Слишком многие компании придерживаются подхода к продажам «сиди и жди», и, по мнению Майка Вайнберга, это пустая трата времени.
В своей книге «Новые продажи». Упрощенный. Вайнберг подробно описывает свой проверенный временем подход к продажам, который принес ему и сотням его клиентов большой успех в открытии нового бизнеса.
До прочтения этой книги я ожидал типичного чрезмерно агрессивного подхода к продажам «это игра в числа», но был приятно удивлен.
Вайнберг берет классические методы продаж, такие как холодные звонки, и добавляет современные подходы, которые делают их более эффективными и менее абразивными. Его методология определения целей идеально сочетается с подходом входящего маркетинга к созданию образа покупателя.
Хотя вы, возможно, не захотите применять все его стратегии продаж в своей компании, вы, безусловно, можете многому научиться из его опыта, и эта книга станет отличным чтением для любого профессионала в бизнесе.
Выбор правильных целей
" Когда вам поручено приобрести новый бизнес, первыми естественными и важными вопросами являются: «Откуда будет развиваться этот бизнес?» и «Кого мне следует преследовать?». Если мы собираем вместе атаку на поиск потенциальных клиентов и развитие нового бизнеса, нам нужно знать, куда идти и на кого нацеливаться»
Раз за разом во время новых распродаж. Упрощенный Вайнберг подчеркивает ценность наличия целевого списка для продавцов. Целевой список - это то, что помогает командам продаж не сбиться с пути и сосредоточиться на идеальном персонаже для своей компании. Люди из целевого списка с наибольшей вероятностью совершат конверсию и заслуживают наибольшего внимания.
Без узкого целевого списка продавцы склонны метаться в погоне за следующим «горячим» клиентом, который регулярно меняется. По словам Вайнберга, недостаток внимания - одна из самых распространенных проблем, от которых сегодня страдают отделы продаж.
Как выбрать цели
Процесс создания целевого списка, который описывает Вайнберг, аналогичен тому, как мы рекомендуем создавать портрет покупателя. Вы начинаете с вопросов, которые помогут получить представление о вашем идеальном клиенте:
- Кто наши лучшие клиенты?
- Какие у них общие характеристики?
- Как «выглядит, пахнет и ощущается» их бизнес?
- С какими проблемами они сейчас сталкиваются?
- Чего бы они хотели достичь в ближайшем будущем?
Продавцы имеют ограниченное количество времени каждую неделю, поэтому чем конкретнее будет ваш целевой список, тем лучше. Наличие узкого целевого списка - это больше, чем просто сосредоточение ваших усилий по продажам на людях, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию, это искреннее понимание вашего идеального клиента.
Люди в вашем целевом списке очень похожи друг на друга, и по мере того, как ваш отдел продаж продолжает взаимодействовать с ними, они все лучше и лучше знакомятся с вашей идеальной личностью.
Разработка убедительной истории продаж
" Наша история продаж - наше самое важное и наиболее часто используемое оружие. Когда у нас есть отличная история, она меняет все».
Истории - мощный инструмент продаж, поскольку они привлекают людей и помогают влиять на их решения о покупке. Однако Вайнберг утверждает, что история продаж - это то, в чем большинство компаний совершенно не справляются.