Когда Марк Роберж впервые объединил усилия с Дхармеш Шахом и Брайаном Халлиганом, HubSpot (и концепция входящего маркетинга) находились в зачаточном состоянии. Задача Марка как нового старшего вице-президента заключалась в обеспечении масштабируемого и предсказуемого роста доходов.
Инженер по профессии, Марк применил свой аналитический подход, чтобы разработать формулу продаж, благодаря которой HubSpot за семь коротких лет превратилась в компанию с оборотом в 100 миллионов долларов.
Как поступил бы любой хороший инженер, Марк подвел итог своему успеху и разработал план модернизации сегодняшних торговых организаций с помощью «Формулы ускорения продаж». Как и любое хорошее агентство входящего маркетинга, мы решили поделиться и обобщить его учения, чтобы помочь вам обеспечить масштабируемый и предсказуемый рост доходов.
Формула ускорения продаж состоит из четырех компонентов:
1. Формула найма продавцов
2. Формула обучения продажам
3. Формула управления продажами
4. Формула формирования спроса
В дополнение к описанию своей формулы успеха продаж, Марк также приводит реальные примеры HubSpot, чтобы проиллюстрировать и помочь вам применить его концепции, а также другие продвинутые концепции, которые HubSpot теперь использует после итераций и улучшений.
Ниже приводится краткое изложение мудрых советов, данных Марком, а также то, как мы применили их в IMPACT.
Формула найма продавцов
Прежде чем вы сможете вырастить свою компанию до миллионов доходов в год, вам, вероятно, нужно нанять продавцов, верно? По словам Марка, «найм специалистов по продажам мирового уровня является важнейшим фактором успеха в продажах».
Когда Марк присоединился к HubSpot, он был четвертым сотрудником и первым продавцом. Его первой задачей было нанять хороших продавцов.
Вместо того чтобы использовать типичный процесс найма лучших специалистов из других компаний или найма старшего вице-президента у конкурента, Марк применил другой подход.
Во-первых, в то время было не так много таких компаний, как HubSpot. «Конкуренция» либо велась только за корпоративный сектор, сегмент, который HubSpot в то время не обслуживал, либо у них было совершенно другое ценностное предложение.
Вместо этого Марк обратился к своему опыту работы с показателями, чтобы создать формулу успешного найма.
Шаг 1: Определите характеристики успешного продавца
- Сделайте обоснованное предположение о качествах, которые, по вашему мнению, делают хорошего продавца. Для каждой компании это индивидуально. Это зависит от вашего ценностного предложения и типа продажи (транзакционная или сложная).
- Придумайте способ проверить своих кандидатов на предмет этих характеристик. Какие вопросы вы можете задавать на собеседованиях? Какие действия вы можете сделать, чтобы эти черты характера проявились?
- Создайте оценочную карту собеседования, чтобы оценить кандидатов по желаемым характеристикам.
- Изучите и отработайте модель. Через 6 месяцев сравните своих лучших сотрудников и их оценочную карту на собеседовании. Совпадают ли характеристики? Есть ли другие качества, которые сейчас кажутся лучшим показателем успеха?
Марк обнаружил на HubSpot, что наибольший успех предсказывали такие характеристики, как обучаемость, любознательность, предыдущий успех, интеллект и трудовая этика, но для каждой компании это будет индивидуально.
Шаг 2. Найдите самых эффективных продавцов
Чтобы найти кандидатов, соответствующих этому критерию, Марк сначала начал работать с рекрутинговыми агентствами. Однако он обнаружил, что сторонние рекрутеры заинтересованы в подборе кандидатов на более высокооплачиваемую работу, что означало для них более высокие комиссионные.
Вместо этого он предлагает создать внутреннее рекрутинговое агентство. Вы можете стимулировать своих рекрутеров на основе собственных показателей заполняемости, сроков и долгосрочного успеха нанятых ими сотрудников.
Марк также предлагает максимально использовать потенциал LinkedIn для поиска квалифицированных кандидатов. Лидерам продаж обычно не нужно искать работу - к ним приходят работодатели. Вы должны быть одним из таких работодателей.
Шаг 3: Определите своего идеального первого сотрудника
Марк представляет сценарий, состоящий из:
- бывший старший вице-президент конкурента с совершенно другим ценностным предложением и структурой
- бывший продавец конкурента с совершенно другим ценностным предложением и структурой
- предприниматель с опытом продаж, но не в вашей отрасли, и
- менеджер по продажам не из вашей отрасли.
Марк первым выберет предпринимателя, которого наймет.
Ее навыки продаж и предпринимательский дух сделали ее идеальным помощником в ускорении продвижения компании к достижению соответствия продукта рынку. Без формального обучения продажам или опыта работы в крупной корпорации с жесткой структурой она могла бы быть обучаемой и обладала бы упорством, чтобы помочь молодому HubSpot достичь своих целей.
Кого бы ни выбрала ваша компания, убедитесь, что они соответствуют вашим целям, уровню зрелости вашего бизнеса и характеристикам, которые вы считаете необходимыми для успешного продавца.
Формула обучения продажам
Традиционный подход не учитывает индивидуальные «суперспособности» ваших продавцов.
Некоторые могут быть очень симпатичными, а другие могут быть великолепными по громкости. Слежка за кем-то, обладающим другой суперсилой, не позволяет продавцу понять его или ее сильные стороны и то, как они могут выполнять работу самостоятельно. Кроме того, его невозможно масштабировать и прогнозировать.
Вместо этого Марк предлагает систематизированную программу обучения, посвященную пути покупателя, процессу продаж и квалификационной матрице.
Отрывок ниже объясняет более подробно.
“Начиная с пути покупателя, вы увеличиваете вероятность того, что потребности покупателя будут оставаться в центре внимания на протяжении всех аспектов процесса продаж. Как только путь покупателя определен, можно создавать процесс продаж. Процесс продаж поддерживает клиента на его пути к покупке. Квалификационная матрица определяет информацию, необходимую от потенциального покупателя, чтобы понять, можем ли мы помочь потенциальному покупателю и хочет ли покупатель помощи. Информация собирается на различных этапах процесса продаж. В разных сделках они редко собираются в одном и том же порядке.»
Определив методологию продаж, вы можете создать учебную программу обучения продажам.
Чтобы постоянно совершенствовать свое обучение, анализируйте критерии успешных продавцов в соответствии с вашей программой обучения. Убедитесь, что ваша программа обучения соответствует потребностям вашей команды, и регулярно требуйте обратной связи.
Бонусный совет: Одно из самых полезных упражнений, которое может дать ваше обучение, - это дать вашим продавцам возможность поставить себя на место ваших потенциальных клиентов. Например, каждый торговый представитель HubSpot завел блог и использовал социальные сети для привлечения подписчиков. Когда дело доходит до помощи потенциальным клиентам, у них есть реальный опыт и сочувствие, которые можно применить к ним.
Формула управления продажами
Коучинг по продажам
Марк утверждает, что коучинг по продажам - самый важный рычаг повышения продуктивности продаж. Вместо того, чтобы перечислять 15 навыков, над которыми ваш торговый персонал должен работать, он объясняет, как лучше выбирать один навык каждый месяц.
Для иллюстрации он приводит пример обучения правильному удару в гольфе. Если на первом уроке ваш тренер подскажет вам, как правильно держать стойку, замах, хват, выполнение и многое другое, у вас закружится голова.
Вместо этого, если ваш тренер скажет вам исправить хват и сделать 100 замахов, он начнет впитываться. Тогда вы сможете перейти к следующему навыку.
Стимулируя культуру коучинга продаж (а не управления), Марк разработал процесс, в рамках которого менеджеры по продажам могут каждый месяц встречаться с членами своей команды для открытого диалога об их навыках. Однако это не та встреча, на которой менеджер рассказывает продавцу обо всем, что он делает неправильно.
Вместо этого ваши продавцы должны прийти на встречу уже обдумав, что они хотели бы улучшить. Вы взаимно соглашаетесь с тем, над чем хотите работать, и составляете для этого план. Это обеспечивает подотчетность и поддержку ваших продавцов.
Нет времени прочитать книгу целиком?
Не волнуйтесь, мы вас прикроем. В нашем полном изложении «Формулы ускорения продаж» мы продолжим углубляться в секретную формулу Марка Робержа, в то, как вы можете применить ее в своей организации и как мы используем ее в IMPACT.