Формы сбора потенциальных клиентов являются одними из наиболее важных элементов вашего веб-сайта для привлечения потенциальных клиентов. Без них вы ничего не будете знать о потенциальных клиентах, которые заходят на ваш сайт и потребляют ваш контент.
Когда эти формы настроены и реализованы правильно, они позволяют вашему отделу продаж собирать информацию, необходимую для сокращения циклов продаж и открытия дверей для более персонализированных маркетинговых возможностей.
Просто подумайте, насколько выгодно было бы, например, для компании, занимающейся недвижимостью, рассылать информационный бюллетень, посвященный конкретному местоположению. Или насколько эффективной была бы производственная компания, если бы она могла отправлять потенциальным клиентам контент, помогающий решать проблемы цепочки поставок.
Хитрость заключается в настройке форм захвата (или генерации лидов) таким образом, чтобы можно было конвертировать высококачественные лиды и собирать нужную информацию.
Это наша сегодняшняя тема.
Чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от форм для потенциальных клиентов, мы рассмотрим:
- Как улучшить формы с помощью оптимизации коэффициента конверсии (т. е. убедиться, что посетители с самого начала заполняют ваши формы для потенциальных клиентов).
- Информация, которую должны собирать ваши формы, которая улучшает продажи и будущие маркетинговые кампании.
- Как использовать прогрессивные поля, чтобы сделать формы захвата потенциальных клиентов более простыми и эффективными.
С помощью этих простых советов по созданию лучших способов привлечения потенциальных клиентов вы сможете повысить коэффициент конверсии контактов и настроить свои команды по продажам и маркетингу на дальнейший успех.
Начнем!
Как улучшить формы привлечения потенциальных клиентов с помощью оптимизации коэффициента конверсии
Обдумывая способы улучшения форм привлечения потенциальных клиентов с помощью оптимизации коэффициента конверсии (CRO), вы можете задаться вопросом, к какому среднему коэффициенту конверсии вам следует стремиться в первую очередь.
Согласно данным WordStream, средний коэффициент конверсии через форму привлечения потенциальных клиентов составляет 2,35%:
У 25% самых богатых людей конверсия составляет 5,31% и выше, а у 10% самых богатых - 11,45% и выше.
Несмотря на то, что коэффициент конверсии для вашего конкретного бизнеса может различаться в зависимости от вашей отрасли, продукта или услуги, эти цифры могут помочь вам оценить, где вам следует быть, и послужить отправной точкой для будущей аналитики CRO.
Теперь, когда вы понимаете, каким должен быть ваш коэффициент конверсии, вот как его улучшить:
Встраивайте формы привлечения потенциальных клиентов на целевые страницы
Хотя существуют разные способы представления формы захвата потенциальных клиентов, например, во всплывающих окнах или непосредственно на странице веб-сайта, наиболее эффективным способом является размещение их на целевой странице (или на том, что некоторые называют страницей захвата потенциальных клиентов).). Фактически, исследование Omnisend показывает, что всплывающие окна генерируют только 3% коэффициента конверсии, а целевые страницы - 23%.
Целевые страницы - это отдельные веб-страницы, на которые посетители сайта попадают после нажатия ссылки на предложение или призыв к действию (CTA).
Вот пример целевой страницы конверсионного предложения от нашего клиента Sheffield Metals International:
Лендинговые страницы - отличное место для размещения ваших форм, поскольку они позволяют легко объяснить ценность ваших предложений, удаляя при этом все отвлекающие факторы, такие как ссылки и навигация.
Сделайте понятной ценность заполнения формы для привлечения потенциальных клиентов
Говоря о ценности, лучшим методом привлечения потенциальных клиентов считается включение информации о том, чего может ожидать ваш клиент, если он предоставит вам свою информацию в обмен на ваше предложение - будь то бесплатная электронная книга, руководство для покупателя или контрольный список.
Включите контент, который быстро передает то, что получают потенциальные клиенты, и это можно сделать в заголовке или даже в списке.
Например, в тематическом исследовании, опубликованном TechCrunch, объясняется, что после A/B-тестирования компания по привлечению потенциальных клиентов China Expat He althувеличила коэффициент конверсии на 79%, изменив заголовок « Медицинское страхование в Китае», чтобы «Сэкономить до 32% на медицинском страховании в Китае».
Во втором примере ценность заполнения формы очевидна: если вы поделитесь с нами небольшой информацией, мы поможем вам сэкономить до 32% на вашей медицинской страховке.
Коротко, мило и ясно!
Включите видео рядом с формой
Когда потребителям приходится заполнять форму в обмен на контент, большинство из них опасаются предоставлять свою личную информацию, поскольку не уверены, что вы с ней будете делать. Будете ли вы рассылать им огромное количество рекламных звонков и маркетинговых писем? Или еще хуже – продать свою информацию другим компаниям?
Видео на целевых страницах (охватывающие темы, которые мы в IMPACT называем «Продажи 7») помогают устранить страхи ваших потенциальных клиентов и успокоить их, рассказывая им именно о том, чего они могут ожидать, заполнив форму.
Мы также нашли видеоувеличение конверсии примерно на 80%.
Нам нравится этот пример от River Pools:
Это работает, потому что показывает, что компания готова учитывать то, о чем мы все думаем, когда ей предоставляется онлайн-форма, которая устанавливает эту первоначальную связь.
Информация, которую должны собирать ваши формы для привлечения потенциальных клиентов
При создании форм конверсии потенциальных клиентов как узнать, задаете ли вы правильные вопросы и включаете ли вы лучшие поля формы?
Информация, которую вы собираете, может помочь вам предоставить продавцам правильную информацию об их наиболее качественных потенциальных клиентах, но убедитесь, что она соответствует вашему предложению. Например, если кто-то подписывается на ваш блог, вам не следует спрашивать номер телефона контакта. Вы всегда сможете получить эту формацию позже, когда это будет уместно.
Выбирая, какие поля включить, сосредоточьтесь на вопросах, которые ваш отдел продаж регулярно получает и которые приносят наибольшую пользу процессу продаж.
Помните, не запрашивайте слишком много информации, это может отбить у людей желание заполнять форму. Чтобы избежать этого, запрашивайте только ту информацию, котораянеобходима для установления контакта и квалификации потенциальных клиентов.
1. Адрес электронной почты
Теперь вы можете подумать, а может ли это быть более очевидным? Но как еще вы собираетесь разработать кампанию по привлечению потенциальных клиентов? В конце концов, вы, вероятно, не захотите отправлять сообщение в бутылке или использовать почтового голубя.
Электронная почта - один из наиболее эффективных способов взаимодействия компаний с потенциальными клиентами. Без электронной почты или способа связаться с ними вы не сможете продвигать их дальше по воронке продаж.
2. Должность/должность
В компании есть определенные люди, с которыми вам хочется поговорить, например, ключевые лица, принимающие решения. Но откуда вы знаете, кто эти лица, принимающие решения?
Спросите должность потенциального клиента, чтобы убедиться, что вы воспитываете человека, который вписывается в потенциального потенциального клиента, готового к продажам, в вашей компании или агентстве.
Рассмотрите возможность использования раскрывающегося списка, чтобы позволить им выбрать свою роль. Например, если вы маркетинговое агентство, раскрывающийся список может выглядеть примерно так:
- Генеральный директор/владелец
- Торговый представитель
- Менеджер по маркетингу
- Клиент HubSpot
- Поставщик услуг маркетинговой ниши
- Маркетолог в агентстве
Используйте любые роли, которые наиболее подходят для вашего бизнеса. Это прекрасная возможность рекламировать эти контакты с более целенаправленным содержанием в будущих маркетинговых кампаниях, даже если они не являются лицами, принимающими решения.
3. Количество сотрудников
Знание того, сколько сотрудников у ваших потенциальных клиентов, может быть чрезвычайно полезным, если ваш продукт или услуга продаются B2B.
Размер компании может дать вам общее представление о том, может ли компания позволить себе ваши услуги. Например, если потенциальный клиент агентства корпоративного уровня состоит только из владельца и двух других сотрудников, он, вероятно, не сможет позволить себе услугу стоимостью более 12 000 долларов в месяц.
Однако, если у вас есть потенциальный клиент с более чем 200 сотрудниками, вероятность того, что они вам подойдут, гораздо выше.
Рассмотрите возможность использования раскрывающегося списка и разбивки количества сотрудников на сегменты, которые обычно соответствуют вашим услугам и стоимости, будь то 25-50 или более 500.
4. Самые большие проблемы
Знаете ли вы самые большие проблемы вашего лидера? Есть ли повторяющаяся проблема, общая для всех ваших потенциальных клиентов? Спросив, каковы их самые большие болевые точки, вы сможете лучше понять, как подходить к звонку по вопросам продаж и какой контент вы можете им отправить, чтобы сократить цикл продаж.
Это не только полезный способ узнать больше о каждом отдельном лиде и о том, как его развивать, но также может помочь вам получить информацию, которую вы сможете использовать, чтобы лучше обслуживать свою аудиторию в целом.
Вы можете узнать больше о том, как сократить циклы продаж с помощью контента, в нашем курсе IMPACT+ «Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж».
5. Отрасль
Из-за разнообразия отраслей ваша компания или агентство может специализироваться только на одной.
Как и в случае с вопросом о должности руководителя, некоторые компании добиваются большего успеха, работая в определенных отраслях.
6. Название компании
Получение названия компании позволяет кому-то из вашей компании, скорее всего, отделу продаж, посетить веб-сайт вашего потенциального клиента и узнать больше о том, как ваш бизнес может помочь.
7. Веб-сайт
Не только спрашивайте название компании у потенциального клиента, но и спрашивайте его веб-сайт.
URL-адрес сайта может не состоять только из названия компании, или, возможно, существует несколько компаний с одинаковым названием, например, если компания вашего потенциального клиента имеет общее название, например «Mike's Pizza».
Использование прогрессивных полей для более эффективных форм привлечения потенциальных клиентов
Если вы помните одну вещь из этого сообщения в блоге, пусть это будет следующее: не запрашивайте все эти поля формы одновременно, если только это не предложение в нижней части воронки продаж и ваш бизнес уже завоевал доверие. с вашим руководством. Вы всегда можете запросить дополнительную информацию позже, и на самом деле это обычно лучший способ привлечь потенциальных клиентов.
Слишком часто компании запрашивают всевозможную контактную информацию и задают массу вопросов, не понимая, что их формы из 15 полей значительно снижают коэффициент конверсии и мешают людям вообще предоставлять какую-либо информацию.
Большинство маркетологов согласятся, что лучше всего от трех до пяти полей.
Имея это в виду, если у вас есть программное обеспечение, сделайте свои формы умными или прогрессивными, чтобы собирать информацию с течением времени. Эти формы начинаются с набора полей, а затем, когда клиент, заполнивший форму, уже возвращается, в формах появляются новые поля. Это позволяет вам получать больше информации понемногу.
Например, используя прогрессивные поля в HubSpot, вы можете гарантировать, что ваши контакты будут видеть только три вопроса одновременно, причем новые будут появляться каждый раз, когда они заполняют форму. Таким образом, вы по-прежнему получаете всю необходимую информацию, не отпугивая потенциальных клиентов, и у вас есть возможность каждый раз представлять новые поля (и собирать больше информации).
Чтобы добавить эти формы на свои целевые страницы (они не работают со всплывающими окнами), создайте новую форму в разделе «Привлечение потенциальных клиентов» в раскрывающемся списке «Маркетинг»:
Чтобы сделать поле прогрессивным, наведите указатель мыши на поле и щелкните значок карандаша.
Слева нажмите вкладку «Логика».
В разделе «Зависимые» поля выберите критерии, которым должна соответствовать форма, чтобы предлагать второе поле, например, заполнил ли контакт это поле определенным значением или вообще заполнил это поле.
Например, если в первой форме потенциальный клиент заполнил свое имя и фамилию, в этих полях в следующей форме вместо этого можно будет задать вопрос об отрасли.
Эти умные формы помогут вам собрать больше данных, не забрасывая потенциальных клиентов запросами всей информации одновременно.
Учитывайте каждую форму для привлечения потенциальных клиентов
Обдумывая процесс привлечения потенциальных клиентов, воспользуйтесь этими советами, чтобы максимально эффективно использовать свои формы. Чем более продуманными и краткими они будут, и чем большую ценность вы принесете своим потенциальным клиентам, тем больше качественных потенциальных клиентов вы сможете предложить своему отделу продаж.
Как всегда, если у вас все еще есть вопросы о том, как улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов в целом или как это вписывается в вашу общую стратегию «Они спрашивают, вы отвечаете», назначьте время, чтобы поговорить с консультантом или пройти один из наши многочисленные курсы по продажам, предлагаемые в IMPACT+.
Даже внесение этих улучшений только в одну из ваших форм захвата потенциальных клиентов может ускорить ваш процесс продаж и улучшить не только количество потенциальных клиентов, которые вы можете отправить в свой отдел продаж, но и качество.
И ваш отдел продаж обязательно скажет вам спасибо!