Вы когда-нибудь чувствовали себя некомфортно, разговаривая с кем-то по телефону?
Как насчет установки тона в качестве первой точки контакта в процессе продаж и проведения звонков потенциальным клиентам?
Когда я впервые присоединился к команде продаж IMPACT, звонок на соединение всегда был огромным препятствием, которое, как мне казалось, я никогда не смогу преодолеть. Мне было комфортно разговаривать с людьми лично, но по телефону это не находило отклика.
Я спотыкалась в разговорах, у меня был шумный фон, я начинал звонки совершенно неподготовленным, и, разумеется, звонки были неэффективными, и уровень моей уверенности продолжал резко падать.
Мне нужно было найти повторяемую структуру звонков, которую я мог бы использовать, чтобы по-настоящему оценить потенциальных клиентов и настроить нашу команду на хорошие разговоры.
Привет! Меня зовут Шандия, и я специалист по продажам в IMPACT. Моя роль заключается в том, чтобы быть основным контактным лицом для отдела продаж.
Во многом это предполагает активное выявление узких мест в процессе продаж и поиск способов их устранения, чтобы машина продаж работала быстрее.
До этого я был представителем по развитию бизнеса (сокращенно BDR).
Я был первым контактным лицом для новых потенциальных клиентов, и моя работа заключалась в том, чтобы связаться с ними посредством короткого звонка продолжительностью около 10-15 минут.
В этот период времени моей целью было получить ответы на вопросы, которые помогли бы квалифицировать или дисквалифицировать их на следующий этап - ознакомительный звонок с менеджером по работе с клиентами.
Что такое соединительный вызов?
Цель связующего звонка - выяснить ключевые фрагменты информации о потенциальном клиенте, чтобы подтолкнуть его к следующим шагам вашего процесса продаж.
Для IMPACT контактный звонок направлен на получение 5 элементов высокого уровня, которые помогают нам понять, соответствует ли потенциальный клиент требованиям для продаж:
- Сбор информации о компании, отрасли и целевой аудитории
- Потребности в маркетинге и продажах
- Временная шкала
- Бюджет, а главное
- Хорошо подходит.
В роли BDR я совершил более 100 соединений и, конечно же, допустил несколько ошибок.
В конце концов, однако, эти ошибки превратились в уроки для следующего звонка, и следующего, и следующего после него.
После прослушивания записей я заметил, что разговоры начали меняться.
Уверенность, которой мне когда-то не хватало, начала проявляться, и я становился все более и более эффективным с каждым разом, когда брал трубку.
Хотя вызов на соединение относительно короткий, не обманывайтесь. Может показаться, что слишком быстро выучить все, что нужно знать, чтобы получить квалификацию, но это не так.
Чтобы получить всю эту информацию, вам нужно стратегически распределять время и задавать вопросы, и за последние несколько месяцев я превратил это в науку с помощью учебного курса Hubspot Pipeline Generation Bootcamp, организованного Дэн Тайр.
Итак, без дальнейших задержек, вот мои 10 лучших советов по проведению эффективного соединения.
1. Изучите информацию, прежде чем позвонить
Прежде чем позвонить, всегда полезно провести небольшое исследование организации и человека, с которым вы разговариваете, принимая во внимание, как вы можете согласовать это с вашей услугой или продуктом.
Например, я считаю, что наиболее эффективно просмотреть (если он доступен) профиль LinkedIn; это расскажет вам больше о том, как человек общается и чем он занимается на работе, и у вас будет лучшее представление о том, как построить разговор.
Также всегда полезно иметь визуальное представление о человеке, с которым вы разговариваете.
Помимо LinkedIn, я просматриваю их веб-сайт, чтобы узнать, в какой отрасли работает компания, а также использую такие инструменты, как Datanyze, чтобы узнать, на каком программном обеспечении она построена (что полезно для нужд дизайна веб-сайтов).
Как только вы получите эту информацию, вы получите лучшее представление о том, как подойти к потенциальному клиенту, и будете звучать более информированно и менее похоже на незнакомца.
2. Раппорт
Время, которое вы потратили на изучение и знакомство с потенциальным клиентом заранее, очень помогает при построении взаимопонимания.
В учебном курсе HSPG Дэна Тайра он упоминает, что эффективное взаимопонимание заключается не в том, чтобы спрашивать: «Как погода» или «Как проходит твой день?»
Эти темы для начала разговора слишком общие.
Вместо этого взгляните еще раз на профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn или даже в Twitter или Facebook.
Чем они занимаются? Они любители спорта? У них есть милый йорк? А что, если они любят бекон?
Это темы, которые находят отклик в вашем доме и начинают содержательные разговоры. Дополнительные советы Дэна Тайра по построению взаимопонимания можно найти здесь.
3. Не забывайте делать паузу
“Тук-тук. Кто там?Перебивающая корова. Перебивающая корова, чМУУУУУУ!!!”
Я была той «Перебивающей коровой» во многих моих первых звонках; Не дать собеседнику на другом конце закончить предложение.
Я думал, что вмешиваясь и передавая «кусочки информации» на протяжении всего разговора, я оказываю больше помощи.
Боже, я ошибался.
На самом деле, перебивая, я ограничивал объем важной информации, которой потенциальный клиент поделился со мной.
Благодаря отличному тренингу я узнал, насколько важна пауза в разговоре.
При звонке (как и при любом разговоре) всегда делайте паузу, чтобы убедиться, что собеседник завершил свою мысль, прежде чем ответить.
Когда вы уделяете другому человеку все свое внимание, не отвлекаясь, у вас больше шансов получить всю необходимую информацию, не задавая множество вопросов.
4. Слушай активно
Теперь, когда я смог распознать «Перебивающую Корову» в комнате (я. болван), я смог сидеть сложа руки и не просто слушать, ноактивно слушать к тому, что пытался сказать потенциальный клиент.
Проще говоря, «активное слушание» означает полную концентрацию на том, что говорится, и стремление придать этому смысл, а не просто пассивное «слышание» сообщения говорящего.
Короче говоря, это на самом деле означает понимание того, что несет потенциальный клиент; их болевые точки, их цели и т. д.
Способ активно слушать - это повторять потенциальному клиенту то, что было сказано, через определенные промежутки времени.
Это может помочь двумя основными способами:
- Это может убедить потенциального клиента, что вы действительно настроены на разговор
- Это поможет вам, как BDR, следить за разговором.
5. Задавайте уточняющие вопросы
При проведении звонка всегда полезно иметь план того, что необходимо обсудить, чтобы направить разговор в правильное русло и эффективно использовать свое время и время потенциального клиента.
Ранее я уже упоминал пять областей, которые мы хотели бы охватить на IMPACT, но давайте обсудим их более подробно:
О перспективе и компании.
Я заметил, что ваша компания представляет собой программную платформу для управления персоналом. Можете ли вы рассказать мне об этом немного больше?
Какова ваша роль в компании и как выглядит ваша команда?
Это отправная точка.
В настоящее время с моей стороны проведено исследование, но еще многое предстоит узнать. Потенциальный клиент лучше разбирается в том, кто он такой и чем занимается его компания. Вы хотите задавать вопросы, которые могут заполнить пробелы.
Потребности
Это основная причина, по которой потенциальный клиент обратился к нам за помощью: у него есть потребность, проблема или проблема, которую необходимо решить.
Один из способов лучше всего раскрыть эти потребности - задавать такие вопросы, как:
Вы упомянули, что вам нужна помощь в разработке маркетинговой стратегии. Какие цели, которые определяют успех, вы определили?
Подобные вопросы помогают потенциальному клиенту сформулировать свои потребности более ясно, что позволяет нам вести разговор более контекстуально.
Временная шкала
Когда вы хотите начать?
Время каждого человека всегда «на прошлой неделе» или «вчера». Этот вопрос важен, поскольку он определяет срочность для потенциального клиента.
Бюджет
Какой бюджет вы определили для этого проекта?
Это был самый трудный вопрос. Кому действительно удобно спрашивать, сколько денег нужно потратить? Не этот БДР. Однако это один из самых важных вопросов, поскольку согласование бюджетов и затрат приносит пользу обеим сторонам и создает основу для более прозрачного разговора.
Хорошо подходит
Все эти вопросы и ответы на них определяют последний (немой) вопрос. Подходим ли мы друг другу?
6. Будьте ясны в своем заявлении о позиционировании
Когда я впервые начал работать в роли BDR, важность «подходящих клиентов» никогда по-настоящему не резонировала со мной, пока я не начал разговор, в котором мне приходилось фактически дисквалифицировать потенциальных клиентов.
Как бы мы ни хотели быть всем для всех, хорошие отношения с IMPACT работают не так.
Заявление о позиционировании должно быть сосредоточено исключительно на потенциальном клиенте, типе проблем, которые вы решаете, и типе компаний, которым вы помогаете.
У вас всегда должно быть несколько набросков, которые помогут вести разговор о конкретных проблемах, которые могут возникнуть у потенциального клиента, и согласовывать их с услугами, которые мы предоставляем.
Примером хорошего позиционирования может быть:
Каждый день я общаюсь с людьми, которые не знают, как усилить свою маркетинговую деятельность. Они знают, что хотят привлечь больше посетителей на свой веб-сайт и привлечь потенциальных клиентов в Интернете, но не совсем уверены, как это сделать. Вам это резонирует?
А затем объясните, как мы в IMPACT можем помочь:
Мы привели к успеху сотни ориентированных на рост предприятий и организаций, подобных вашей, помогая им решать самые насущные проблемы маркетинга и продаж. Мы даем им возможность достигать самых агрессивных целей в области маркетинга и продаж с помощью гибких услуг и решений цифрового маркетинга.
Если заявление о позиционировании не находит отклика у потенциального клиента, мы можем определить, являемся ли мы лучшим агентством для удовлетворения потребностей потенциального клиента.
7. Делайте эффективные заметки
Хорошее ведение заметок - это результат умения активно слушать и ключ к передаче информации остальной части вашей команды.
Как только я начал делать заметки, я смог получать самую точную информацию в режиме реального времени.
Что действительно помогло мне поднять мои навыки ведения заметок на новый уровень, так это запись моих звонков.
Записывая звонки, я мог быть уверен, что у меня есть все фрагменты разговора, которые нужно было выделить и резюмировать в последующем электронном письме.
Важная информация передается эффективно, что приносит пользу как потенциальному клиенту, так и менеджеру по работе с клиентами при следующем взаимодействии.
8. Будьте уверены
УВЕРЕННОСТЬ; единственное, с чем я до сих пор борюсь.
Однако со временем я строил его все больше и больше.
Принимая во внимание все вышеперечисленное, мне было гораздо удобнее брать трубку. Я чувствовал себя готовым и более подготовленным; Мне удалось наладить взаимопонимание и правильно начать разговор, а также собрать всю необходимую команде информацию.
Некогда неловкие звонки по соединению превращались в ценные разговоры.
9. Всегда помните о полезности
Может показаться, что призыв к соединению предназначен только для того, чтобы квалифицировать или дисквалифицировать потенциального клиента, но на самом деле он предназначен для помощи.
Независимо от того, подойдет ли IMPACT потенциальному клиенту или нет, мы всегда стараемся вернуться к нашей основной ценности - полезности.
Оказать помощь - главный приоритет во время разговора.
Это может даже означать, что вы поделитесь статьей в блоге, касающейся одной или нескольких болевых точек, или даже направите их в агентство, которое может подойти им лучше.
Моя цель в конце каждого звонка - дать потенциальному клиенту почувствовать себя немного более удовлетворенным и знающим, чем до того, как он позвонил.
10. Обучение через неудачи
Подводя итог всему этому, я хочу прояснить, что мои советы не соответствуют библейской истине.
Это скорее мой способ создать структуру в разгар хаотичного начала моей роли. Я смог определить эти вещи, только если сначала потерпел неудачу и учился по ходу дела.
Независимо от вашей отрасли, я надеюсь, что это может быть полезно для других BDR, которые могут иметь или имели те же осложнения, с которыми столкнулся я.
Счастливого звонка!