Когда маркетинговые агентства и тренеры учат клиентов тому, как внедрить «Они спрашивают, вы отвечаете» для их бизнеса, есть один важный разговор, в котором иногда трудно ориентироваться: убедить клиентов создавать собственный контент.
Чаще всего ваши клиенты будут сопротивляться – и по разным причинам.
Некоторые, возможно, не решаются нанять контент-менеджера, поскольку считают, что в их бюджете недостаточно места. Другие, возможно, опасаются менять культуру своей компании и брать на себя ответственность за создание контента, или считают, что сейчас «неподходящее время».
Но благодаря эффективной коммуникационной стратегии, которая включает в себя сосредоточение внимания на преимуществах для ваших клиентов, вы сможете позиционировать создание собственного контента как решение, необходимое вашему клиенту.
Здесь, в IMPACT, если потенциальный клиент не желает создавать контент самостоятельно, мы не возьмем его в качестве клиента. Это связано с тем, что после многих лет работы с бизнесом мы снова и снова убеждались, что обучение организации созданию контента собственными силами дает лучшие результаты и более рентабельно, чем аутсорсинг агентству. Это означает, что мы часто разговариваем с нашими потенциальными клиентами и знаем, насколько сложным может быть этот разговор.
Мы научились позиционировать аргументы, чтобыпомогать клиентам понять преимущества самостоятельного создания контента, чтобы они увидели в этом возможность для роста.
В этой статье мы объясним, как мы это делаем. Мы расскажем:
- Преимущества, которые ваше маркетинговое агентство увидит, научив ваших клиентов создавать контент самостоятельно.
- Эффективные способы помочь клиентам понять преимущества собственного создания контента.
Таким образом, вы сможете помочь клиентам с интересом создавать контент самостоятельно, в то же время вы освобождаете пропускную способность, чтобы привлечь больше аккаунтов и увеличить свой доход.
Давайте углубимся.
Преимущества обучения ваших клиентов самостоятельному созданию контента
Поскольку мы изменили нашу бизнес-модель с выполнения работы для наших клиентов на помощь им делать это самостоятельно, мы увидели значительный сдвиг в способности нашего агентства расти.
Вот чего вы можете ожидать, если переключите свою бизнес-модель с создания контента на коучинг:
Улучшение отношений между клиентом и агентством
Мы все попадали в неприятную ситуацию, когда наши клиенты были недовольны нашими результатами и услугами, а мы тратили дополнительные часы или деньги (посредством скидок), пытаясь компенсировать это.
Это не лучшая позиция, поскольку она вынуждает ваше агентство постоянно искать одобрение и может легко испортить отношения между клиентом и агентством.
Однако, когда ваши клиенты выполняют работу самостоятельно, динамика меняется. Вместо того, чтобы искать одобрения ваших клиентов, они ищут вашего, ищут вашего совета и опыта.
Это ставит ваше агентство в авторитетное положение и снижает вероятность того, что ваши клиенты будут недовольны работой.
Ответственность за успех и создание высококачественного контента, который находит отклик у их потенциальных клиентов, лежит на их команде, поэтому они прикладывают больше усилий, пока вы их направляете.
Счастливее клиенты и сотрудники
Как маркетинговые агентства могут по-настоящему приносить пользу нашим клиентам, если мы не являемся частью их повседневной культуры, не погружены в их процесс продаж и не общаемся с их клиентами каждый день?
Правда в том, что мы не можем - по крайней мере, не очень хорошо.
Результат всегда один и тот же, когда наши контент-маркетологи пытаются предоставить результаты: разбросанный персонал, который выгорел, и недовольные клиенты, которые не получают от вас того, что им нужно.
Если ваше маркетинговое агентство не является нишевым и не знает отрасль вашего клиента вдоль и поперек, контент, который вы им предоставляете, всегда будет поверхностной работой, которая неэффективна для генерации трафика, потенциальных клиентов и продаж. Это связано с тем, что у ваших сотрудников никогда не будет достаточно опыта для создания контента, который формирует достаточные отраслевые знания, которые могут создать авторитет для общения с аудиторией вашего клиента.
Возможность масштабировать свое агентство
Если ваши сотрудники постоянно изучают новые темы и создают контент, у них ограниченный объем работы.
Когда вы обучаете клиентов выполнять свою работу, вам становится легче масштабировать свой бизнес и привлекать больше клиентов, что облегчает рост вашего бизнеса и доходов.
Также приятно видеть, как ваши клиенты получают выгоду от долгосрочного роста и обучают их навыкам, которые они смогут использовать для развития своего бизнеса на долгие годы.
Мы увидели, что это произошло, когда мы приняли эту новую бизнес-модель. Нам не только стало легче удерживать сотрудников и повысить их удовлетворенность, но и наша прибыль увеличилась примерно на 10%.
Как помочь клиентам понять преимущества собственного создания контента
Просить клиентов изменить свое мнение о роли вашего маркетингового агентства непросто, но если высосредоточитесь на их основных болевых точках и на том, как создание собственного контента может стать решением, это увеличивает вероятность того, что ваш аргумент приживется.
Если вы хотите эффективно вести эти разговоры, подчеркните и сосредоточьтесь на основных преимуществах для ваших клиентов.
К ним относятся:
1. Повышение эффективности и согласованности
Если у вашего клиента есть штатный контент-менеджер, он тесно связан со всей стратегией организации. Это означает, что они могут более эффективно писать на темы «Большой пятерки», такие как продукты и услуги, цены, плюсы и минусы.
Они также являются частью организации и могут улучшить отношения с персоналом вашего клиента. У них есть быстрый и легкий доступ к профильным экспертам (МСП) и команде продаж, что поможет им получить доступ к информации, необходимой для привлечения ваших подходящих потенциальных клиентов, гораздо быстрее, чем это могло бы сделать агентство.
2. Более высокое качество и количество контента
Если ваш клиент хочет заплатить маркетинговому агентству за создание для него трех статей в блоге в неделю, это быстро оказывается сложной задачей. Агентство занято работой над контентом не только для своих клиентов, но и для других клиентов, поэтому вероятность того, что они смогут создавать контент того качества и количества, которые вам необходимы для достижения наилучших результатов, менее вероятна. Не говоря уже о стоимости аутсорсинга контента в таком объеме - она быстро накапливается и может истощить бюджет клиента или ограничить его способность заставлять агентство работать над другими задачами.
Но когда у вас есть штатный сотрудник, создающий контент, качество и количество статей, которые вы можете создать, увеличиваются в десять раз, потому что этот сотрудник больше ориентирован на цели организации, малого и среднего бизнеса и команду продаж. В конце концов, создание контента для своего бизнеса - единственная цель этого человека.
Это означает, что они могут сделать гораздо больше, намного быстрее и с более высоким качеством, чем вы могли бы при аутсорсинге у партнера.
3. Большее влияние на процесс продаж вашего клиента
Одним из основных преимуществ создания контента «Они спрашивают, вы отвечаете» является то, что его можно использовать в процессе продажи, чтобы сократить цикл продаж и заключить больше сделок.
Благодаря продаже по заданию ваш отдел продаж может отправлять образовательную информацию потенциальным клиентам до того, как они встретятся. Это означает, что отделы продаж ваших клиентов смогут тратить меньше времени на продажу и больше времени на решение конкретных проблем, которые необходимо решить потенциальным клиентам.
Когда ваши клиенты зависят от агентства в создании контента, это еще больше отстраняется от процесса продаж, поскольку агентство редко работает с продажами, а только с вашим отделом маркетинга.
Это создает разрыв между контентом, который вы создаете, и тем, насколько он эффективен для продвижения продаж. Когда маркетинг и продажи лучше согласованы, ваш клиент может создавать более качественный контент, который его команда продаж сможет использовать для более быстрого заключения большего количества сделок.
4. Более высокая рентабельность инвестиций
Большинство компаний считают, что нанимать штатного контент-менеджера слишком дорого, потому что вам нужно добавить еще одну большую зарплату (и льготы) к заработной плате. Большинство из них в конечном итоге нанимают менеджера по маркетингу, который вместо этого выполняет функции менеджера проектов для агентств и не выполняет большую часть работы.
Это означает, что вы нанимаете агентство, что обходится чрезвычайно дорого, в дополнение к менеджеру проекта, тогда как вместо этого вы можете нанять журналиста начального уровня в качестве менеджера по маркетингу.
Этот человек может координировать и создавать весь контент, от начала до конца.
В результате на этом месте окажется кто-то, кто сможет не только планировать, но и реализовывать создание вашего контента, что в конечном итоге приведет к экономии, потому что вместо того, чтобы платить за координатора и агентство, вы просто платите для писателя.
5. Улучшенные показатели
Когда компании нанимают агентство вместо штатного менеджера по маркетингу, они полагаются на агентство, которое предоставит точные данные и отслеживает, как масштабировать лучшие результаты.
Когда вы нанимаете штатного сотрудника, этот человек не только создает контент, но и тратит свое время на повышение эффективности и отслеживание показателей в соответствии с поставленной целью.
Это означает, что если контент не достигает цели, они придумывают способы исправить это и повысить эффективность контента, что лишь немногие маркетинговые агентства когда-либо смогут (или захотят) сделать.
Никто не знает бизнес ваших клиентов лучше, чем они сами
В конце концов, никто не сможет создать контент для ваших клиентов так же хорошо, как они могут сделать это сами. Иногда их нужно немного уговорить, чтобы понять это.
Как только вы сможете убедить своих клиентов позволить вам обучать их, а не выполнять за них работу, вы сможете привлечь еще больше клиентов и с большей легкостью увеличить свой доход и бизнес.
Чтобы улучшить свои коммуникативные навыки и получить ответы на эти вопросы, присоединяйтесь к нашей программе сертифицированного коучинга «Они спрашивают, вы отвечаете». Мы обучаем агентства по всему миру тому, как улучшить результаты своих клиентов с помощью коучинга, и помогаем вам выделить ваше агентство среди остальных.