HubSpot недавно выпустил возможность создавать несколько свойств оценки в своих инструментах корпоративного уровня, и это просто здорово!
Но подождите, что такое оцениваемые свойства?
Если вы раньше использовали инструменты оценки потенциальных клиентов HubSpot, мы говорим именно об этом.
В этом новом обновлении HubSpot превратил оценку потенциальных клиентов из отдельного инструмента в свойство контакта, которое можно редактировать в редакторе свойств в настройках.
В настройке оценок ничего не изменилось, но теперь, если у вас есть какой-либо из концентраторов Enterprise HubSpot (маркетинг, продажи или обслуживание), вы сможете настроить не один и не два, а ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ различных свойств оценки.
Через секунду мы поймем, почему это так здорово, но сначала давайте поговорим о том, почему использование только одного показателя потенциальных клиентов для ваших контактов может быть проблематичным.
Фундаментальная проблема использования единой оценки отведений
Если вы ранее использовали оценку потенциальных клиентов в HubSpot, вы, вероятно, сталкивались с чем-то вроде этого:
Вы настраиваете оценку потенциальных клиентов на основе таких критериев, как клики в социальных сетях, открытия/клики по электронной почте, количество просмотров страниц, просмотры конкретных страниц, демографические данные (например, отрасль, личность и т. д.), отправленные формы, посещаемость вебинаров и список можно продолжать и продолжать.
Вы делаете много предположений о том, что квалифицирует лида (они просмотрели столько-то страниц, загрузили этот контент и т. д.).
Затем вы продолжаете добавлять критерии по мере публикации контента, обновления сайта и получения более подробной информации о потенциальных клиентах.
Основная проблема всего этого заключается в том, что этоне позволяет нам каким-либо образом различать наши критерии.
Если у кого-то рейтинг 75, это потому, что он просмотрел несколько случайных страниц на нашем сайте и заинтересовался нашими публикациями в социальных сетях, или это потому, что он отлично подходит по демографическим показателям для нужной отрасли и бюджет для нашего бизнеса?
Следствием этого обычно является то, что продавцы перестают доверять оценкам потенциальных клиентов.
Они получают присланные лиды и видят их оценку, но игнорируют ее, потому что думают, что я не верю, что это на самом деле тот лид, который мне следует расставить по приоритетам. Таким образом, в первую очередь, полностью противоречит цели лидерства.
Ах! Это звучит смешно, когда вы это формулируете, но часто именно это происходит с маркетологами, которые просто пытаются помочь своим командам продаж.
Введите: несколько свойств оценки! Ууу!
Как множественные оценки могут сделать вашу лид-скоринг действительно эффективной
Если вы еще не пришли к этому из предыдущего раздела, возможность настроить несколько отдельных оценок потенциальных клиентовпозволит вам сохранять четкость и организованность ваших оценок.
Мало того, это позволит вам проявить творческий подход к созданию различных видов партитур - давайте углубимся в некоторые из них, которые вы можете настроить прямо сейчас!
Демографический рейтинг
Большинство отделов продаж имеют определенные демографические критерии, которые они используют для отбора потенциальных клиентов.
Например, отдел продаж B2B может использовать следующие критерии при просмотре демографических данных о контакте:
- Категория отрасли
- Размер компании (сотрудники)
- Размер компании (выручка)
- Бюджет
- Должность
В зависимости от отрасли, размера компании, бюджета и должностных функций, которые ваш отдел продаж хочет расставить по приоритетам, вы можете настроить простой демографический показатель потенциальных клиентов, основанный только на этих критериях.
Таким образом, когда член команды видит этот результат, он знает, что этот потенциальный клиент соответствует демографическим критериям.
Оценка поведения
Хотя большинство отделов продаж при поиске потенциальных клиентов интересуются демографическими данными, многие маркетологи знают, насколько важно поведение контакта для определения того, действительно ли он подходит для разговора о продажах.
Поведенческая оценка может включать такие критерии, как:
- Общее количество просмотров страниц
- Просмотры определенных страниц (например, страниц с ценами или страниц, посвященных конкретной отрасли)
- Взаимодействие по электронной почте (открытие/клики)
- Социальная активность
- Отправка форм
Когда вы сможете увидеть оценку поведения отдельно от демографической оценки, вы сможете легко определить, является ли этот лид просто заполнившим форму на вашем сайте, как только они вас нашли, и соответствует вашим демографическим критериям или действительно ли они взаимодействовали с вашим брендом и выполнили определенные действия, которые, как мы знаем, указывают на то, что они являются большим потенциальным клиентом.
Оценка на основе кампании
Интересный способ использования свойства оценки - это оценка ваших контактов на основе отдельных кампаний, которые вы проводите. Возможно, вы хотите узнать, насколько ваши потенциальные клиенты были вовлечены в определенные аспекты вашего маркетинга, прежде чем они стали клиентами.
Вы можете создать свойство оценки, которое будет оценивать контакты на основе их взаимодействия с отдельными ресурсами вашей кампании - отправкой форм для загрузки, просмотрами страниц на ключевых страницах сайта и т. д.
Совокупный подсчет очков (небольшой трюк для подсчета очков)
Не все знают, что в HubSpot есть типы свойств, называемые свойствами вычисления. Если вы хотите видеть сумму различных свойств оценки в одном свойстве, вы можете это сделать!
Создайте свойство контакта с типом поля «Расчет». Найдите свои оценочные свойства при построении формулы, и вы сможете создать совокупную оценку из разных оценок, вместе взятых.
Мы только начинаем прикасаться к этому, и мне не терпится увидеть, как пользователи проявят творческий подход, имея возможность создавать несколько свойств оценки.
Вы уже используете эти свойства? Дайте нам знать, как это сделать, в комментариях ниже!