем стоимость одного нового клиента составляет 100 тысяч долларов, вашим представителям необходимо закрывать около 65 клиентов в месяц.
- Если они закрывают 50% потенциальных клиентов, которых им отправляет маркетинг, им нужно 130 КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ потенциальных клиентов в месяц. У них не будет показателя закрытия 50 %, если потенциальные клиенты не осведомлены о вашем продукте или услуге и не имеют достаточной квалификации.
- Если вы конвертируете 20% потенциальных клиентов, квалифицированных для маркетинга (MQL), в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), вам необходимо производить 650 MQL в месяц.
- Это означает, что коэффициент конверсии вашего веб-сайта должен составлять 5 %, что обеспечит 13 000 новых контактов для продвижения по воронке продаж.
- Так сколько же посещений веб-сайта вам нужно, чтобы это произошло? 260 000 посещений в месяц!
Это большая работа для небольшой маркетинговой команды, не так ли?
Теперь, когда у вас есть эти данные, важно разбить их на измеримые цели, и мы рекомендуем делать это каждые 90 дней.
Понимание ваших маркетинговых потребностей
Начиная с конечной цели, теперь вы можете сравнить это с тем, что вам говорят ваши данные в данный момент.
Возможно, вы близки к достижению цели по посещаемости веб-сайта, но ваш коэффициент конверсии составляет менее 1%. Возможно, у вас возникли проблемы с преобразованием контактов в MQL и SQL.
Где у тебя пробелы? Насколько вы далеки от своих целей? Сколько у вас внутренних ресурсов, чтобы помочь вам сократить разрыв и достичь целей компании?
Если вы выступаете с одним человеком и ваш разрыв значителен, вам придется потратить больше, чем если бы вы были близки к достижению своих целей и вам просто нужна небольшая дополнительная помощь, чтобы пройти последнюю милю..
ЭТО является основой для понимания ваших потребностей, чтобы вы могли быть готовы к содержательным разговорам о ценах, когда разговариваете с потенциальными партнерами агентства HubSpot.
Как определяется агентское ценообразование?
Существует множество различных способов работы агентств с клиентами, а также различные модели ценообразования, которые влияют на то, сколько вы тратите с партнерским агентством HubSpot.
Маркетинговый консалтинг и внедрение маркетинга
Некоторые компании, работающие с агентствами-партнерами HubSpot, полагаются на них исключительно в качестве консалтинга (представьте, что агентство смотрит через ваше плечо, чтобы убедиться, что то, что вы делаете, принесет вам желаемые результаты), тогда как другие зависят от своего агентства, которое сделает за них часть или всю маркетинговую работу.
Выбор того, заключите ли вы агентское соглашение, ориентированное на консалтинг или реализацию маркетинга, - это решение, которое может привести к увеличению или снижению затрат.
Так в чем же разница и как узнать, нужен ли вам консалтинг/обучение или маркетинговая стратегия и ее реализация?
Консультантам по маркетингу,по определению, платят за то, что они делятся своим опытом и знаниями, чтобы помочь предприятиям достичь целей и решить проблемы. Они оценивают ваши проблемы, ищут пробелы в ваших стратегиях и данных и работают вместе с вами над разработкой решений.
Консультанты по маркетингу не выполняют за вас маркетинговую работу, а вместо этого обучают и консультируют вас о том, как сделать это самостоятельно. Компании обычно предпочитают работать с консультантами, когда у них есть внутренняя команда для выполнения работы, но им не хватает стратегического понимания, необходимого для построения всеобъемлющей стратегии или кампании, и/или достаточных знаний о HubSpot.
Маркетинговая стратегия и реализация, с другой стороны, представляет собой небольшой консалтинг в сочетании с разработкой и реализацией маркетинговой стратегии. Агентства, которые предоставляют маркетинговую стратегию и поддержку ее реализации, имеют многопрофильные команды, которые занимаются совместным созданием вашей маркетинговой стратегии, консультированием по поводу того, какая тактика работает, и фактическим выполнением работы.
Что касается цен, консультационные контракты с партнерскими агентствами HubSpot обычно начинаются с 2 500 долларов США в месяц и могут достигать 10 000 долларов США в месяц в зависимости от объема маркетинговых кампаний, их сложности и / или размера. вашей организации.
Когда дело доходит до маркетинговой стратегии и ее реализации, цены варьируются в широких пределах, но обычно начинаются с 5 000 долларов в месяц, при этом большинство гонораров падают где-то в диапазоне от 5 000 до 20 000 долларов в месяц. Есть много факторов, которые будут влиять на то, где вы попадете в этот диапазон: от того, как далеко вы находитесь от достижения своих целей, до того, как быстро вы хотите увидеть результаты и какой тип поддержки вам нужен.
Ценообразование на основе затрат и стоимости
Не все партнерские агентства HubSpot рассчитывают свои цены одинаково, что затрудняет сравнение яблок с яблоками, если вы делаете покупки по конкретному проекту или объему работ. Две наиболее распространенные модели ценообразования, которые мы видели, - это ценообразование на основе затрат и ценообразование на основе стоимости.
Ценообразование на основе затрат рассчитывается путем определения затрат на производство продукта (или услуги), установления желаемой прибыли и прибавления этой прибыли к затратам. Этот подход довольно прост и часто выражается в простой почасовой ставке.
HubSpot имеет тысячи партнеров-агентств, и те, кто находится на более низких уровнях (высшие партнеры имеют рейтинг от Серебряного до Элитного), обычно берут от 100 до 130 долларов в час, тогда как партнеры более высокого уровня берут от 150 до 180 долларов в час..
Ценообразование на основе затрат легко понять, но оно с самого начала может настроить вас на враждебные отношения с вашим партнером по агентству. Почему? Потому что это побуждает вас как клиента сосредоточиться на каждом долларе, потраченном на «действие», а не на ценности, которую агентство приносит вашей организации.
Напротив,ценообразование на основе стоимости – это метод, позволяющий количественно оценить ценность агентства способами, которые напрямую связаны с вашей прибыльностью.
Ценообразование, основанное на стоимости, не ориентировано на почасовую стоимость агентства. Вместо этого оно больше основано на целях, желаниях и возможностях клиента, а также на конкретной добавленной стоимости, которую агентство предлагает. Например, при ценообразовании, основанном на ценности, вы можете заплатить больше за встречу с ведущим стратегом агентства, чем за копирайтинг электронной почты. На выполнение обеих этих задач агентству может потребоваться час времени, но для вас как клиента они имеют принципиально разную ценность.
Как агентства взимают плату, используя стратегию ценообразования на основе стоимости? Большинство из них делают это, используя систему точечного ценообразования. Это означает, что каждому маркетинговому проекту или задаче назначается фиксированная сумма, основанная просто на стоимости доставки, а не на почасовой оценке. У каждой точки есть цель. Стратегия начисления баллов, основанная на стоимости, гарантирует, что каждый клиент, с которым работает агентство, получит полную отдачу от каждого потраченного доллара.
(IMPACT использует ценообразование на основе стоимости, и вы можете увидеть пример того, как мы присваиваем баллы за нашу маркетинговую работу, посетив микросайт нашего агентства.)
Чего для вас стоят отношения с агентством?
То, что вы тратите в партнерском агентстве HubSpot, может сильно различаться, но независимо от того, сколько вы тратите, одно остается неизменным во всех отношениях между агентством и клиентом: деньги, которые вы тратите на агентство, должны приносить прибыль. ваши инвестиции (ROI).
Выполните вышеуказанное, прежде чем обращаться к торговому представителю партнерского агентства HubSpot, и вы будете вооружены нужной информацией для содержательного разговора, который приведет к правильной цене, соответствующей вашим потребностям, и поможет достичь ваших целей. и предоставляет вам необходимое количество ресурсов, которые помогут вам добиться успеха!