Мы разговаривали со многими руководителями, которые обращались к нам, потому что они используют инструменты автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, Marketo или Pardot, и не видят результатов.
В лучшем случае у них появляется много посетителей сайта и растущее число потенциальных клиентов, но эти потенциальные клиенты не превращаются в клиентов.
В худших случаях трафик посетителей остается на прежнем уровне, и они даже не получают новых потенциальных клиентов.
Так в чём проблема?
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга - это круто (да, вы правильно прочитали!).
Он может делать невероятные вещи, например предоставлять расширенную маркетинговую аналитику, проводить автоматизированные кампании по привлечению потенциальных клиентов и обеспечивать A/B-тестирование ваших маркетинговых усилий.
Прикольно, правда?
Какой руководитель не захочет купить программное обеспечение, которое обещает вывести его на передний план маркетинга, одновременно повысив эффективность его команды и предоставив им более качественную и подробную информацию для принятия стратегических бизнес-решений?
Проблема в том, что когда вы переходите к делу, программное обеспечение для автоматизации маркетинга - это просто программное обеспечение.
Это инструмент, но, как и в случае с любым другим инструментом, результаты, которые вы получите от него, зависят от того, как часто он используется, и от навыков человека (или людей), использующего его.
Это что-то вроде токарного станка. В руках опытного мастера по дереву из него можно сделать красивую мебель.
Дайте мне токарный станок и брусок дерева, и через час вы получите брусок дерева со стружкой (и, возможно, сломанный станок).
Суть проблемы
В большинстве случаев, когда мы видим такие ситуации, проблема заключается в том,генеральный директор очарован простотой программной платформы, но слеп к ресурсам, которые необходимы для успешного использования это.
Это не значит, что во всем виноват генеральный директор. Слишком часто этим компаниям продают товар и говорят, что если они купят программное обеспечение, то получат потрясающие результаты (если вы его создадите, они придут).
К сожалению, для повышения рентабельности вашего маркетинга требуется нечто большее, чем просто программное обеспечение.
Чтобы действительно обеспечить успех вашей организации, вам необходимо создать правильную структуру, а это означает решение следующих задач:
1. Неадекватное распределение ресурсов
Задайте себе эти вопросы:
- Купив программное обеспечение для автоматизации маркетинга, как вы будете его использовать?
- Обучен ли ваш персонал должным образом?
- Есть ли у них время, чтобы получить максимальную отдачу от своего нового модного инструмента?
Наличие подходящих человеческих ресурсов и их обучение – это хорошая отправная точка. Но в большинстве организаций отделы маркетинга уже перегружены работой и укомплектованы кадрами.
Просить их освоить новую платформу и выполнять дополнительную работу, необходимую для получения от нее максимальной отдачи – и все это время они выполняют свою обычную повседневную работу – нереально.
Компании, которые наиболее успешно используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга, либо привлекают дополнительных специалистов (например, копирайтеров, которые могут постоянно создавать контент для блогов и других кампаний), либо нанимают агентство, которое поможет направлять и реализовывать свои усилия по входящему маркетингу.
Если вы пользуетесь аутсорсинговым агентством, рассчитывайте тратить от 3000 до 4000 долларов в месяц – и больше, если вы хотите быстро увидеть результаты.
2. Разрыв между маркетингом и продажами
Поскольку это программное обеспечение для автоматизации называется «маркетинговым», большинство организаций ошибочно полагают, что эти продукты должны использоваться только отделом маркетинга.
Хотя ваш отдел маркетинга действительно может отвечать за управление программным обеспечением, ваш отдел продаж играет решающую роль в формировании вашей маркетинговой стратегии и превращении потенциальных клиентов в клиентов.
Лучший подход - с самого начала вовлечь команду продаж в разработку портретов аудитории, определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL) и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), а также мозговой штурм о типе контента, который нужен вашей аудитории на различных этапах. в процессе покупки.
Но не останавливайтесь на достигнутом.
Работайте вместе со своим отделом продаж над созданием рабочих процессов и стратегий развития, которые отражают ваш процесс продаж, а также дайте возможность своему отделу продаж использовать контент, созданный вашей маркетинговой командой, в этом процессе продаж.
Самое главное, убедитесь, что существует четкий процесс передачи квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов команде продаж и отслеживание этих потенциальных клиентов, чтобы гарантировать их возвращение в последовательность действий, если они не конвертируются.
3. Отсутствие культурной поддержки
Компании, которые наиболее успешны во входящем маркетинге, имеют культуру входящего маркетинга. Что я имею в виду?
В культуре входящего маркетинга каждый человек в организации – сверху донизу – понимает входящий маркетинг, знает, что он может сделать для компании, понимает, какую роль он может сыграть, и активно участвует в этом процессе.
Эта культурная поддержка имеет решающее значение с самого начала, и лучший способ добиться этого - провести семинар или ретрит для всей компании. Вы можете сделать это самостоятельно или нанять агентство, которое сделает это за вас. Идея состоит в том, чтобы собрать всех вместе и обучить, вдохновить и вовлечь их.
Если все сделано правильно, это действительно может зарядить энергией вашу команду и изменить отношения с вашими и потенциальными клиентами.
Если все сделано плохо (или не сделано вообще), это может привести к тому, что маркетинг будет посредственным, не принесет результатов и будет тратить ваши деньги впустую - и давайте посмотрим правде в глаза, кто из нас может позволить себе тратить такие деньги впустую ?
Входящий маркетинг - отстой
Да, я только что это сказал!
Погуглите, и вы увидите множество блогов, статей и дискуссий с участием людей, у которых был неудачный опыт и которые хотят, чтобы мир знал, что входящий маркетинг - отстой.
Если вы прочитаете это и окунетесь немного глубже, вы обнаружите, что в большинстве случаев виноваты проблемы, о которых я упомянул выше.
Правда в том, что правильное проведение входящего маркетинга и получение отличных результатов требует навыков, труда и времени. Если бы это было так же просто, как покупка программного обеспечения, каждая компания могла бы добиться успеха.
Хорошая новость в том, что это на самом деле не ракетостроение, и любая компания – маленькая или большая – может добиться потрясающих результатов с помощью входящего маркетинга. Все начинается с поддержки и понимания со стороны высшего руководства организации того, что нужно для достижения успеха.