Я помню, когда я впервые начал работать контент-маркетологом много-много лет назад, мне всегда казалось, что придумывание тем для бизнес-блога - самая сложная часть. В то время у меня не было особой уверенности и понимания того, как должна складываться отличная контент-стратегия.
Все, что я знал, это то, что было какое-то исследование ключевых слов, затем (что я мог только представить) в середине произошло какое-то волшебство с участием маркетолога с большим мозгом, и, наконец, красивая, динамичная стратегия детского контента вырвется в мир, готовая принести на двор весь трафик, лиды и доходы.
Сегодня, конечно, я понимаю, что (вероятно) нет волшебников, вовлеченных в создание контентных стратегий – я имею в виду, если только Хогвартс не пробует новый подход к привлечению потенциальных студентов в эпоху цифровых технологий.
Но это не меняет того факта, что я знаю, что многие из вас, маркетологи по контент-маркетингу, сейчас сталкиваются с аналогичной проблемой, когда вам нужно придумать список тем блога, которые вам нужно пробить, чтобы привлечь квалифицированный трафик на свой сайт. Бизнес-сайт никогда не кажется таким непрерывным процессом, каким он должен быть.
Эту тенденцию заметил и Маркус Шеридан:
“Мы усложняем процесс создания «тем блога» больше, чем он должен быть, потому что мы забыли наш величайший источник информации и вдохновения – живых, дышащих и думающих клиентов».
На самом деле, Маркус говорит, что самая лучшая и самая эффективная контент-стратегия для любого бизнеса, независимо от того, в какой отрасли вы работаете, проста - это слушать.
Подожди, что это вообще значит?
Я знаю, я знаю. Высказывание «лучшая контент-стратегия - это слушать» звучит опасно близко к одному из тех витиеватых (но, в конечном счете, бесполезных) клише, таких как «Вчера - это история, завтра - тайна, а сегодня - подарок». Вот почему мы называем это настоящим.»
Фу.
Но когда мы говорим, что лучшая контент-стратегия - это слушать, мы имеем в виду это в буквальном смысле. Видите ли, лучшие контент-стратегии не разрабатываются одним маркетологом в одиночку, пока он подвергает сомнению свой жизненный выбор.
Вместо этого они рождаются, когда вы начинаете прислушиваться к своим идеальным покупателям и понимать, что их самые большие вопросы, их самые глубокие страхи и их самые серьезные опасения являются самыми верными и наиболее эффективными источниками идей контента для вашей компании.
Но откуда у вас такие потрясающие идеи для вашей собственной контент-стратегии?
Обсудите идеи контента вместе со своим отделом продаж
Ваш отдел продаж - это источник вопросов покупателей №1. Почему? Потому что они весь день разговаривают с потенциальными и идеальными покупателями. Они точно знают, какие вопросы наиболее распространены, где находятся переломные моменты в разговоре, которые подталкивают кого-то покупать или не покупать, и многое другое.
Итак, если вам поручено руководить контент-стратегией вашей компании, вам обязательно необходимо привлечь к участию свою команду по продажам – и я имею в виду, что вы должны один раз сесть с ними и провести мозговой штурм по вопросам продаж. раз в две недели (по крайней мере) и задавать им следующий вопрос:
" Какие вопросы вам в настоящее время задают покупатели в процессе продаж, для которых необходимо создать часть контента?"
Альтернативные вопросы, которые вы можете задать, чтобы стимулировать поток соков, включают:
- Какие вопросы вам задают, которые сразу указывают на то, что покупатель еще не готов принять решение?
- Что больше всего не нравится вашим клиентам и покупателям?
- Каковы самые большие сомнения или опасения вашего покупателя (в отношении продукта, процесса, компании)?
- В чем вашим покупателям нужно убедить ключевых лиц, принимающих решения?
- Что вы говорите о конкретном продукте или услуге, что в 99% случаев вызывает наибольшее количество вопросов, замешательства или сопротивления?
- Какие вопросы приводят к наибольшему оттоку потенциальных клиентов, исходя из ответов, и почему?
По мере того, как они делятся своими предложениями, убедитесь, что они также отвечают на следующие вопросы по каждой идее:
- Это именно тот вопрос, который задают слова потенциального клиента? Или вы каким-то образом переформулировали его, основываясь на том, что, как вам известно, в чем заключается реальная проблема? (Подсказка: это всегда должно быть словами потенциального клиента.)
- Почему они задают этот вопрос? Они задали это заранее? Или это ответ на то, что мы им сказали, попросили сделать и т. д.? Это вопрос в ответ на наш отказ от чего-то?
- Когда они задают этот вопрос в процессе продаж? Всегда ли это на определенном этапе процесса продаж? Нет конкретного времени, просто общий вопрос, который возникает случайно?
Отвечая на эти три вопроса, вы получите всю необходимую информацию, чтобы гарантировать, что каждый созданный вами контент, способствующий продажам, будет успешным.
Что, если они все еще борются с идеями?
Хорошо, обычно это чаще встречается, когда вы впервые начинаете проводить мозговые штурмы по контенту. Однако со временем станет легче. Но во время первых сеансов мозгового штурма вы можете попросить свою команду по продажам сосредоточиться на вопросах, связанных с темами блога, которые мы называем «Большая пятерка»:
Темы блогов «Большой пятерки» были открытием, которое Маркус сделал после анализа данных о трафике, потенциальных клиентах и продажах для контент-маркетинга своей компании. И, как оказалось, эти пять смелых тем не только коррелируют с самым высоким доходом его компании, время показало, что они делают то же самое для каждой отдельной отрасли, независимо от того, что вы делаете или продаете.
Правильно, темы блогов «Большой пятерки» совершенно не зависели от отрасли, поскольку они могли способствовать значительному росту компаний, которые подробно и честно отвечали на вопросы в этих категориях.
Какие они? Вы можете быть удивлены тем, насколько они обманчиво просты:
- Стоимость и цены
- Сравнения
- Проблемы (их и ваши)
- Списки лучших (лучшие в своем классе, лучшие практики)
- Отзывы
Итак, когда вы разговариваете с продавцами, вы также можете задавать им такие вопросы, как:
- Какие вопросы о ценах вы получаете чаще всего?
- На какие сравнения чаще всего обращают внимание наши идеальные покупатели при оценке решений?
- Какие наиболее распространенные проблемы, с которыми они сталкиваются, заставили бы их (в дальнейшем) рассматривать нас как решение?
- Каковы наиболее распространенные проблемы, с которыми они могут столкнуться при использовании наших продуктов и услуг, и какие вопросы у них возникают по этому поводу?
Понимаете, о чем я? Если вы придумаете 100 тем для блога и будете вести блог два раза в неделю, этого будет достаточно на целый год.
Все еще нужна помощь с вашей контент-стратегией?
Мозговой штурм и разработка стратегии - это только начало вашего пути в контент-маркетинге. После этого вам действительно нужно сесть и провернуть контент, верно?
Ну, вот несколько отличных ресурсов, которые сделают этот процесс намного проще:
- Курс IMPACT+: Основы цифровых продаж и маркетинга для современного покупателя
- Курс IMPACT+: Создание запоминающегося и прибыльного контента для чайников
- Курс IMPACT+: Подход команды по доходам к контенту, способствующему продажам
- Как вести блог (+ бесплатный шаблон сообщения в блоге)
- Наш бесплатный шаблон календаря контента (+ как создать редакционный календарь)
- Как использовать Trello для реализации стратегии бизнес-контента
Никаких больше волшебников и колдовства, вы все. Пришло время использовать реальный способ создания контент-стратегий, которые приведут к увеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж, которые вы ищете.