Отличная последовательность электронных писем сделает ваш процесс продаж более гладким и оптимизированным. В этой статье я поделюсь несколькими советами, как написать выдающуюся последовательность электронных писем, которая будет продавать.
Мы все хотим писать отличные электронные письма, чтобы связаться с вашей аудиторией и продать наши вещи. Но из-за сокращения концентрации внимания и усиления конкуренции у современных маркетологов остается ограниченное пространство для влияния и убеждения потенциальных клиентов покупать у них.
Почтовый маркетинг - это рыцарь в сияющих доспехах для вашего набора инструментов цифрового маркетинга. Это поможет вам не только продавать, но и усилить влияние бренда и привлечь ценный трафик к вечно актуальному контенту.
Эта статья посвящена стратегически наиболее важному типу последовательности электронных писем - последовательности конверсии.
Возвращаясь к основным принципам продаж
Чтобы написать отличный текст, вы должны знать, как продать свой материал.
Без прочной основы принципов продаж ваши электронные письма не смогут помочь вам привлечь потенциальных клиентов на целевую страницу. Итак, вот что вам следует знать, прежде чем писать последовательность конверсионных писем.
Построение отношений с клиентом
Ваши отношения с клиентом часто являются ключевым отличием вас от ваших конкурентов. Чтобы построить успешные отношения с клиентом, вам необходимо установить взаимопонимание, детально определить его потребности и работать над построением доверия и предложением ценности.
Используйте различные типы последовательностей электронных писем, чтобы построить отношения с потенциальными клиентами, прежде чем показывать им конверсионную последовательность электронных писем.
Продавайте, чтобы решить проблемы клиентов
Это старая поговорка, которую преподают на всех курсах продаж: «Клиенты покупают по эмоциональным причинам и используют логику, чтобы оправдать свою покупку».
Чтобы помочь им в этом, ваши электронные письма и другие виды текстов должны быть сосредоточены на ПРЕИМУЩЕСТВАХ вашего продукта, а не только на его функциях. Используйте психологические якоря, чтобы активировать в тексте правильные эмоции.
Создавайте ценность, когда ваш продукт дорогой
Если ваш продукт дорогой, лид откажется от него и перейдет к продуктам ваших конкурентов. Итак, вы должны создать для них ценность и убедить их, что ваш продукт стоит своих денег.
Чтобы повысить ценность, синхронизируйте электронные письма о конверсиях с целевыми страницами и используйте их вместе. В этом контексте ваш разговор по электронной почте начинается с последовательностей электронных писем, выстраивающих отношения, а затем переходит к последовательностям конверсионных писем, которые перенаправляют потенциальных клиентов на целевые страницы.
Прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам и клиентам
Если вы умеете успешно слушать, вы можете задавать правильные вопросы, которые помогут выявить эмоциональные боли, которые необходимо решить. В контексте онлайн-маркетинга успешное слушание предполагает сбор данных с помощью инструментов автоматизации маркетинга.
Используйте эти инструменты, чтобы отслеживать, какие медиа и контент каким сегментом ваших клиентов потребляют. Кроме того, регулярно получайте отзывы от своих текущих клиентов и используйте их для укрепления отношений.
Сосредоточьтесь на закрытии продажи
Как бы грубо это ни звучало, продажи (для продавца) в конечном итоге связаны с деньгами!
Закрытие продажи в контексте последовательностей конверсионных писем означает, что клиенты нажимают на призыв к действию и переходят на целевую страницу.
Воронка для успешной конверсионной последовательности писем
Хорошая конверсионная электронная почта (также называемая автоответчиком) подобна автоматическому вторичному продавцу: она работает вместе с вами и пытается совершить продажу от вашего имени.
Две основные причины работы автоответчиков:
- Добавляя несколько писем в серию и делясь в них ценным контентом, вы можете создать для них полноценный опыт.
- Постепенно воспитывая их, вы даете им возможность завоевать доверие к вам. Это доверие пригодится, когда вы отправите им товар на покупку.
- Они отлично подходят для формирования предвкушения или применения маркетинга дефицита.
Существуют сотни различных способов написать пользующуюся спросом последовательность автоответчиков. В этой статье мы рассмотрим 6 наиболее важных шагов, которые необходимо выполнить, чтобы построить оптимальные отношения.
Шаг №1: Решите, какова цель вашего автоответчика
Ваша цель будет зависеть от вашей кампании. Как правило, автоответчики создаются для любой из следующих целей.
- Приветственная серия - Для повышения ценности посредством серии информационных писем
- Серия тренировок или испытаний - Для проведения мини-курсов или проведения соревнований. Эти электронные письма будут содержать материалы о продукте. Вы можете отправлять им еженедельные обновления или поставить перед ними задачу.
- Полноценная воронка продаж - Объедините несколько обучающих писем в начале с продающими письмами в конце. Сообщения о продажах можно отправлять чаще, чтобы помочь вам реализовать маркетинг дефицита. Отправляйте рекламные письма только тем, кто взаимодействовал со всеми вашими образовательными письмами.
- Воронка перекрестных продаж или дополнительных продаж - электронные письма о перекрестных продажах предназначены для сопутствующих продуктов существующему клиенту. Письма о дополнительных продажах предназначены для более поздней версии приобретенного продукта.
Шаг №2: Настройте свои сообщения, сегментировав список
Многие здесь спросят - зачем нужно сегментировать список? Многие говорят, что это отнимает много времени и не приносит никакой пользы.
Ну, если честно,сила электронного маркетинга заключается в сегментации.
Например, вы бы отправили одно и то же сообщение предпринимателю и домохозяйке?
Таких классификаций будет еще много. Все они совершенно разные типы клиентов, и с ними нужно разговаривать по-разному.
После сегментирования списка вы измените содержание, стиль и макет в зависимости от того, с каким сегментом вы разговариваете. Без этого сегментирование будет пустым занятием.
Существует множество умных способов сегментировать список адресов электронной почты. Ваши портреты клиентов содержат много информации, которая упрощает процесс.
Шаг №3: Найдите свое программное обеспечение для электронного маркетинга
Поиск программного обеспечения для электронного маркетинга, подходящего для вашей деятельности и вашего бюджета, - очень запутанный процесс.
Вот несколько популярных и бюджетных провайдеров с кратким обзором.
- MailChimp: Это одно из старейших и самых популярных программ, поскольку оно дешевое и простое в использовании. У бесплатного плана 2000 подписчиков, кроме этого это платный план. Приоритетная поддержка и последовательность сообщений электронной почты являются дополнительными компонентами, за которые взимается высокая цена..
- HubSpot: Это самое передовое универсальное маркетинговое программное обеспечение «все в одном», а также самое дорогое. Но использовать его гораздо проще. Будучи самым дорогим, стоимость превышает 800 долларов в месяц. У них также есть вступительный взнос в размере 3000 долларов. HubSpot может не подойти малому и среднему бизнесу.
- EngageBay: EngageBay - довольно новый игрок на рынке. Помимо современного гибкого дизайнера электронной почты, вы получаете такие инструменты, как триггеры, последовательности электронных писем, трансляции и многие другие функции. Вы платите за количество отправляемых писем, а не за количество контактов в вашем списке. Самый дешевый план EngageBay начинается с 10 долларов в месяц, а самый дорогой план - менее 200 долларов в месяц. Существуют годовые планы, которые еще больше сокращают расходы.
Вы также можете посмотреть такие инструменты, как Aweber, Drip, ActiveCampaign, InfusionSoft и т. д.
Вы хотели бы отправлять свои электронные письма с помощью инструмента, имеющего высокую гарантиюдоставляемости и хороший спам-рейтинг отправителя. Прежде чем покупать инструмент, поговорите со службой поддержки об этой статистике.
Еще одна важная вещь, которую следует учитывать, этопростота использования. Поскольку некоторые инструменты могут быть сложными, для их использования может потребоваться платное обучение.
Большинство инструментов на рынке взимают плату в зависимости от размера вашего списка контактов (кроме EngageBay). Ожидайте, что ваш маркетинговый бюджет будет нарушен в первые дни.
В EngageBay мы решили перейти на более разумное ценообразование на основе электронной почты, чтобы облегчить работу начинающим малым предприятиям.
Шаг №4: Создайте последовательность писем
Вот несколько важных факторов, которые следует учитывать при планировании и создании последовательности электронных писем:
- Общее количество электронных писем - их может быть от 3 до 7 или более в зависимости от цели, которую вы выбрали на шаге 1. Вы также можете отправить несколько писем с призывом к потенциальным клиентам, а затем своевременные рекламные письма..
- Частота отправки писем - Опять же, здесь нет фиксированного интервала. Без правильного баланса вы рискуете либо раздражать аудиторию, либо потерять ее внимание. Начните с трехдневного интервала для первых «ценных» писем. Затем увеличьте частоту внедрения маркетинга дефицита, чтобы напомнить людям, что крайний срок приближается. Для более тщательного подхода CoSchedule собрал 20 различных исследований идеальной частоты отправки электронных писем.
Если 20% ваших писем в последовательности направлены на продажу, оставшиеся 80% должны быть образовательными. Соотношение 80:20 имеет решающее значение, поскольку, если это соотношение изменить, вы рискуете раздражать своих потенциальных клиентов слишком большим количеством продающего контента и недостаточной ценностью.
Как только эти факторы определены, начните ссоздания схемы последовательности. Структура включает в себя содержание, дату, время и призыв к действию (CTA) каждого электронного письма.
CTA - это, по сути, знак препинания при переходе от одного электронного письма к другому - это может быть видео, сообщение в блоге, сообщение в социальной сети и т. д. Для коммерческих писем CTA обычно представляет собой целевую страницу, привлекающую потенциальных клиентов к фактическая продажа.
Подробное описание последовательности ваших конверсионных писем можно найти в этом замечательном руководстве от Sumo.
Обратите внимание, что на этом этапе вы можете получить или не получить идеальные темы; весь сложный копирайтинг выполняется на шаге 5.
Шаг №5: Напишите копию последовательности конверсионных писем
Многие компании в своих электронных письмах рассказывают только о том, насколько хорош ваш продукт/услуга. Эти электронные письма не будут хорошо конвертироваться просто потому, что в них нет ничего интересного для клиента. Последовательность электронных писем с высокой конверсией всегда удерживает внимание аудитории.
Это означает, что больше не будет скучных разговоров с самим собой; ваша копия будет состоять не только из функций. Вместо этого используйте преимущества, ориентированные на клиента, чтобы рассказать клиентам, как ваш продукт/услуга изменит их жизнь.
Чтобы написать преимущества, ориентированные на клиента, подумайте о целях, мотивации, проблемах и интересах ваших клиентов. Сосредоточьтесь на том, что они получают из каждого электронного письма, и напишите свой контент, помогая им достичь призыва к действию.
Ваш копирайтер может помочь вам написать электронные письма и заголовки. Кроме того, убедитесь, что вы создаете две разные версии заголовков и контента, по крайней мере, для рекламных писем. Тестирование поможет вам точно настроить и понять, что лучше всего подходит вашей аудитории.
Чтобы помочь клиентам понять, о чем ваши электронные письма, вы можете использовать элементы глубокой персонализации, такие как их имя, стадия покупки, намерения и другие детали, которые фиксирует база данных вашего маркетингового инструмента.
И заголовки, и контент должны быть персонализированными. Передовые методы, такие как смайлы, можно использовать в темах электронных писем для повышения открываемости. Вы можете включить ссылку с призывом к действию несколько раз (разными способами), чтобы повысить CTR.
Шаг №6: Проведение и оценка кампании
После того, как начнется последовательность конверсионных писем, на первом этапе вы протестируете созданные вами первоначальные варианты. Регулярный мониторинг этой последовательности поможет вам выявить возможности для улучшения. Используйте эти данные для дальнейшей настройки вариантов A/B и поиска наиболее прибыльного варианта.
После начала кампании измерьте следующую статистику:
- Открываемость - Чтобы улучшить низкую открываемость, попробуйте настроить сегментацию, изменить время доставки или изменить тему..
- Показатель кликабельности - Если у вас низкий CTR, ваш контент и тема могут не совпадать друг с другом или, возможно, контент не представляет достаточной ценности. Копия призыва к действию, ее размещение или макет электронного письма также могут быть ошибочными..
- Коэффициент отказа от подписки - Более высокий уровень отказа от подписки может быть вызван тем, что люди думали, что вы даете что-то определенным образом, но эти ожидания не оправдались, поэтому они отказались от подписки. Это может быть ошибка в сегментации или вся последовательность писем может выглядеть откровенно рекламной.
Заключительные моменты о популярной серии электронных писем
Освойте свои основные навыки продаж, прежде чем писать конверсионное электронное письмо. Начните с определения цели вашего автоответчика, а затем сегментируйте свой список. Сосредоточьтесь на принципе 80/20 при определении содержания вашей последовательности электронных писем. Не забудьте персонализировать свою электронную почту и сосредоточить ее на преимуществах для клиентов. Наконец, вы должны регулярно отслеживать и улучшать свою почтовую кампанию, измеряя ключевые показатели эффективности.