Одним из фундаментальных шагов в разработке вашей входящей стратегии является определение правильных людей, на которых ваш бизнес должен ориентироваться (персоны покупателей), и разработка правильных маркетинговых сообщений, которые привлекут этих людей.
Хотя это кажется маркетингом 101, на практике это на удивление сложно.
Для эффективного таргетинга вам необходимо проникнуть в голову человека, которому вы пытаетесь продать – именно здесь вам может помочь Роджер Дули.
Дули - автор книги Brainfluence: 100 способов убедить потребителей с помощью нейромаркетинга, а также консультант по маркетингу, автор блога Neuromarketing и ведущий подкаста The Brainfluence.
Brainfluence объединяет исследования в области психологии, нейробиологии и нейромаркетинга, чтобы помочь вам понять, как потребители принимают решения и как применить эти знания в маркетинге. Это может вам помочь:
- Напишите более эффективный текст объявления
- Опишите свои предложения так, чтобы это было более заманчиво
- Выбирайте элементы дизайна, которые вызывают определенные эмоции
- Повысьте воспринимаемую ценность ваших продуктов и услуг
Если вы погружаетесь в мир оптимизации коэффициента конверсии (CRO) или просто хотите увеличить продажи, эту книгу обязательно нужно прочитать.
Вам придется взять копию, чтобы изучить все 100 тактик, но в этом кратком изложении будут рассмотрены четыре наиболее ценных идеи, которые маркетологи должны вынести из этой книги. (Здесь есть еще несколько, которыми поделился член нашей команды.)
1. Уменьшите боль от высоких цен
В Brainfluence Дули обсуждает исследования Карнеги-Меллона и Стэнфордского университета, в которых анализировались мозговые волны людей, которых побуждают совершить покупку.
Когда они посмотрели на снимки мозга, они обнаружили, что, когда предложение не находило отклика у участника, активность стимулировалась в тех же участках мозга, что и физическая боль.
Другими словами, покупка, которая кажется дорогой (по отношению к каждому человеку), для них буквально болезненна.
Это не только ограничит продажи, но и приведет к еще большему количеству случаев раскаяния покупателя.
Простой способ решить эту проблему - представить цену менее болезненно, то есть на самых низких условиях.
Например, если годовая подписка на программное обеспечение стоит 240 долларов, чтобы сделать цену более привлекательной, компания-разработчик программного обеспечения может позиционировать ее всего как 20 долларов в месяц (или даже 0,66 доллара в день, если они чувствуют себя дико.)
Еще один способ преодолеть боль от высокой цены - дать потенциальному клиенту логическую причину поддержать его покупку.
Например, другое исследование, проведенное в Университете Карнеги-Меллон, показало, что, когда «экономным покупателям» предлагали массаж, люди на 26% реже покупали его, если он был предназначен для удовольствия, и лишь на 9% реже делали это. тратить свои деньги, если массаж был представлен как средство от боли в спине.
Чем больше способов вы сможете помочь потенциальному клиенту оправдать свою покупку, тем менее болезненно это будет для него.
2. Детские лица продаются больше
Все любят детей, так что ничего удивительного, правда?
Исследования показали, что эмоциональная активность мозга может быть вызвана всего за 150 миллисекунд просмотра фотографии ребенка. Было обнаружено, что даже взрослые с детским лицом имели аналогичный эффект.
Теория заключается в том, что это происходит потому, что младенцы уязвимы и невинны, а у людей естественным образом возникает эмоциональная связь с детьми как эволюционный инстинкт. Кроме того, взрослые с детскими лицами олицетворяют молодость, здоровье и энергию – все качества, которых люди любого происхождения стремятся иметь больше.
Еще один совет, который упоминает Дули относительно лиц в ваших маркетинговых изображениях, заключается в том, что лицо должно смотреть на то, на чем вы хотите, чтобы зритель сосредоточил внимание.
Это может быть товар, кнопка призыва к действию или что-то еще. Поскольку лица нас так привлекают, мы не можем не смотреть на то, на что смотрят другие.