Выступления HubSpot на INBOUND 2019 открылись видео о развитии вашего бизнеса.
В видео рассказывается о том, как нам говорят «расти любой ценой», но откуда HubSpot знает, что лучший путь - расти лучше.
Видео призывает нас всех расти лучше и приветствует на сцене генерального директора и сооснователя HubSpot Брайана Халлигана.
Видео можно посмотреть здесь:
Брайан Халлиган: Нарушители
Брайан начал свое выступление, показав всем свой вечерний распорядок дня. Он и Ромео (его собака) идут домой, ставят Grateful Dead на Spotify, открывают коробку Romeo's Chewy, бреются бритвами Dollar Shave Club, заказывают еду в Grub Hub, смотрят Netflix и засыпают на матрасе Casper.
Брайан отметил, как все эти компании меняют рынок. В жизни наших потребителей все меняется, и «действующие» компании остаются позади.
А как насчет делового мира? А как насчет B2B?
На этот раз Брайан поделился своим утренним распорядком, который включает посещение WeWork, использование Slack, чтобы поговорить с Дхармешем, съедание сэндвича из EasyCater, использование Zoom и отличное общение с AWS.
Брайан поделился тем, что слово «разрушение» занимает одно из первых мест в списке слов, которые слишком часто употребляются и недопонимаются. Когда мы слышим слово «разрушители», мы думаем о разрушителях технологий. Но на самом деле мы говорим обо всех этих удивительных разрушителях, которые являются частью всего дня Брайана, так это о том, что они «разрушители впечатлений».
Разрушители опыта
У разрушителей опыта есть пять генетических адаптаций, которые делают их успешными. Брайан показал, как все это доказывает, что для тех, кто разрушает опыт, они выигрывают именно от того, как они продают.
1. Действующие игроки думают о соответствии продукта рынку, революционеры опыта думают осоответствии опыта рынку Carvana намеревалась создать совершенно новый способ покупки автомобиля. Они доказали, что отличные продукты имеют значение, но каждый раз побеждает отличный продукт с еще лучшим опытом.
2. Маховики традиционных компаний наполнены трением, а маховики революционеровfrictionless Президент Atlassian заявил, что «программное обеспечение следует покупать, а не продавать». Отделы маркетинга Atlassian используют тактику B2C (даже в мире B2B). У Atlassian нет торговых представителей и скидки.
3. Действующие игроки предоставляют потенциальным клиентам анонимный опыт, а нарушители опыта предоставляют потенциальным клиентамперсонализированный опыт Эти компании по сути являются ультрасовременными компаниями в сфере гостеприимства. Генеральный директор Netflix Рид Гастингс заявил, что «мы избегаем психографики» (также известных как персоны). Они заменяют личность сегментом.
Были и другие примеры, и во всех них бренды использовали данные для гиперперсонализации вашего опыта.
Но будьте осторожны, вы МОЖЕТЕ чрезмерно персонализировать.
4. Действующие компании отлично умеют продавать своим клиентам, а революционеры -продажи ЧЕРЕЗ своих клиентов Генеральный директор Glossier Эмили Вайс призывает своих клиентов создавать контент об их продуктах, в частности видеообзоры на YouTube. Вот как они продают через своих клиентов.
5. Действующие лица - последователи бизнес-моделей, а нарушители впечатлений -разрушители бизнес-моделей Брайан поделился историей о любимом нарушителе впечатлений Ромео: Чуи. Брайан заказал для Ромео рубашку, которая оказалась ему мала. В службе поддержки сказали: отдай маленький другу, мы отправим тебе большой.
Основатели этих компаний питают здоровое презрение к общепринятым представлениям. Они сосредотачиваются на размышлениях о том, как повысить ценность своих клиентов. Какони продаютпочему они выигрывают!
Ваши суперспособности
У всех нас есть распорядок дня, и в этот понедельник у всех нас будет выбор: вернуться ли нам к нашему распорядку дня или принять эти пять новых игр, разрушающих опыт.
Вкратце:
- Получите опыт соответствия рынку
- Устранение трения
- Персонализация
- Продавайте через своих клиентов
- Атакуйте свою бизнес-модель
Как вы продаете, вот почему ВЫ ВЫИГРАЕТЕ.
Посмотрите запись выступления Брайана Халлигана здесь:
Дхармеш Шах: Столкнувшись со страхами: становясь лучше, становясь смелее
Дхармеш начал свое выступление, поделившись некоторыми из своих самых больших страхов: как профессиональных, так и личных.
Самыми большими страхами Дхармеша были предупреждение о низком заряде батареи, зрительный контакт и вода.
То, как мы справляемся со своими страхами, определяет нашу судьбу, а то, как мы их преодолеваем, зависит от множества факторов.
Столкновение со страхами часто предполагает пересечение разных, но взаимодополняющих вещей.
В стартапе сначала вы боретесь со смертью, затем с застоем, затем со сложностью.
Пять страхов, с которыми вам придется столкнуться на пути к лучшему росту
Не все страхи плохи - некоторых стоит бояться. Вам нужно выбрать те, на которые стоит обратить внимание.
1. Страх обязательств
Нерешительность перед принятием решения часто возникает из-за желания подстраховаться. Результатом являются невдохновленные компромиссы (полный отказ от принятия решений). Когда вы ничего не берете на себя, вы ставите под угрозу все.
Дхармеш поделился тем, как поначалу HubSpot не мог точно определить, кем будет их клиентская база. Они поняли, что им нужно сочетание рынка, достаточно большого, чтобы расти, и достаточно маленького, чтобы доставлять удовольствие.
Когда вы сузите фокус, вам легче расти и радовать своих клиентов.
Отсутствие довольных клиентов - не самый быстрый способ остановить рост, но самый надежный.
Мы боимся непоколебимой приверженности, нонам действительно следует опасаться бессмысленных компромиссов.
2. Страх различий
HubSpot изначально руководили компанией шесть мужчин со степенью MBA из Массачусетского технологического института. Дхармеш сказал, что, оглядываясь назад, тот факт, что так мало внимания уделялось многообразию, был одной из самых больших ошибок, которые они совершили в первые годы.
Лучшее время для построения разнообразия - это когда вы только начинаете, следующее лучшее время - сейчас. Быть другим – это не просто хорошо, это ЛУЧШЕ.
Существует тонкая грань между «этот человек соответствует культуре» и «этот человек - мой клон».
Вам нужны люди, которые отражают суть ваших клиентов. Как узнать, правильно ли вы нанимаете сотрудников из соображений культуры или удобства? Ваши люди должны способствовать развитию вашей культуры.
Расскажите о своей культуре - четко сформулируйте, что вы цените, кого вы цените и как вы работаете.
Мы боимся дискомфорта от различий,мы должны бояться поддаться однообразию.
3. Страх перемен
На протяжении десятилетий «Круглый стол бизнеса» определял корпорацию как создание акционерной стоимости, пока две недели назад это не произошло. Теперь две главные вещи - это создание ценности для клиентов и инвестиции в сотрудников (а не акционерная стоимость).
Дхармеш объяснил, что будущее работы за гибкостью (географическая, график, метод). Клиенты хотят подключаться где, когда и как они хотят. Сотрудники хотят работать где, когда и как они хотят. Уважайте удаленных сотрудников. Они помогают вам, вашей команде и вашей компании РАСТИ.
Мы боимся перемен,мы должны бояться застоя.
4. Страх разочаровать
Клиентам нравится свобода выбора, но мы ненавидим сложность выбора.
Мы боимся разочаровать некоторых,мы должны бояться не порадовать многих.
5. Страх неполноценности
Дхармеш рассказал, как в первую очередь нужно завоевать доверие. Заставьте свой бизнес делать то, чего хотят клиенты, а не делать то, чего они не хотят.
Примите клятву опыта: мы предоставим опыт, весь опыт и ничего, кроме опыта.
Мы боимся оказаться хуже, номы должны бояться оказаться ненадежными.
Страхи можно преодолеть маленькими шагами. Послушайте один отзыв клиента. Заставьте одного человека почувствовать себя более вовлеченным. Волшебство случается, когда вы сталкиваетесь со своими страхами и комбинируете разные, но взаимодополняющие вещи.