Нет сомнений в том, что электронная коммерция изменила облик продаж B2C.
Всемирная онлайн-коммерция выросла с $1,3 трлн в 2014 году до $3,5 трлн в 2018 году, при этом прогнозируется, что к 2021 году она достигнет $4,9 трлн. При таком росте вы задаетесь вопросом, почему B2B не сделал более глубокого погружения продавать товары и услуги через Интернет.
Но на самом деле они есть.
Пространство электронной коммерции B2B быстро растет: веб-сайты электронной коммерции B2B увеличили свои продажи на 11% в 2018 году до 1,082 трлн долларов США.
Если вы знаете, что вам нужно начать продавать другим компаниям через Интернет, но не знаете, с чего начать, вы не одиноки.
Чтобы добиться успеха в онлайн-продажах, владельцы B2B-бизнеса должны провести исследование, разработать стратегический план и запустить продуманный план внедрения.
Распространенные возражения владельцев B2B-бизнеса по поводу продажи продуктов напрямую через Интернет
Мои клиенты не хотят покупать онлайн
Многие B2B-покупатели считают, что их покупатели более традиционны, не покупают и не ищут информацию в Интернете, но полагаться на заказы по телефону, факсу и электронной почте уже недостаточно, независимо от вашей отрасли.
Мир движется к корыстной экономической модели.
Люди не хотят искать в бумажном или цифровом каталоге или сталкиваться с необходимостью разговаривать с представителем по телефону только для того, чтобы разместить заказ.
Они хотят, чтобы все было быстро и эффективно. Они хотят иметь возможность просматривать и сравнивать полный, постоянно обновляемый список предложений.
Факт: Покупатели B2B тоже являются потребителями!
В личной жизни они ожидают тех же возможностей покупки, что и потребители.
Опрос B2BecNews показал, что около половины всех компаний – 48,6% – сейчас совершают от 50% до 74% всех своих корпоративных покупок онлайн, в том числе 23% делают не менее 75% или более с использованием B2B e. -коммерция.
Все больше старый способ приобретения товаров уходит в прошлое.
Новые поколения покупателей B2B не любят искать в печатных каталогах или разговаривать с торговыми представителями.
Они хотят начать свое путешествие с веб-сайта или поисковой системы и рассчитывают не только совершать покупки напрямую онлайн, но и планировать доставку и проверять статус заказа онлайн.
Статистика не врет:
- 72% B2B-клиентов хотят иметь самообслуживаемый доступ к счетам и заказам
- 64% клиентов B2B хотят плановую доставку
Цифровой опыт взаимодействия клиента с вашим веб-сайтом повышает лояльность к бренду B2B.
Важность достоверных деталей и информации о продукте, а также удобный веб-сайт являются обязательными для покупателей.
Если ваша компания не принимает это во внимание на своем веб-сайте, клиенты и потенциальные клиенты могут искать удобства у одного из ваших конкурентов, независимо от цены.
Мы не хотим делиться нашими ценами на нашем сайте
Мы часто слышим это в каждой отрасли.
Для продажи товаров через Интернет требуется описание продукта и цена, и это может быть немного пугающе.
Мы уже делились своими чувствами по этой теме.
Мы понимаем конкурентный характер продаж B2B. Вы не хотите, чтобы другая компания предлагала вам цену ниже.
Но вот в чем дело: отсутствие цены на вашем веб-сайте автоматически станет тревожным сигналом для потенциальных покупателей
Вы также можете сказать, что у вас сложное ценообразование, и на то, сколько что-то стоит, влияет множество факторов.
Для этого требуется торговый представитель, особенно для промышленных товаров, на которые не распространяется простая рекомендуемая розничная цена, и это становится еще сложнее, если вы продаете через торговых партнеров.
Это совершенно обоснованные и разумные опасения.
Всегда найдутся услуги и продукты, требующие пояснений, но совместное ценообразование - это не вопрос доступности, а психологии и доверия.
Владельцы B2B-бизнеса и торговые представители знают свои цены, и ваши потенциальные клиенты это знают.
Если вы не публикуете цены на своем веб-сайте, потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы что-то от них скрываете.
Вы верите, что ваши потенциальные клиенты говорят: «Ну, я просто покопаюсь на этом сайте и посмотрю, смогу ли я найти ответ о ценах»? Или: «Это нормально, что они не публикуют свои цены на веб-сайте, это, должно быть, бизнес, основанный на «ценности». Вместо этого я просто позвоню по этому номеру 800 ?»
Даже если это так, учитывая так много возможностей использования инструментов индивидуального онлайн-заказа, это больше не может быть оправданием.
Покупка товаров или услуг в Интернете требует доверия.
Вы уже можете продавать свою продукцию через Интернет, но цена скрыта за логином, или, возможно, вашим потенциальным клиентам придется сначала стать покупателем через торгового представителя, а затем они смогут совершать покупки онлайн.
Этому опыту нет доверия.
Мы можем просто добавить на наш сайт несколько страниц с товарами и корзину для покупок, чтобы конкурировать
Это не так просто. Сдвиг в электронной коммерции требует, чтобы все были на одной волне. Иногда для успеха необходима даже организационная перестройка.
Внутренние процессы должны измениться, и вам также придется создавать новые процессы.
Измениться нелегко. Людям придется приспосабливаться и уметь адаптироваться.
Три вещи, которые B2B-компании должны решить в своих внутренних процессах, прежде чем даже думать о логистике веб-сайта:
1. Страницы продуктов – Ваша стратегия электронной коммерции должна включать описания продуктов или «богатый контент».
Богатый контент позволяет пользователям легко просматривать ваши продукты в Интернете и получать информацию, необходимую для совершения покупки.
На внутреннем уровне кто-то должен заниматься оптимизацией, поскольку эта ответственность будет включать не только сбор и представление информации, но и ее поддержание на протяжении всего жизненного цикла веб-сайта и продукта.
2. Размещение заказов – Сегодня люди размещают заказы в вашей компании, скорее всего, через службу поддержки клиентов или торговых представителей.
Эти команды будут одними из первых, кому вам нужно будет присоединиться и создать различные процессы продаж.
Обучение потенциальных клиентов посредством продажи контента и заданий по-прежнему будет очень важным. Обучение потенциальных клиентов должно стать новой нормой для торговых представителей. Ваша стратегия продаж будет ценной, если вы научите их, как не принимать неверные решения о покупке и почему самое дешевое не всегда самое лучшее.
3. Способы онлайн-платежей - Вашему отделу выставления счетов и бухгалтерского учета потребуется изучить лучшие услуги для безопасных онлайн-платежей. Компании с удобным и безопасным процессом онлайн-платежей, безусловно, получат конкурентное преимущество.
Эти три области - только начало.
Подготовка всей вашей организации к электронной коммерции требует глубокого анализа всех ваших внутренних процессов.
Это не обязательно означает, что способ покупок ваших клиентов должен немедленно полностью измениться. Электронная коммерция - это всего лишь новый источник дохода, который создает бизнес, и его следует добавить в ваши предложения.
Электронная коммерция не выстраивает отношения так, как это делает моя команда продаж
Чаще всего наши клиенты говорят нам, что их отличительной чертой является то, что они принадлежат семье и управляются ею, или как долго они занимаются бизнесом.
Это их личный подход к построению отношений со своими клиентами. Они обеспокоены тем, что покупатель, покупающий в интернет-магазине, лишается этого.
Однако есть еще способ создать личные отношения с вашими клиентами и при этом сохранить целостность ваших отделов продаж и обслуживания клиентов через ваш веб-сайт.
Онлайн-чат, или диалоговый маркетинг, позволяет пользователям получать мгновенные ответы на свои вопросы, вместо того, чтобы брать трубку, заполнять форму или отправлять электронное письмо и ждать день или два ответа от представитель
Увеличение скорости ответа потенциальному клиенту или клиенту является важным инструментом для успешного построения современных отношений.
Другие варианты цифрового общения, такие как обмен текстовыми сообщениями или Facebook Messenger, - это два способа, с помощью которых клиенты уже общаются в своей личной жизни, что делает их также мощными инструментами, которые вы можете попробовать.
Конечно, кто-то в вашей организации, скорее всего, из отдела маркетинга, должен будет владеть цифровыми коммуникациями.
Они должны будут нести ответственность за создание процесса, поиск подходящих инструментов и управление всеми цифровыми запросами, иначе он потерпит неудачу и будет выглядеть не очень хорошо для вашей компании, если никто не ответит, особенно публично..
Но электронная коммерция B2B все еще может работать
Есть много причин, по которым некоторые B2B-компании не готовы говорить об электронной коммерции, но 6,7 триллионов долларов должны заставить вас остановиться и серьезно задуматься о том, как вы могли бы принять это в качестве новой модели дохода.
По мере того, как покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей принятия решений и покупательной способности, количество «потребителей» B2B, которые предпочитают совершать покупки через торговых представителей, будет продолжать сокращаться. Что это значит для будущего вашей компании? Вы проиграете конкурентам, которые запускают электронную коммерцию.
Итак, с чего начать? Первое, что вам нужно сделать, это добиться лидерства и продаж.
- Отправьте им эту статью.
- Покажите им дополнительные исследования и статистику.
- Поговорите со своими клиентами и спросите их, предпочитают ли они покупать и управлять своей учетной записью онлайн в вашей компании.
- Напишите экономическое обоснование и представьте его тем, кто отвечает за принятие такого решения.
Если вы поддержите руководство, остальные сотрудники компании будут более склонны к непредвзятости, и вы все сможете начать разрабатывать планы и процессы, чтобы это произошло! И, конечно же, если вам нужно агентство, которое поможет с вашим сайтом, не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами!