Ошибочная идентификация преследует отделы продаж повсюду.
И знаете вы это или нет, но вы, вероятно, были виновны в кризисе идентичности или двух в отношении ваших потенциальных клиентов на каком-то этапе вашей маркетинговой деятельности.
Преждевременная выдача лидов к продажам – это не шутка. Вы не только тратите их время на телефон, но они также строят заговор против вас, как маркетолога, за то, что вы вывалили им на колени кучу дерьма.
Лидами, находящимися на вершине воронки, легко управлять. Они все еще определяют свои потребности и способы их удовлетворения, поэтому информация и ресурсы - их лучшие друзья.
Лиды в середине воронки немного более деликатные. Какой тип воспитания им требуется? Готовы ли они просто быть затронуты продажами прямо сейчас? Достаточно ли они повторно вовлеклись, чтобы их можно было рассматривать как возможность?
Именно это часто приводит к тому, что многие потенциальные клиенты MOFU помечаются как готовые к продаже еще до того, как они действительно соответствуют критериям.
Поскольку этапы жизненного цикла зависят от маркетолога и компании, которые определяют свою воронку продаж, я решил выделить критерии, которым должен соответствовать каждый лид MOFU, прежде чем его передадут в продажи.
Характеристики возможностей в середине воронки
Образованный
Это звучит очевидно, но опять же, «образованный» означает что-то свое для каждого маркетолога.
Никогда не следует предполагать, что, поскольку потенциальный клиент скачал электронную книгу, которую вы считаете важной для вашего процесса продаж, он на самом деле образован. Кто сказал, что они вообще читают всю электронную книгу?
Чтобы по-настоящему понять, имеет ли потенциальный клиент соответствующее образование, важно углубиться в его поведение в отношении вашего веб-сайта и контента. Открывают ли они релевантные электронные письма и нажимают на них?
Возвращались ли они к вашему бренду самостоятельно?
Следует отметить, что если они не переваривают более сложный контент для продвижения по вашей воронке продаж, они перестают быть «образованными».
Использование пяти вводных предложений не означает, что лид достиг середины вашей воронки продаж. Если вы заметили, что лиды движутся назад, то есть возвращаются к загруженным вступительным предложениям после прочтения чего-то более продвинутого, это еще один признак того, что они, возможно, недостаточно образованы, чтобы их можно было рассматривать для продаж.
Объем здесь не является показателем. Какой тип или уровень контента потребляет лидов?
Никогда не думайте, что лид имеет образование. Это только удлинит процесс продаж.
Помолвлена
Не путать с социальным взаимодействием – хотя это, безусловно, полезно – ищите потенциальных клиентов, чтобы активно участвовать в любых коммуникациях от вашего имени.
Как они реагируют на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов?
Они просматривают электронные письма? Даже не открывая их?
В HubSpot вы можете создавать сегментированные смарт-списки, содержащие только потенциальных клиентов, перешедших по электронной почте.
Ваша кампания по привлечению потенциальных клиентов - это место, где обнаруживаются лучшие потенциальные клиенты. Вам просто нужно их искать и использовать необходимые инструменты для их идентификации.
Сколько писем нажал конкретный лид? Учитывая уровень их образования и высокий уровень вовлеченности, у вас почти есть все основания квалифицировать потенциального клиента как готового к продажам.
Поведенческий
Как я только что упомянул, если лид образован и демонстрирует высокий уровень взаимодействия с вашим брендом, настало время более детально оценить его, чтобы полностью идентифицировать лида как возможность.
Используя любое имеющееся в вашем распоряжении программное обеспечение для автоматизации маркетинга, начните анализировать, что ваши потенциальные клиенты делают на вашем веб-сайте.
Какие страницы они посещают?
Оцените это количественно. В конце концов, разве лид, посетивший вашу страницу с ценами, не будет немного более ценным, чем тот, кто просто просматривает вашу домашнюю страницу?
Как часто они возвращаются на ваш сайт? Они делают это самостоятельно?
Отслеживайте поведение потенциальных клиентов, поскольку это важный показатель того, действительно ли они серьезно относятся к вашему бренду или просто собирают информацию.
Демография
Наконец, хотя это может показаться очевидным, соответствует ли конкретный потенциальный клиент демографическим характеристикам, которые ваша компания считает необходимыми для успешного процесса продаж?
Подумайте об информации, которую вы пытаетесь собрать в своих формах привлечения потенциальных клиентов.
Это может быть что угодно: географическое положение, тип отрасли, размер компании или даже возраст.
Не тратьте время и ресурсы своего отдела продаж, привлекая потенциальных клиентов, которые даже не соответствуют демографическим характеристикам, которые ваша компания считает важными.
Опять же, хотя это может показаться очевидным, на это легко не обратить внимание, если кажется, что лид соответствует всем остальным критериям. Образованный. Помолвлена.
Однако демографические данные гарантируют, что они подходят для работы с вами.