Они знают о вашем продукте или услуге или, по крайней мере, пришли к выводу, что у них есть потребность, которую необходимо удовлетворить.
О ком мы говорим? Это вам предстоит узнать.
Не путать с маленькими квадратными кубиками в супе мисо: возможности ТОФУ отражают демографическую группу людей, находящихся на вершине вашей воронки продаж.
Они безымянны со своими потребностями, и вам решать, дать имя потребности и дать им небольшой толчок в правильном направлении.
Итак, с чего начать?
Что ж, все, что нужно, - это правильный контент в нужное время и по правильному каналу, никакого давления или чего-то еще.
Если вы чешете затылок, просто продолжайте читать. Мы наметили 4 различных фрагмента контента, которые нужны потенциальным клиентам на вершине воронки продаж, чтобы помочь вам начать перемещать больше потенциальных клиентов по воронке продаж.
Электронные книги
Создание электронной книги, посвященной наиболее перспективным возможностям, поможет привлечь тех, кто ищет информацию и разъяснения. Информационная электронная книга должна знакомить читателя с определенной темой посредством использования текста и визуальных изображений (диаграмм, графиков, фотографий), которые одна статья в блоге просто не может охватить.
Лучший способ привлечь внимание к возможностям TOFU - это выбрать тему, которая затрагивает общий вопрос или проблему, относящуюся к вашей отрасли, а точнее, к болевым точкам вашей личности.
Быстрые советы:
- Хотя вам есть что сказать, постарайтесь говорить проще. В конце концов, то, как мы потребляем информацию, радикально изменилось, и хотя многословные электронные книги когда-то имели свое время и место, современные потребители ищут гораздо более простые ресурсы.
- Формат решает все. Использование релевантного визуального контента поможет разбить многословные блоки текста, а маркированные списки также приветствуются как способ облегчить чтение.
- Если у вас возникли проблемы с закреплением темы, попросите своих специалистов по продажам составить список вопросов, которые им чаще всего задают во время взаимодействия с потенциальными клиентами. Это те типы вопросов, которые начнут задействовать возможности, находящиеся на вершине воронки, и вы сможете продвинуть их вниз по воронке.
Информационные сообщения в блоге
Возможности, с которыми вы имеете дело на этом этапе воронки продаж, полны любопытства, и вполне вероятно, что в настоящее время они используют Google для регулярного выполнения поиска в поисках ответов.
Если у вас есть бизнес-блог, у вас уже есть все необходимые средства, чтобы начать давать ответы на их вопросы, чтобы в следующий раз, когда они что-то будут искать, вы были там.
Быстрые советы:
- Один из самых быстрых способов привлечь и реализовать самые перспективные возможности - начать оптимизировать сообщения в блоге, чтобы их было легче найти. Прежде чем приступить к написанию следующего поста, проведите небольшое исследование ключевых слов и попытайтесь определить отраслевые ключевые слова и оптимизировать свои сообщения в блоге вокруг этих терминов. Не знаете, куда обратиться за информацией по ключевым словам? Вот некоторые ресурсы, которые могут помочь.
- Использование нумерованных списков в заголовках блогов привлекает потенциальных клиентов, поскольку они одновременно привлекательны и откровенны. Фактически, согласно исследованию Института контент-маркетинга, названия, начинающиеся с цифры, работают на 45% лучше, чем в среднем. Кроме того, посты с практическими рекомендациями хорошо подходят для продвижения на вершине воронки продаж, поскольку служат быстрым и простым объяснением.
- Не забудьте включить соответствующий призыв к действию внизу каждого сообщения в блоге. Призыв к действию предоставит вам еще одну возможность повлиять на эти возможности и, надеюсь, убедить их совершить конверсию на целевой странице.
Вебинары
Вебинары предоставляют маркетологам простой и доступный способ привлечь самые перспективные возможности, не требующие тонны письменного контента. Вебинары особенно привлекательны для тех, кто находится на вершине воронки продаж, потому что они зачастую стремятся получить информацию и найти ответы на свои вопросы, не прилагая при этом много усилий.
Как и записанная на пленку книга, вебинары предоставляют именно это, и что отличает их от других форм контента, так это то, что они требуют регистрации до начала мероприятия. Имея под рукой контактную информацию участников перед вебинаром, вы можете провести небольшое исследование, чтобы убедиться, что контент точно соответствует их потребностям.
Быстрые советы:
- Если вы проводите вебинар, обязательно определите хэштег, который будет сопровождать обсуждение. Это облегчит участникам возможность оставлять свои комментарии и вопросы, а вы сможете предоставить им ценную информацию и дополнительные ресурсы.
- Обязательно создайте увлекательную подборку слайдов, соответствующую последовательности вебинара. В конце слайда добавьте соответствующее предложение, которое отвечает потребностям вашей аудитории, чтобы привлечь больше конверсий.
- Запись вебинара - отличный способ извлечь из этого выгоду. После записи вы можете включить его в какое-то предложение, требующее заполнения формы, чтобы получить контактную информацию от тех, кто, возможно, ее пропустил, или добавить его в свою библиотеку для более «вечнозеленого» подхода.
Видео
Содержимое верхней части воронки продаж должно быть спроектировано таким образом, чтобы привлекать возможности и вовлекать их глубже в воронку продаж. Видеоконтент особенно хорошо подходит для этой цели, поскольку он не только визуален, но и не требует особых усилий с его стороны.
Как и вебинар, видеоконтент предоставляет возможности для поиска и быстрого понимания, которые легко усваиваются. Человеческий элемент видео также делает информацию более привлекательной, поскольку мы все знаем, что людям нравится знать, что они настоящие человеческие разумы по ту сторону того, что они потребляют.
Быстрые советы:
- Рассмотрите возможность A/B-тестирования различных миниатюр изображений. Хотите верьте, хотите нет, но изображения, которое кто-то видит перед тем, как нажать на видео, может быть достаточно, чтобы убедить его кликнуть или оттолкнуть его.
- Включите призыв к действию в конце видео, чтобы более эффективно направлять зрителей по воронке продаж. По данным Vidyard, поставщика платформ видеомаркетинга, призыв к действию в конце видео на главной странице повышает рейтинг кликов на 18% и позволяет перейти к более глубокому контенту. (Источник: Eloqua)
- Используйте «реквизит», например доску или доску, чтобы излагать зрителям то, что вы объясняете. Помните, что возможности TOFU находятся в начале процесса покупки, а это означает, что они нуждаются в большем разъяснении, чем потенциальные клиенты, находящиеся дальше по воронке продаж.