Давайте посмотрим правде в глаза; вы знаете, что пришло время изменить подход вашей организации к контент-маркетингу.
Вы почувствовали достаточно боли, чтобы понять, что пришло время объединить усилия ваших руководителей, отделов маркетинга и продаж в отношении того, почему, будучи лучшим преподавателем в своей сфере, вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов и быстрее закрыть бизнес.
Первый шаг к тому, чтобы это произошло, - провести семинар «Они спрашивают, вы отвечаете», чтобы помочь всем руководителям компаний понять это видение.
В некоторых компаниях могут быть инсайдеры, которые захотят разработать и провести подобный семинар. Мы не рекомендуем этот подход по нескольким причинам, которые мы объясним в видео ниже.
Независимо от того, решит ли ваша организация действовать самостоятельно или вы выберете IMPACT, чтобы облегчить вам проведение семинара, вам необходимо знать, что должно быть рассмотрено на семинаре «Они спрашивают, вы отвечаете» и почему.
Знакомьтесь с Заком Баснером - тренером «Они спрашивают, вы отвечаете». В 21-минутном видео ниже мы с Заком обсуждаем восемь принципов, которые необходимо осветить на семинаре, и как узнать, нуждается ли в них ваша компания.
Примечание: мы называем этот семинар «семинаром по входящей культуре» - это более общий способ описания того, что мы делаем с клиентами.
Для тех из вас, кто не заинтересован в видео, вот сокращенная расшифровка, в которой отражена суть того, что мы обсуждаем в нашем интервью.
Почему мы рекомендуем компаниям участвовать в семинаре «Они спрашивают, вы отвечаете»?
Зак: Если вы хотите добиться долгосрочного успеха в чем-либо, вам нужно начать с правильного импульса и действительно получить всю необходимую поддержку.
Чего вы не хотите, так это начать это путешествие и осознать, что вам нужно было сделать много вещей, чтобы начать, но вы этого не сделали. Это [семинар] сократит время, чтобы увидеть результаты, потому что вы все начинаете с одной страницы.
Какие проблемы он решает?
Зак: Это бай-ин. Когда мы говорим «приверженность», мы имеем в виду, что каждый понимает важность этого и видит, как это напрямую влияет на их работу и то, как они взаимодействуют с клиентами, потому что это [контент-маркетинг] – это не просто маркетинговая игра..
Это действительно организационная игра; как мы собираемся лучше завоевывать доверие наших клиентов и как мы собираемся стать великими преподавателями в нашей области. И это относится не только к маркетингу, это относится к продажам, обслуживанию клиентов и лидерству. Каждый должен увидеть, какое именно место он в этом занимает.
Независимо от того, делает ли кто-то это в одиночку или нанимает третье лицо, давайте поговорим о ключевых моментах, которые необходимо охватить на семинаре «Они спрашивают, вы отвечаете».
Принцип 1: Ожидания потребителей изменились
Зак: В конце концов, то, как мы [как потребители] покупаем вещи, изменилось.
Действенное понимание того, что это значит и каковы были эти изменения за последние пять-десять лет, создаст действительно хорошую основу для дальнейшего построения вашей стратегии контент-маркетинга.
Принцип 2: Как работают Google и другие поисковые системы
Зак: Да, мы все знакомы с Google, или, по крайней мере, большая часть населения знакома с Google, но многие не знают, как он работает.
На самом деле существует очень простой способ понять, как работает Google. Google регулярно вносит множество изменений, о многих из которых некоторые даже не слышали. Но основная вещь, которую нам нужно уяснить, заключается в том, что поисковые системы помогают людям принимать решения.
И поэтому понимание того, как [люди] используют его для принятия решений и как это использовать, очень, очень важно.
Принцип 3: Способ поиска потребителей и «Большая пятерка»
Зак: «Большая пятёрка» основана на учении «Они спрашивают, вы отвечаете». Есть пять [тем], о которых потребители действительно хотят знать и что они ищут. Тем не менее, это те вещи, которые компании чаще всего не желают освещать на своем веб-сайте.
Это объясняет, почему «Большая пятерка» так важна для покупателя и почему большинство компаний не желают решать эти проблемы, и если вы это сделаете, каков будет результат. [Большая пятерка] - это буквально тот тип контента, который будет привлекать больше потенциальных клиентов и продаж.
Принцип 4: Групповой мозговой штурм идей для контента
Зак: Групповой мозговой штурм по поиску идей для контента даст вам более 100 идей в течение дня. И это станет отличной отправной точкой для всего этого пути в области образования и контент-маркетинга.
Во время семинара мы используем импульс и идеи, которые крутятся в головах людей.
С помощью правильных мозговых штурмов вы действительно обнаружите то, о чем вам следовало бы говорить [и писать] давным-давно.
Принцип 5: Влияние контента на процесс продаж и скорость закрытия
Зак: Это очень важно, потому что большинство компаний действительно недооценивают количество времени, которое потенциальный клиент готов потратить на получение образования. Работая с нашими клиентами, мы снова и снова убеждаемся в том, что отличный контент, если он честный и прозрачный, является лучшим и наиболее малоиспользуемым инструментом продаж в мире.
Это оказывает огромное влияние на продажи и делает его более надежным конкурентом. Если вы сражаетесь лицом к лицу с конкурентами, это поможет вам завоевать доверие.
Итак, изучение того, как использовать контент непосредственно в процессе продаж для увеличения показателей закрытия и сокращения цикла продаж, является важной частью этого семинара и является отличным результатом отличного контент-маркетинга.
Принцип 6: Причина, по которой голос, таланты и знания каждого имеют решающее значение для успеха
Зак: Лучший способ потерпеть неудачу в контент-маркетинге - сделать его маркетинговым. Если человек на самом деле не видит, чему он может помочь, это будет проблемой.
Когда вы объединяете продажи, маркетинг, услуги и лидерство, каждая группа обладает своим собственным опытом. У них есть представление о том, как помочь клиенту или о том, через что он проходит. У каждого есть идеи, как преподнести эти знания.
И хотя это коллективное усилие каждого уникального голоса, навыков и точек зрения, у каждой группы будет свой взгляд на вещи. Продавцы будут смотреть на вещи иначе, чем служба поддержки клиентов, руководство или эксперты в данной области - и это очень важно [для отличного образовательного контента.]
Принцип 7: Ваши редакционные правила
Зак: Очень важно иметь рекомендации для всего, что вы делаете, особенно если вы создаете много контента и в него вносят свой вклад многие люди. Важно, чтобы была некоторая последовательность.
Руководящие принципы также помогут людям научиться вносить свой вклад, потому что часто мы парализованы, не зная, что делать дальше.
Чтобы сохранить темп работы команды, убедитесь, что ничто не мешает им просматривать или редактировать контент. Вы хотите, чтобы это было быстро и удобно, поэтому рекомендации необходимы.
Принцип 8: Взгляд в будущее
Зак: После такого дня, когда ты обдумываешь все эти принципы, воодушевляешься этим и готов приступить к работе, очень важно знать, что произойдет, если ты ты действительно [будешь] успешным. Но также важно знать, что может привести к сбою.
Вы хотите, чтобы все это произошло. Вы хотите, чтобы это сработало. Это организационный приоритет. Но что помешает вам сделать это?
Глядя в будущее и имея возможность прогнозировать видение, мы гарантируем, что все будут осведомлены о том, что может произойти, если вы сделаете это хорошо, и что может заставить все сойти с рельсов, если оно не пойдет ну.
Вы не можете открыть собственную мастерскую – вот почему
Зак: [Делать это внутри себя], похоже, не дает такого же эффекта. Есть известная цитата: «Пророка никогда не принимают в его родном городе». На самом деле это означает, что тому, кто не является новым лицом [в вашей компании], очень трудно стать катализатором масштабных перемен.
Подумайте о своей организации: какой последний большой культурный сдвиг произошел или изменилась большая стратегия? [Изменения] обычно происходят за пределами четырех стен [вашей организации]. Кто-то идет на конференцию или приходит оратор, действительно вдохновляет людей. Все поддерживают это, и [ваша компания] начинает очень быстро двигаться вперед.
Похоже, что это не тот случай, когда [пытаешься и вдохновляешь перемены] внутри страны. Это не значит, что это невозможно сделать.
Вы когда-нибудь работали с кем-то, кто пытался сделать это самостоятельно?
Зак: Да, я хотел бы сказать, что все прошло хорошо. Но я еще не слышал истории о том, чтобы внутренний семинар прошел хорошо.
Мы все были частью компаний, у которых есть программы, призванные [вдохновить] изменения, и через шесть месяцев все спрашивают: «Что случилось с той единственной вещью, о которой мы говорили?»
Это не культурный сдвиг, это всего лишь программа. Культурный сдвиг – это когда все оглядываются назад и говорят: «Можете ли вы поверить, что мы когда-нибудь поступали по-другому?»
Как компания узнает, подходит ли она для проведения такого типа мастерской?
Зак: Основные симптомы, которые у тебя могут возникнуть:
- Вы сейчас привлекаете недостаточно потенциальных клиентов
- Вы теряете много сделок
- Ваш цикл продаж очень длинный
Вы можете знать, что контент поможет исправить ситуацию, но когда вы идете к своему отделу продаж, руководству или экспертам в конкретной области и просите их о помощи, очень небольшой процент из них готов помочь или даже знает, как это сделать..
Возможно, лидер оказывает сопротивление. Это может быть сопротивляющийся маркетолог или отдел продаж.
Но пока это сопротивление существует, оно будет замедлять прогресс продаж и организационные изменения.