Если вы столкнулись с философией «Они спрашивают, вы отвечаете» и теперь считаете, что она может произвести революцию в вашем бизнесе, действуйте осторожно. То, как вы распространяете информацию, окажет глубокое влияние на то, как ее услышат.
Возможно, вам захочется кричать об этом с крыш, но более тонкий подход с большей вероятностью привлечет ваших товарищей по команде.
Если вы используете ресурсы, развиваете общую основу убеждений и даете своим коллегам возможность самопознания, вы с большей вероятностью получите поддержку всей компании и будете на своем пути. способ увидеть невероятный рост.
Помните следующее: убедить людей изменить свой подход - дело деликатное.
Подумайте об этом так: если вы поняли, что перемены необходимы, вы не пришли к этому осознанию в одночасье. На этом пути было сделано множество шагов, которые вас убедили. Когда вы пытаетесь заставить других людей смотреть на вещи так же, как вы, вы должны быть терпеливы с ними.
Бомбардировка своей точкой зрения и объяснение, почему вы правы, часто вызывает у вашей аудитории чувство неприязни и обиды.
Правильное сообщение, доставленное не в то время или неправильным способом, быстро превращается в неправильное сообщение
Чтобы все сделать правильно и привлечь свою команду, выполните следующие действия.
Единство общих ценностей
Если вы стремитесь достичь консенсуса с кем-то, начните с создания общей основы убеждений.
Как только вы определите, кого вам нужно убедить (руководство, совет директоров, менеджер по продажам или любое их сочетание), начните с вопросов:
1. Скажут ли наши клиенты, что мы исключительные преподаватели нашего продукта или услуги?
Будь честен. Хорошо ли наш веб-сайт знакомит покупателей с нашими продуктами и услугами? Могут ли клиенты чувствовать, что знают нас через наш веб-сайт? Готовы ли мы ответить на их вопросы открыто и честно?
2. Согласны ли мы с тем, что доверие является основой дальнейшего развития нашего бизнеса?
Чтобы клиенты захотели покупать у нас, они должны нам доверять. Они хотят знать, что получают справедливую сделку за отличный продукт или услугу. Они хотят знать, что наша компания будет поддерживать то, что мы продаем, и выполнять свои обещания. Если они нам не доверяют, они с меньшей вероятностью отдадут нам свои деньги.
3. Должны ли наши продажи и маркетинг быть сосредоточены на построении доверия?
Если доверие является валютой любого бизнеса, каждое наше сообщение, каждый наш разговор должны быть направлены на укрепление этого доверия. Доверие строится медленно, но его можно разрушить в одно мгновение.
4. Верим ли мы, что процесс покупки изменился?
Данные показывают, что все больше и больше клиентов принимают решения о покупке до того, как они обратятся к компании. Они проводят исследования в Интернете, читают обзоры, сравнивают продукты и начинают принимать решения.
Если руководители вашей компании согласны с этими основными положениями, у них есть возможность для самопознания. Если они согласны с вашими ответами на приведенные выше вопросы, спросите их, как ваша компания может следовать этим ценностям.
Что должна предпринять ваша организация, чтобы это произошло?
Если это правда, что мы должны делать, чтобы развивать наш бизнес?
Если вы сможете найти совпадение с ответами на вопросы выше, это послужит вам прочной основой для начала роста. Без этого общего фундамента вы не сможете двигаться вперед так, как хотите.
Как только вы определите эти общие ценности, вы можете начать планировать шаги.
Спросите руководителей своего бизнеса:
- Если мы согласны с тем, что нам следует быть авторитетным голосом в нашей отрасли, какие шаги нам нужно предпринять, чтобы добиться этого?
- Какие шаги мы должны предпринять, чтобы завоевать доверие наших потенциальных клиентов?
- Если мы согласны с тем, что процесс покупки изменился, какие шаги нам следует предпринять, чтобы извлечь выгоду из этого изменения?
Когда вы сможете разбить сложную идею на этапы, вы сможете представить себе путь вперед.
Если все это правда, каковы ваши дальнейшие действия?
- Начните зацикливаться на вопросах клиентов
- Начните относиться к своему веб-сайту как к круглосуточному продавцу, который может помочь завоевать доверие
- Начните писать собственный контент для использования в процессе продаж
- Начните оптимизировать контент для поисковых систем
Короче, если вы согласны с нашими ответами на приведенные выше вопросы, вы, естественно, согласитесь двигаться дальше в соответствии с принципами «Они спрашивают, вы отвечаете».
Почему они спрашивают, вы отвечаете - это попытка продать, а не маркетинг
Ключевой аспект стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете», который может быть не сразу очевиден большинству маркетологов, заключается в том, что это в первую очередь стратегия продаж, а не маркетинговая.
Однако это будет чрезвычайно важно для руководителей вашей компании. Они захотят знать, как эти инвестиции принесут дивиденды немедленно, а не через несколько лет. Обязательно донесите тот факт, что «Они спрашивают, вы отвечаете» - это не только ранжирование по поисковым запросам, привлечение органического трафика и привлечение потенциальных клиентов с вашего сайта.
Конечно, все это верно в долгосрочной перспективе.
Но, скорее, программа «Они спрашивают, вы отвечаете» поможет вашим отделам продаж работать более эффективно - и это может начать происходить уже завтра.
Ваши торговые представители, вооруженные высококачественным письменным и видеоконтентом, который напрямую отвечает на самые важные вопросы ваших клиентов, могут обучать ваших покупателей и смягчать их опасения, что поможет отсеять неподходящих потенциальных клиентов, укрепить доверие и улучшить ситуацию. курсы закрытия.
Хотя маркетинговая команда может быть больше заинтересована в поисковых рейтингах и веб-трафике, убедитесь, что ваше руководство знает, что «Они спрашивают, вы отвечаете» может помочь вашей команде продаж немедленно получить доход.
Используйте ресурсы, чтобы донести свою точку зрения
Маркетологи обычно используют маркетинговую терминологию. Чтобы вас услышали другие сотрудники вашей компании, будьте готовы соответствующим образом изменить свой язык.
Книга «Они спрашивают, вы отвечаете» написана на языке отделов продаж и бизнес-лидеров - потому что именно таким я был, когда писал ее.
Если вы чувствуете, что пришли к определенному философскому мировоззрению, попросите своих бизнес-руководителей (или менеджеров по продажам и т. д.) прочитать эту книгу. Он предоставит больше деталей и более полную аргументацию, чем вы можете сделать импровизировано.
Или поделитесь видео с основным докладом, передающим суть книги.
Не думайте, что вам нужно начинать все с нуля. Эти ресурсы существуют, чтобы помочь распространить информацию. Они могут помочь вам убедить вашу команду.
Кроме того, у нас есть множество бесплатных курсов в IMPACT+, нашем образовательном онлайн-сообществе, которые могут эффективно представить и объяснить новичкам «Они спрашивают, вы отвечаете».
Дело не только в том, что вы говорите, важно, как (и когда) вы это говорите
Выбери момент. Прочитайте комнату. Знайте свою аудиторию.
Мы даем эти советы всем, кто хочет расположить к себе группу людей.
Чтобы сообщение было хорошо принято, оно должно быть правильным сообщением, адресованным нужному человеку и доставленным в нужное время. Перефразируя Кима Скотта, автора книги «Радикальная откровенность», качество вашего сообщения измеряется на слуху другого человека, а не на ваших устах.
Они спрашивают, вы отвечаете - это очень интуитивная философия. Как только ваши бизнес-лидеры увидят это, при условии, что они находятся в нужном месте, чтобы быть восприимчивыми, вполне вероятно, что они увидят достоинства и будут открыты для принятия.
Тогда вы будете готовы вместе двигаться вперед и добиться роста бизнеса, о котором вы мечтали.