Генерация лидов на всех этапах воронки продаж и маркетинга - непростая задача. Существует множество различных подходов, стратегий, тактик и техник, и ни у одного человека нет ответов на все вопросы. Тем не менее, основная формула B2B онлайн выглядит как то, что мы сегодня называем входящим маркетингом. Это все, и хорошо, но с множеством компаний, использующих входящий маркетинг, никогда не было так сложно привлекать потенциальных клиентов в Интернете. Однако есть серебряная подкладка. Входящий маркетинг можно дополнить технологиями и тактиками ускорения.
Существует два основных способа, с помощью которых маркетолог может увеличить ускорение лидов с помощью входящего маркетинга и продаж. Во-первых, путем минимизации барьеров для потребления. По сути, это просто означает, что вы максимально упрощаете использование созданного вами стратегического контента. Второй способ - увеличить количество возможностей вашего контента для конвертации или взращивания потребителя через каналы продвижения (платные, заработанные или собственные).
У вас есть трафик на сайт. Что теперь? из Актуальность
Эта колода заполнена GIF-файлами. Для их просмотра необходимо скачать презентацию и открыть в режиме полной презентации -
Для тех приверженцев входящего маркетинга, которые все еще пытаются привлечь достаточно лидов, приведенный ниже список представляет проверенные инструменты и тактики, которые помогут ускорить текущую деятельность по привлечению лидов.
1. Обнаружение контента
Многие маркетологи связывают поиск контента с нативными рекламными платформами, такими как RevContent, Adblade, Taboola и Outbrain. Хотя это действительно сети поиска контента, они представляют собой платный медиаканал.
Канал, который чаще всего упускают из виду при обнаружении контента, - это собственные СМИ. Такие инструменты, как Contextly и BrightInfo, позволяют маркетологам рекомендовать посетителям веб-сайта похожий или похожий контент. Это удерживает их на сайте дольше, потенциально предлагая электронные книги, руководства и технические документы для конверсии. Эти инструменты повышают вероятность конверсии.
Большинство маркетологов верят в силу электронной почты как канала продвижения контента, который помогает продвигать потенциальных клиентов вниз по воронке - и не без оснований. Однако многие маркетологи не знают, что мобильные push-уведомления имеют в 30 раз больше подписок, чем электронная почта. Такие компании, как Roost, разработали технологию, позволяющую маркетологам без мобильных приложений использовать push-уведомления на разных устройствах, экранах и пользовательских интерфейсах. Это может помочь раздуть вашу середину воронки взращенными лидами.
2. Оптимизация коэффициента конверсии
Если вы помните вышеизложенное, минимизация барьеров для потребления помогает ускорить привлечение потенциальных клиентов. Однако, как маркетологам, нам нужны разумные данные и информация о лидах, чтобы правильно взращивать потенциальных клиентов. Это представляет проблему для многих отделов лидогенерации. Если они будут задавать слишком много вопросов, они не получат достаточно конверсий. Однако, если они не будут задавать достаточно вопросов, они не смогут работать с лидом.
Эту проблему легко решить с помощью решения Smart Forms от ReachForce. Это решение устраняет разрыв между слишком большим количеством полей формы и недостаточным количеством. Он может использовать захваченную информацию, такую как адреса электронной почты и IP-адреса, и дополнять ее всей известной информацией о компании из своей базы данных. Он может буквально взять пять точек данных, полученных формой, и создать 23 или более дополнительных точек данных. Это поможет повысить коэффициент конверсии.
Я был бы уволен, если бы не упомянул A/B и многовариантное тестирование. Это действие по изменению внешнего вида, интерфейса или сообщения целевой страницы для увеличения количества конверсий. Есть целые книги и блоги, посвященные исключительно этой теме, поэтому я не буду утомлять вас кратким изложением. Если у вас нет программы тестирования целевой страницы, я настоятельно рекомендую вам изучить ее. Кстати, один из моих любимых информационных бюллетеней по A/B-тестированию исходит от веб-сайта whattestwon.com. Он предоставляет результаты реальных A/B-тестов каждую неделю.
3. Прогрессивное профилирование
Поскольку мы знаем, что количество полей форм, которые мы используем, влияет на коэффициент конверсии, использование такой методологии, как прогрессивное профилирование, может помочь маркетологам собирать надежные объемы информации с течением времени, не оказывая негативного влияния на коэффициент конверсии. Этого можно добиться, задавая новые и уникальные вопросы во время последующих посещений. Этот тип сбора информации в сочетании с взращиванием лидов по электронной почте может со временем дать очень надежную информацию о лидах.
4. Оптимизация MQL
Создать MQL непросто. Однако сегодня технологии позволяют маркетологам создавать надежные программы управления потенциальными клиентами. Как правило, эти системы включают в себя некоторый тип системы автоматизации маркетинга и CRM. Однако наличие этой технологии еще не создает программу управления потенциальными клиентами.
Традиционно отдел продаж занимается CRM, а отдел маркетинга занимается автоматизацией. Имеет смысл, верно? К сожалению, во многих организациях отделы продаж и маркетинга, как правило, разрознены. Вот тут-то и появляется замкнутый маркетинг.
Во многих успешных программах управления потенциальными клиентами есть по крайней мере один человек, который находится между отделами продаж и маркетинга и обеспечивает свободный поток информации о лидах и обратной связи посредством подсчета очков как вверх, так и вниз по воронке - от автоматизации маркетинга до CRM и обратно.
Наличие такой программы не только оптимизирует генерацию MQL, но и поможет вам оптимизировать все этапы воронки маркетинга и продаж.
Для тех из вас, кто борется за то, чтобы ваши продавцы были заняты огромным количеством входящих потенциальных клиентов, я надеюсь, что некоторые или все идеи, инструменты или тактики, упомянутые выше, окажут положительное влияние. Лидогенерация - это непросто, но при достаточной тяжелой работе, правильной технологии и проверенных процессах это может стать успешным делом.
Изображение предоставлено Flickr