Вот и все, вы закончили питчинг, и это было сложно. Напряжение немного спадает, но после этих 5 или 10 минут вопросы начинают течь, и вы должны немедленно переориентироваться на основную цель, которая состоит в том, чтобы убедить инвесторов в комнате изучить ваш файл. Вторая цель - встретиться с вами, чтобы узнать, хотят ли они инвестировать и/или порекомендовать проект другим инвесторам.
А что может быть лучше, чем убедить кого-то, чем ответить на его вопрос и, следовательно, установить прямой контакт? Более того, если ответ его устроит, его интерес возрастет в десятки раз. Но будьте осторожны, очень легко «сломать» интерес, потеряв концентрацию или сделав несколько мелких ошибок во время сеанса вопросов и ответов.
Примеры ошибок, которых следует избегать при встрече с инвесторами.
«Хороший вопрос»
Это определенно фраза, которую я слышал чаще всего за свою карьеру! Большинство промоутеров проектов считают полезным делать это замечание после каждого вопроса. Воздержался, бизнес-ангелы, которые задают вопросы, считают, что их вопросы в любом случае хороши, иначе они бы их не задавали. Наконец, это предложение парадоксальным образом унижает инвестора и подразумевает, что другие вопросы не очень хороши.
Так что не делайте этот комментарий, и у вас не будет возможности услышать ответ инвестора: «Спасибо, я рад, что вам понравилось»
Ждать, пока люди замолчат, чтобы ответить на вопрос
Я очень часто видел предпринимателей, ожидающих полной тишины, чтобы ответить на вопрос, вызвавший энтузиазм в зале.
Несмотря на смех и обсуждение в комнате, не отвлекайтесь, это часто положительно, но быстро переходите к ответу. Не теряйте время, это обратный отсчет, и, прежде всего, не оставляйте пустого места, иначе отклонения в комнате увеличатся. Нужно удерживать свою аудиторию и не давать ей рассеиваться.
«Точно, сэр» в агрессивной манере
Самый большой страх инвесторов - поддержать не очень внимательных и слишком импульсивных предпринимателей. Поэтому их совсем не успокаивает, когда руководитель проекта отвечает на один из их вопросов (правда, время от времени немного злобно) агрессивно и закрыто.
Предпочитайте более открытый и внимательный тон, даже если вы думаете, что бизнес-ангел ошибается. Скажите ему, аргументируя свой ответ лаконично и точно, но без признаков раздражения.
Мы сделали это не одни
Предприниматели, часто не очень разбирающиеся в этом вопросе, склонны полагаться на их советы для подтверждения оценки. И они используют этого внешнего человека в качестве ориентира, который помогает зафиксировать стоимость компании.
И тогда, почему инвесторы должны доверять расчету, сделанному третьей стороной, которую вы платите? Данное исследование является для них показательным и не представляет собой установленного факта. Тот факт, что вам помогли рассчитать вашу оценку, не означает, что она должна быть высечена в камне. Будьте откровенны по этому вопросу и никогда не закрывайте дискуссию, используя этот аргумент для принятия решения о своей оценке.