" Цепь настолько сильна, насколько прочно ее самое слабое звено."
" Если они не работают с вами, они работают против вас."
Хотя эти фразы являются клише, они сводятся к одному очень правдивому посланию: команды - это коллектив.
Чтобы работать максимально эффективно, командам нужны все – от высшего руководителя до новичка-стажера – которые максимально эффективно работают, работают над достижением одних и тех же целей и поддерживают одно и то же видение.
Это особенно верно, когда речь идет о внедрении в ваш бизнес чего-то столь далеко идущего, как входящая методология.
Вопреки распространенному мнению, inbound – это не просто маркетинговая инициатива. Это затрагивает все аспекты бизнеса: от поиска потенциальных клиентов до постоянных клиентов.
Вот почему, чтобы добиться настоящего успеха, все в организации должны быть полностью вовлечены и привержены делу успеха этой стратегии.
Но что такое «входящий бай-ин»?
Входящий маркетинг – это непросто. Это многогранная стратегия, для полной реализации которой необходимы долгосрочные обязательства.
Когда мы говорим, что кто-то «поддержан» входящим трафиком, мы имеем в виду, что он полностью его поддерживает и готов принять на себя обязательства.
Найм подходящих членов команды требует времени.
На изучение и написание статей требуется время.
Дизайн страниц веб-сайта требует времени, не говоря уже о том, чтобы их индексировали и находили в поисковых системах.
На создание и редактирование видео требуется время.
Все это ценные активы, которые можно найти в поисковых системах, обучить вашу аудиторию и использовать в процессе продаж для борьбы с возражениями. Однако все это может оказаться невозможным, если люди не заинтересованы..
Входящая поддержка происходит, когда все в организации понимают, что входящие методы помогут вашему бизнесу добиться большего успеха, особенно создавая контент, который позиционирует вас как преподавателя, которому доверяют больше всего в своей области.
Например, это означает, что команда не будет сопротивляться, когда вы захотите написать статью, в которой будут подробно рассмотрены факторы, влияющие на стоимость вашего предложения, или проблемы, которые могут с ним возникнуть.
Это также означает, что контент рассматривается не как «просто маркетинговый ход», а как инструмент для привлечения новых клиентов и удовлетворения существующих клиентов.
Входящий бай-ин выглядит так, будто все члены вашей команды понимают ценность ответов на вопросы аудитории и используют эти вопросы для руководства во всех своих действиях.
Опасности отсутствия входящего бай-ина
Не иметь поддержки своей входящей стратегии - это все равно, что пытаться построить дом на зыбучем песке. Поначалу он может выглядеть стабильным, но он недостаточно прочен, чтобы выдержать испытание временем.
Когда высшее руководство не понимает и не поддерживает то, что вы делаете с входящей информацией, у вас меньше шансов получить бюджет, ресурсы или автономию, необходимые для полной реализации вашей стратегии.
Они также, скорее всего, не помогут создать культуру, процессы или прецедент, необходимые для привлечения всех остальных.
Организация, не поддерживающая контент и входящие потоки, сталкивается с трудной и тяжелой битвой, которая может проявляться по-разному:
Команда маркетинга будет чувствовать себя изолированной
Отсутствие поддержки может привести к тому, что ваша маркетинговая команда почувствует себя лишенной поддержки и, так сказать, «на острове».
Возможно, они не получат бюджет, необходимый для покупки инструментов или создания своей команды. Возможно, они не смогут проводить необходимое время с другими членами организации, потому что их работа не считается важной.
В целом это может привести к непродуктивности, неэффективности и даже несчастью маркетинговой команды.
Вы будете создавать некачественный контент, который не будет найден
Большая часть успеха связана с созданием высококачественного, аутентичного контента, который честно отвечает на вопросы ваших покупателей.
Однако подлинность во многом зависит от способности уловить уникальные идеи и голоса членов вашей команды.
Если ваша компания (особенно ваш отдел продаж и профильные эксперты) не заинтересована в вас, вам, вероятно, будет гораздо сложнее создавать контент того уровня, который необходим для ранжирования в поисковых системах и завоевания вашей аудитории.
Вы также будете ограничены в своих возможностях создавать контент, который эффективно поможет в процессе продаж.
Ваш процесс продаж будет более длительным и менее эффективным
Говоря о процессе продаж, если у вас нет полной поддержки входящих продаж, ваша команда продаж, скорее всего, упустит ценные ресурсы и методы, которые помогут улучшить процесс продаж.
У специалистов по маркетингу могут возникнуть проблемы с тем, чтобы эксперты в данной области выделили время для прохождения собеседований или написания и рецензирования контента, который можно использовать для продажи заданий. (Торговые представители могут даже отказаться использовать контент, который они получили.)
Продажа по поручению позволяет торговым представителям устранять основные возражения и вопросы потенциальных клиентов еще до того, как они начнут первый разговор о продажах, путем обмена контентом.
Таким образом, когда две группы взаимодействуют, они тратят меньше времени на обсуждение общих вопросов и больше времени на то, чтобы сосредоточиться на конкретных потребностях потенциального клиента и фактически заключить сделку.
Неквалифицированные потенциальные клиенты будут продолжать тратить ваше время
Сколько раз в ваш отдел продаж приходили потенциальные клиенты, и после часа разговора с ними ваши представители понимали, что эти потенциальные клиенты не подходят вашей компании?
Когда вы делитесь образовательным контентом, который можно использовать для продажи заданий, покупатели смогут самостоятельно определить, действительно ли ваше решение им действительно нужно.
Высококачественный и честный контент расскажет им, каково на самом деле работать с вами, и позволит им самостоятельно решить, сможете ли вы выполнить то, что им нужно, и смогут ли они вас себе позволить.
В свою очередь, вы значительно сократите время, которое ваш отдел продаж тратит на потенциальных клиентов, которые никогда не станут клиентами.
Как добиться входящей поддержки в вашей организации
Чтобы получить поддержку входящего маркетинга, вам нужно объединить всех.
Вы должны убедиться, что они понимают ценность и свою роль в воплощении этого в жизнь.
Мы нашли лучший способ сделать это - собрать всех в одном помещении, от службы поддержки клиентов до продаж, маркетинга и высшего руководства, на то, что мы называем «семинаром по внутренней культуре».
На этой встрече специалисты по продажам, маркетингу и руководству вместе изучают входящую методологию. Они слышат один и тот же призыв к действию и причины, стоящие за ним. Они делятся опытом.
Вам нужно поговорить о привычках, которые есть у всех вас как покупателей, и о том, что вы чувствуете, когда вам приходится искать информацию, прежде чем совершить покупку, но обнаруживаете, что большая часть необходимой вам информации также недоступна. или требует телефонного звонка продавцу.
Обсудите, как ваша компания может использовать контент, чтобы улучшить этот опыт и вызвать доверие потенциальных клиентов и желание работать с вами в этом процессе.
Лидерство поймет, что нужно для достижения успеха и почему входящие связи должны быть приоритетом. Ваш отдел продаж узнает, как контент поможет им продавать больше за меньшее время, а также свою роль в помощи маркетинговому отделу в его создании.
В целом, если все сделано правильно, семинар создает устойчивый сдвиг в деловом мышлении. Это особенно актуально, если вам помогает кто-то за пределами вашей компании.
Нужно больше рекомендаций о том, как помочь создать культуру входящего трафика в вашем бизнесе и привлечь людей?
Ознакомьтесь с нашим бесплатным курсом «Создание истинной культуры входящего маркетинга: они спрашивают, вы отвечаете» и нашим бесплатным руководством «Пособие по стратегии входящего маркетинга на 2023 год».