Угадайте, что я делал вчера вечером в 23:15?
Я не спал и не смотрел Netflix, как нормальный человек. Вместо этого я свернулась калачиком в постели со своим мужем Патриком, тихо храпела рядом со мной, пока я грелась в свете экрана своего iPhone.
Я знаю, я знаю. Существует целое безумное движение, говорящее мне, что мне следует избегать экрана перед сном, но я ничего не могу с собой поделать.
Когда в нашей квартире уже пора спать, мой творческий мозг типа А не хочет отключаться. Онкричит от вдохновения. Итак, в последний час дня мне пора пролистать ленту LinkedIn в поисках интересных статей, касающихся моих профессиональных увлечений.
Но прошлая ночь была другой.
Пролистывая статью за статьей, мой внутренний создатель контента выпалил неожиданный вопрос:
“Мы всегда говорим о том, чтобы знать, кто ваш покупатель, но знаете ли вы,где ваш профиль покупателя?”
На первый взгляд это может показаться дурацким вопросом, но потерпите. Обещаю, это не бред ночного креативщика агентства, вышедшего из-под контроля.
Почему вам нужно знать «где?»
В моем мире личность покупателя - это самое важное, что вы можете создать для своей стратегии входящего маркетинга.
Каждый ваш выбор - от кампаний и конверсионных предложений до сообщений в блогах и ключевых слов - все зависит от вашей личности.
Получите все необходимое для исследования и создания наиболее целевых покупателей
Кто они, что их волнует, что не дает им спать по ночам, каковы их цели и т. д. Это все важные детали, которые вам обязательно необходимо изучить и задокументировать, поскольку они влияют на принятие важных решений по маркетинговой стратегии.
К сожалению, именно на этом этапе многие люди заканчивают свой личный разговор.
Как только среднестатистическая маркетинговая команда выясняет болевые точки, проблемы и цели своих персонажей - и дает им дурацкое имя, например «Менеджер по работе с клиентами Энди», - они дают друг другу пять и заканчивают..
Но это только начало истории.
Как только вы поймете, какой контент вам нужно создать, чтобы привлечь внимание ваших покупателей на основе этих деталей, вам нужно будет долго поговорить огде ваши персонажи.
Они собираются в определенных социальных сетях? Находятся ли они в автономном режиме, просматривая отраслевые газеты и журналы? Они слушают подкасты в наушниках в спортзале? Они шатаются по SlideShare? Это сумасшедшая, лишенная сна женщина, свернувшаяся калачиком под одеялом в полночь и читающая LinkedIn?
Эти детали имеют значение, потому что, в конечном счете, не имеет значения, что вы говорите, если вы говорите это там, где ваша аудитория этого не слышит.
«Где» поможет вам сформировать вашу входящую стратегию
Выявить основные болевые точки персонажа с помощью убийственного контента - это только полдела. Если вы не знаете, как упаковать этот контент или куда его отправить, вы станете маркетинговым эквивалентом человека, который пишет любовное письмо своему возлюбленному, а затем отправляет его на неверный почтовый адрес.
Например, если вам не повезло, что у вас есть такая личность, как я - придирчивый специалист по контент-стратегии, которая очень требовательна к себе, - вам предстоит тяжелая битва.
Хотя я понимаю достоинства видео, яредко предпочитаю сначала переваривать видеоконтент. Серьезно, если это будет в виде видео, есть большая вероятность, что я попытаюсь найти нужную мне информацию где-нибудь еще.
С другой стороны, я та девушка в спортзале, которая слушает подкасты о том, чем я занимаюсь, вместо музыки. Я наиболее активен в LinkedIn по ночам (отсюда и этот пост!), но я всегда чувствую себя бабушкой, которая учится тыкать в «Фейсбук» всякий раз, когда я пытаюсь использовать Snapchat.
Я ненавижу электронные книги, потому что считаю их большими, жирными тратами времени, созданными ужасными людьми, которые хотят, чтобы я был несчастен, но я люблю исследовательские отчеты, технические документы, контрольные списки и другие тактические предложения по конверсии, которые мне помогают. делать свою работу.
Кроме того, хотя я провожу большую часть своего рабочего дня за компьютером, 99% моего просмотра контента происходит на моем iPhone или iPad в нерабочее время.
К счастью для большинства из вас, я не ваш персонаж. (На самом деле, хотя мне это и не нравится, как я уже сказал, я как маркетолог ярый сторонник видео, поскольку большинству людей оно нравится.)
Однако такая степень идиосинкразии и индивидуальности моих привычек не уникальна для меня, и если вы сделаете домашнее задание и начнете думать с такой же степенью детализации о своих личностях, вы поймете, что у них есть свои собственные шаблоны поведения. и привычек.
Дело не только в персонах, здесь развивается входящий трафик
Что интересно в применении этого более трёхмерного подхода к персонажам вашей аудитории – где они фактически становятся людьми с чувствами (грубо) – так это то, что это указывает на то, куда в целом движется входящий поток.
Раньше можно было просто создать блог, написать какой-нибудь контент, опубликовать электронную книгу, а затем праздновать, потому что у вас все получилось.
Это уже не так. Качество имеет значение сейчас больше, чем когда-либо прежде.
Что еще более важно, контент, который только «достаточно хорош» - или, что еще хуже, собран без учета формата и платформы для распространения, - тоже больше не годится.
Там становится людно, потому что входящий маркетинг - это не какая-то новомодная модная штука, которой занимаются все крутые ребята. Это смена парадигмы, которую вы должны принять как бизнес, потому что то, как люди и другие компании принимают решения о покупке, изменилось, когда вы не смотрели.
Короче, сейчас это норма. Сопротивление бесполезно.
Итак, если вы не спрашиваете эти контекстные «где?» вопросы, которые помогут вам принять важные решения относительно форматирования и доставки контента (которые будут варьироваться в зависимости от того, кого вы пытаетесь охватить). Сейчас самое подходящее время для внесения таких изменений в вашу стратегию.
В связи с этим у меня к вам один вопрос:
Разве вы не обязаны выяснить, ищете ли вы своих покупателей в нужном местедо того, как вы создадите контент и отправите его в великое неизвестное?