Скидки работают.
Хотите количественные доказательства? Всего через четыре месяца после запуска нашего маркетингового инструмента Coupon Pop он уже обеспечивает 20% продаж наших продавцов. Продавцы собирают электронные письма, поклонников и подписчиков, покупатели больше взаимодействуют с магазинами и посещают в 2,5 раза больше страниц в поисках того, на что использовать свой купон, а продажи растут.
Но сегодня мы не в центре внимания. Все внимание сосредоточено на вас и на том, как ВЫ можете оптимизировать скидки, которые вы предоставляете своим клиентам!
Мы хотим ответить на самый важный вопрос, который вы можете себе задать, когда речь заходит о купонах: в чем заключается наибольшая выгода для скидок?
Приведет ли более высокая скидка к увеличению продаж?
Рационально - Да! Вы думаете, что покупатели любят скидки, значит, чем больше, тем лучше, верно?
На самом деле - Нет! Благодаря профессору Дэну Ариели и его исследованиям мы знаем, что люди не всегда рациональны, и теперь, благодаря следующему всестороннему анализу данных, мы можем ТОЧНО указать, где скидки становятся неэффективными.
Хотите узнать, как оптимизировать свои скидки, чтобы увеличить ВАШИ продажи?
Конечно! Начнем с самого начала.
Фон
Используя статистику нашего инструмента Coupon Pop, мы проверили поведение 10 миллионов клиентов в течение одного месяца, чтобы увидеть, как они реагировали на разные ставки скидок.
Мы проверили следующие категории:
Мы проверили следующие страны:
Анализ
Мы сгруппировали посетителей и продажи в соответствии с процентом скидки, предлагаемой нашими продавцами.
Затем мы разделили продажи, сделанные каждой группой, на количество посетителей, ознакомленных с рекламой каждой группы; отфильтровывая крайние значения, чтобы гарантировать, что ни один из крупных продавцов, которые зарабатывают 40 000-80 000 долларов в неделю с помощью нашего инструмента, не исказит данные, собранные от других малых и средних предприятий.
Мы стремились выяснить, какой процент скидки является наиболее эффективным, то есть какой процент имеет наилучшее соотношение количества посетителей к продажам. Для этого мы подсчитали количество продаж на 1000 посетителей.
То, что мы нашли, нас поразило, поэтому мы решили поделиться этим с вами!
Выводы - Скидка Sweet Spot
Хотя при 10%-ной скидке соотношение количества посетителей к продажам было лучше, чем при 5%-ной, когда скидка увеличивалась, соотношение ухудшалось! Вот это сенсация! Вместо того, чтобы расти, как ожидалось, отношение посетителей к продажам уменьшилось, т. е. чем больше была скидка, тем ниже были продажи на одного посетителя Как ясно показано на графике ниже, 10 % скидка - это переломный момент: чем больше скидка, тем ниже продажи!
Почему? Профессор Ариэли, вероятно, может объяснить это тем, что покупатели меньше ценят товар, на который предоставляется большая скидка, или что они считают, что продавец по-прежнему имеет большую норму прибыли и поэтому может предложить большую скидку - в любом случае, мы не Мы не проверяем причины и психологию выводов, к которым мы пришли, но мы провели всесторонний анализ, чтобы прийти к ним.
Поскольку эти результаты застали нас врасплох, мы были настроены скептически. Мы хотели убедиться, что ничто не испортит наши выводы.
Итак, мы снова погрузились в Excel (мы любим Excel:)), чтобы проверить, изменился ли идеальный процент скидки в зависимости от цен на продукты. Суть в следующем:
- Товары до 100 долларов США: 10 % - это действительно лучшее место.
- Товары от 101 до 200 долларов: Золотая середина немного поднимается до 15%, но не более того.
- Товары выше 201$: Золотая середина на самом деле смещается вниз. Продавцы должны довольствоваться 5% скидкой! Даже 10% выведут вас за пределы критической точки.
Итак, проверьте, к какой ценовой категории относятся ваши товары, и протестируйте ставки скидок в своем собственном магазине в следующий раз, когда будете проводить рекламную акцию. Мы хотели бы услышать ваши результаты. Пожалуйста, делитесь любыми вопросами или комментариями ниже!