Когда пандемия COVID 2020 года перевернула жизнь с ног на голову, предприятиям пришлось изо всех сил пытаться выяснить, как продавать в новом виртуальном мире.
По данным Spotio, продажи за пределами США составляли более 70% всех продаж в США до пандемии
Когда о личных продажах не могло быть и речи, а деловые поездки практически прекратились, как могли адаптироваться эти миллионы продавцов и сотни тысяч предприятий?
В отличие от предыдущих финансовых спадов, пандемия ударила по различным отраслям совершенно по-разному, вызвав спад некоторых предприятий, в то время как другие испытали быстрый рост.
В совокупности пандемия принесла множество проблем и возможностей для отделов продаж всех форм и размеров. Как говорит автор Маркус Шеридан, это похоже на то, как будто COVID быстро перенесся вперед, и мы прыгнули на пять лет в будущее. Внезапно встречи, которые раньше происходили на выставках, полях для гольфа или в залах заседаний, стали проводиться в Zoom.
Долгосрочное влияние пандемии на продажи еще какое-то время не будет понятно, но можно с уверенностью сказать, что мы никогда полностью не вернемся к тому, что было до COVID.
У виртуальных продаж слишком много преимуществ, чтобы отказаться от этой практики, как только вирус окажется под контролем.
Поэтому компании, которые быстро адаптируются к этой новой реальности, имеют шансы на успех в 2021 году и в последующий период.
А почему бы и нет? По данным исследования HubSpot,63% руководителей продаж считают, что виртуальные встречи по продажам столь же или более эффективны, чем традиционные личные встречи.
Почему видео останется навсегда
Мир теперь живет онлайн – даже в большей степени, чем когда-либо прежде. Дети ходят в школу по видео, врачи видят пациентов на видео, а люди покупают машины и дома онлайн, незаметно для глаз.
Действительно, сегодня все можно продать виртуально, при условии, что этот процесс устроит покупателей.
Ключ, по мнению Маркуса, сводится к трем вещам:
- Показ товара с помощью видео
- Снижение риска благодаря удобной для покупателя политике возврата
- Подробные отзывы от других реальных клиентов
Виртуальные продажи позволяют проводить встречи быстрее, иметь больше точек соприкосновения и более естественное последующее сопровождение.
Если вы скептически относитесь к эффективности виртуальных продаж, подумайте вот о чем: исследование, опубликованное McKinsey в ноябре 2020 года, показало, что примерно75% B2B-клиентов предпочитают удаленное взаимодействие при продажах традиционному личному общению. -лицые.
Пусть это осознается. Это клиенты. Клиенты B2B. Даже несмотря на все предполагаемые препятствия для бесперебойного процесса продаж B2B (крупный размер сделки, несколько лиц, принимающих решения и т. д.), эти клиенты по-прежнему предпочитали взаимодействовать с продавцами посредством видеозвонков.
И, как мы все знаем, продавать клиентам так, как они хотят, чтобы они продавались, имеет важное значение для построения хороших отношений и заключения большего количества сделок.
Использование видео 1:1 для коммерческих писем
Когда люди слышат «виртуальные продажи», они сразу же думают о звонках в Zoom. Но ваши отношения с потенциальным клиентом на основе видео могут начаться во время общения по электронной почте. Включение видео «1:1» (или «1:много») в электронное письмо немедленно увеличивает вовлеченность и начинает строить отношения с потенциальным клиентом.
Это могло бы выглядеть так:
По данным SuperOffice,просто использование слова «видео» в теме электронного письма может увеличить открываемость на 6%, что может иметь огромный эффект, если вы говорите о сотни или тысячи писем.
Campaign Monitor сообщает, что видео в электронных письмах“может повысить открываемость на 19% и кликабельность на 65%, одновременно снижая процент отписок на 26%.
Проще говоря, если вы не используете видео для связи с потенциальными клиентами при первом взаимодействии, вы теряете клики, теряете шансы и вредите своей воронке продаж.
Будущее за виртуальными продажами
Потенциальные клиенты готовы покупать виртуально. Клиентов больше не отпугивают виртуальные звонки по вопросам продаж. На самом деле все совсем наоборот. По данным McKinsey,«Только около 20% покупателей B2B говорят, что надеются вернуться к личным продажам».
Чтобы быть готовым продавать так, как люди хотят покупать, вам необходимо полностью освоить виртуальные продажи, но вам нужно делать это правильно, если вы хотите истинного принятия (и эффективной реализации) со стороны вашей команды.
но тебе нужна правильная тренировка
В разгар пандемии 2020 года компании устремились на виртуальные программы обучения продажам, чтобы укрепить свои команды и добиться успеха. К сожалению, многие варианты обучения мало повлияли на реальные изменения внутри организации, поскольку они были сосредоточены в первую очередь на обучении платформе.
По словам Маркуса: «Часто мы чувствуем, что если кто-то хорошо умеет продавать традиционным способом, он, естественно, будет хорош и на видео. Итак, мы видим обучение использованию платформы, но это лишь малая часть того, что им нужно».
Но это не так.
Почему знакомства с платформой недостаточно
Zoom и другие платформы удивительно интуитивно понятны и удобны для пользователя. Даже те, кто не разбирается в технологиях, могут получить все, что вам нужно знать о Zoom, из нескольких руководств на YouTube и нескольких практических занятий с коллегами. Компетентность платформы имеет решающее значение, но она не является гарантией успеха виртуальных продаж – и она не должна быть в центре внимания обучения виртуальным продажам.
Максимум 10% обучения должно быть посвящено советам и рекомендациям видеоплатформ.
Скорее, обучение виртуальным продажам должно быть сосредоточено на тонком процессе перевода практики личных продаж на виртуальную платформу. Вышеизложенное предположение настолько опасно из-за деликатного характера продаж, требующего большого количества EQ.
Вы не можете просто втиснуть процесс продаж в звонок Zoom и ожидать, что все пройдет хорошо.
Современный торговый представитель имеет дело с чрезвычайно хорошо информированными покупателями, которые хорошо осведомлены о других возможностях. Эти клиенты ожидают исключительного, персонализированного опыта покупок. Успешный торговый представитель легко владеет Zoom и знает, как платформа видеозвонков влияет на процесс продаж.
Существуют способы, с помощью которых Zoom упрощает процесс продаж. Есть также способы, которыми это усложняет процесс продаж. Лучшие торговые представители сегодня используют свои сильные стороны, избегают проблем и сознательно адаптируют свою торговую хватку к цифровой среде.
Настоящее виртуальное обучение продажам поможет вам и вашей команде продаж сделать именно это.
Успех вашей команды зависит от ваших действий
В своем знаковом исследовании, опубликованном осенью 2020 года, HubSpot выразил это просто: «Лидеры продаж, которые не инвестировали в удаленные продажи, отстали».
От этого пострадали те, кто ждал нормального возвращения. Действительно,64% команд, перешедших на виртуальные продажи (или гибридную модель), достигли или превысили свои цели по доходам на 2020 год по сравнению с 50% тех, кто не изменил свою практику продаж.
Если ты не адаптируешься, ты отстаешь.
По словам Маркуса, все дело в том, чтобы сосредоточиться на возможностях, предоставляемых новой средой:
«Вы можете принести невероятную пользу своим клиентам с помощью виртуального процесса продаж, главными из которых являются частота и скорость», - говорит он. «Вы сможете гораздо быстрее вернуться к потенциальному клиенту и иметь больше точек соприкосновения».
Инвестиции в правильное обучение означают, что вы сможете настроить свою команду на успех с помощью виртуальных продаж.
Цифры подтверждают это. Если вы еще не обучены преуспевать в виртуальных продажах, вы рискуете отстать от делового мира, который теперь считает Zoom своей базой.