Ниже приведен отрывок из популярной электронной книги IMPACT «Полное руководство по созданию портретов прибыльных покупателей». Чтобы получить дополнительные советы экспертов по созданию своей книги, обязательно прочтите всю электронную книгу.
На какой машине ездит ваш идеальный потенциальный клиент?
Если вы прочитали это предложение и подумали про себя: «Да кого это волнует..?», то, скорее всего, вы не вложили много внимания и ценности в исследование и создание подробных портретов покупателей для вашего бизнеса.
Это будет иметь решающее значение между большим количеством потенциальных клиентов и большим количеством квалифицированных потенциальных клиентов. Так в чем же разница?
- Неквалифицированные лиды: «Так чем вы, ребята, опять занимаетесь? Что-то о маркетинге? Думаю, мне нужен новый веб-сайт, вы ведь можете помочь?»
- Квалифицированные потенциальные клиенты: «Мой веб-сайт просто не работает. Мне нужно больше релевантного трафика и больше потенциальных клиентов для достижения моих целей. Я вижу, вы, ребята, специализируетесь на этом, что будет как выглядит моя кампания?"
Результат? Более короткий цикл продаж и гораздо меньше разочарований в команде/человеке. Но почему вас должно волновать, на какой машине ездит ваш идеальный потенциальный клиент?
Ну, он может сказать вам кое-что:
- Располагаемый доход идеальных перспектив
- Что они ценят? Роскошь? Экономика? Большой? Маленький?
- Большая семья? Одинок?
Вся эта информация поможет вам более эффективно адаптировать свою маркетинговую деятельность именно к тому типу покупателей, который нужен вашей компании. Задача состоит в том, чтобы разработать точные портреты покупателей, относящиеся к вашей компании. Имейте в виду, что вы никогда не сможете быть на 100% точными, поскольку личности покупателей - это вымышленные профили, основанные на том, что вы знаете о своих клиентах, но они предоставят вам и вашей команде более целенаправленный подход.
Хотите узнать, как создать свой уже сегодня? Обязательно ознакомьтесь с полной версией электронной книги.
Ваш целевой рынок
Давайте зададим вам один простой, но часто упускаемый из виду вопрос: как вы можете продавать своим клиентам, если вы вообще не представляете, кто ваш клиент? Ответ на самом деле заключается в том, к чему сводится создание образа покупателя. Создание образа покупателя дает вам представление о вашем клиенте. Вы можете найти такую информацию, как:
- Кто они (возраст, пол, демографический, социально-экономический статус и т. д.)
- Что они у вас покупают
- Что мотивирует их покупать у вас
Преимущества создания портрета покупателя
Хорошо продуманный портрет покупателя имеет решающее значение для вашего бизнеса. По нашему опыту, если не уделить время тому, чтобы по-настоящему сесть и представить себе этих «вымышленных персонажей», которые являются вашими клиентами, это может нанести вред или даже полностью разрушить ваш бизнес.
Так зачем же вам нужен образ покупателя? Учтите следующие моменты:
- Знание того, кого вы обслуживаете, поможет вам принять важные бизнес-решения, например, куда вам следует идти с разработкой продукта или какой тип продуктов и услуг вы должны предлагать
- Если вы хотите создать маркетинговое сообщение, которое действительно будет продаваться, вам нужно знать, кому вы продаете. Это также поможет вам максимально сократить маркетинговый бюджет и оптимизировать процесс продаж
- Ваше высшее руководство поймет, кто является клиентом и как соответствующим образом распределить бизнес-бюджет
- Вы заработаете больше денег, потому что ваш отдел продаж действительно будет знать, кому они продают
Исследование поведения покупателей
Помимо того, на какой машине они ездят, что еще вам следует знать о своих идеальных потенциальных клиентах и покупателях.
Назову несколько:
- Тип работы/должность в компании
- Возрастной диапазон
- Пол
- Уровень дохода?
- Городской? Пригородный? Сельский?
- Уровень образования
- Хобби
- Цели/задачи/потребности
Цель здесь - попытаться представить вашего покупателя в ситуации «повседневной жизни». Мы думаем о том, как они, скорее всего, будут исследовать и искать информацию, прежде чем совершить покупку.
Мы задаем такие вопросы:
- Какие продукты или услуги они ищут в Интернете?
- Как они планируют использовать эти продукты?
- Что они делают в Интернете (т. е. увлекаются ли они социальными сетями? Читают ли они блоги?)
- Им нравится читать «трендовые» статьи? Текущие события? Образовательные материалы?
- Смотрят ли они видео или слушают аудио (например, подкасты)?
- Какие ключевые слова они используют при поиске в Интернете?
Как только мы получим хорошее представление о том, каким, по вашему мнению, будет их покупательское поведение, мы сможем работать с нашими клиентами, чтобы начать создавать индивидуальный и целевой маркетинговый план, который действительно поможет вам продвигать ваши продукты и услуги.