Ваши инвестиции в HubSpot работают против вас?
Легко почувствовать самоуспокоенность после того, как все сделано для достижения успеха.
Ваша команда разработала хорошо изученные портреты покупателей.
На вашем сайте есть разнообразный премиум-контент.
Ваша воронка продаж полна новых потенциальных клиентов, и все это предусмотрено для привлечения потенциальных клиентов, рабочих процессов и автоматизации.
Кажется, ты все сделал правильно. Тем не менее, продажи либо сохранили свои показатели до HubSpot, либо, что еще хуже, снизились.
При больших инвестициях в HubSpot и такой CRM, как Salesforce, крайне важно, чтобы вы вернули это в нужное русло.
Но с чего начать?
Предполагая, что вы хорошо изучили портреты покупателей (а нет? Разработайте их сейчас), создание контента, хотя и требует много времени, требует четкой цели и цели.
Решите болевые точки каждого человека, обучите его, эффективно сократите цикл покупки и установите интеллектуальное лидерство.
Например, если вы пытаетесь привлечь корпоративные компании, четко ли это отражено на вашем сайте, в SEO-оптимизации страниц и за пределами страниц, а также в сообщениях по всем медиаканалам?
Если вы не уверены в этом на 100 %, скорее всего, ваша аудитория также не уверена в том, кого обслуживает ваша компания и почему им вообще стоит прислушиваться.
Плохо таргетированный контент является основной причиной увеличения трафика и количества потенциальных клиентов, но незначительного изменения доходов.
Итак, вопрос в том, соответствует ли ваш контент и позиционирование целям компании и потребностям вашей целевой аудитории?
Расширила ли ваша компания спектр услуг?
Вы вышли на рынок другого размера?
Возможно, это главная причина обновлять и даже расширять свою личность с течением времени. Вы должны регулярно пересматривать позиционирование и контент, иначе продажи увязнут в неподходящих людях и в неподходящее время.
Также важно разнообразить свой образ.
Вы рассматриваете влиятельных лиц и пользователей?
Генеральные директора не всегда проводят собственные исследования. Фактически, очень часто они поручают эти обязанности руководству и стажерам. Ваш контент тоже им интересен?
Расширьте возможности этих людей. Дайте им такие инструменты, как контрольные списки, инфографику, электронные книги или даже простой документ, который они могут представить своему начальнику, чтобы привлечь его внимание.
Это простая концепция, которую часто упускают из виду, но она может стать мощным инструментом в вашем маркетинговом арсенале.
Правильно ли согласованы продажи и маркетинг?
Это подводит нас к старой проблеме: разрыву между маркетингом и продажами.
Насколько изменчивы отношения между двумя отделами в вашей компании?
Существует ли открытое общение помимо стандартных встреч?
Вы уже сели и составили соглашение об уровне обслуживания (SLA)?
Соглашение об уровне обслуживания подробно описывает маркетинговые цели (лиды, квалифицированные лиды, воронка продаж) и деятельность по продажам (отслеживание потенциальных клиентов, генерируемых маркетингом), которые каждая команда согласовывает для поддержки друг друга.
Эффективное соглашение об уровне обслуживания:
- Определите долларовую стоимость лида
- Установите показатели, за которые отвечают оба отдела
- Отслеживайте ежемесячное количество потенциальных клиентов по каналам
Без определенного соглашения об уровне обслуживания происходят три вещи:
- Продавцы теряют время из-за «холодных» или некачественных потенциальных клиентов, что приводит к разочарованию, напряженности между отделами и оттоку сотрудников
- Ваша подготовка потенциальных клиентов, рабочие процессы и автоматизация не согласованы и не работают с нужными потенциальными клиентами в нужное время
- Гораздо сложнее определить рентабельность инвестиций в ваши маркетинговые усилия
Хотите заключить соглашение об уровне обслуживания, но не знаете, с чего начать? Прочтите эту замечательную статью на HubSpot.
Надежное соглашение об уровне обслуживания возможно только в том случае, если отделы договорились о четком определении потенциального лидера, готового к продажам. Имея четко определенный потенциальный клиент, маркетинг может определить, когда передать его отделу продаж, гарантируя, что время не будет потрачено зря на работу с холодными или незаинтересованными потенциальными клиентами.
Ваш процесс продаж входящий?
Итак, вы определили лидера по качеству, и отдел продаж усердно работает.
Есть ли у вас хорошо документированный процесс входящих продаж?
Это самый важный документ, лежащий в основе хорошо продуманной входящей кампании. Этому также больше всего упускают из виду, поскольку многие компании, которые меняют способы продвижения своего бизнеса, пренебрегают также преобразованием способов продаж.
Потребители делают разные покупки. Они тоже покупают по-другому.
Документ процесса входящих продаж должен содержать как минимум следующее:
- Последующий график после первоначального заполнения формы или телефонного звонка, правильный канал связи (телефон, электронная почта, социальные сети) и содержание/контекст каждого взаимодействия, включая желаемый результат
- Как/какие данные вводятся в вашу CRM
- Как попросить рефералов
- Как порадовать этого клиента и стать евангелистом / счастливым примером для будущих потенциальных клиентов
Иногда компании, у которых есть письменный процесс, тратят больше времени на создание красивого PowerPoint, а не на тестирование и доказательство его ценности.
Он часто бывает односторонним и не учитывает типичный путь покупателя. Вы должны переоценить и протестировать, чтобы убедиться, что вы получаете наилучшие результаты.
Компании без документированного процесса входящих продаж обычно находятся в худшем положении, когда мы оцениваем их процесс. Обычно мы слышим что-то вроде: «У нас много потенциальных клиентов, но они плохого качества, или продажи не могут их закрыть».
Теперь оба департамента показывают пальцем, и все проигрывают. Прежде чем вы это заметите, начальство приходит к выводу, что входящий маркетинг неэффективен и ресурсы иссякают, продажи снова возвращаются к холодным звонкам, а маркетологи снова возвращаются к исходной точке, задаваясь вопросом, как их найти.
Очень важно, чтобы отделы продаж и маркетинга проходили каждый этап пути покупателя вместе. Это обеспечит последовательное позиционирование и соответствие графика последующих действий покупательским привычкам вашей целевой аудитории.
Целые книги и семинары посвящены этой теме, и ее следует изучать дальше. Эта запись в блоге направит вас в правильном направлении.
Теперь, когда у вас есть представление о некоторых типичных проблемах, с которыми сталкиваются многие компании изнутри, заварите кофе и приступайте к работе. Дай мне знать, как идут дела.
Слишком мало времени, слишком мало ресурсов? Позвоните мне или заполните форму запроса, чтобы узнать, как IMPACT может помочь вам скорректировать курс.