Говорят о продажах, и сразу же на ум приходит образ ловкого продавца подержанных автомобилей - с густо намазанными гелем волосами, быстрой рекламой и мускусным запахом одеколона, витающим вокруг него. Или, может быть, вы подумали бы о том, сколько раз вам звонил случайный телепродавец (как, черт возьми, он вообще взял мой номер?). Или как насчет того парня, который ходит от двери к двери, заставляя ваших соседей купить его новомодный пылесос?
Изображение из Forbes
К сожалению, кажется, что большинство образов продавцов, которые у нас есть, оказываются точно в центре отрицательной зоны. Похоже, все, что они хотят сделать, это продать нам свой товар, независимо от того, о чем они с нами говорят. Они могут спрашивать нас, как прошел наш день, но в нашем сознании это звучит скорее как «Дайте мне возможность продать мой продукт СЕЙЧАС». Продавцу трудно победить.
Вы создаете плохую репутацию для продаж
Безусловно, многие специалисты по продажам имеют тенденцию портить репутацию индустрии продаж. Слишком часто продавцы заботятся только о конечном результате, то есть о том, чтобы продать свой товар, а не о реальной ценности.
Звонок телемаркетолога всегда начинается со слов "Как дела?" а затем быстро переходит к тираде одностороннего монолога (который является рекламным ходом). Неудивительно, что люди на принимающей стороне немедленно отключаются, как только выясняется, что телефонный звонок исходит от телемаркетолога. В конце концов, как можно доверять тому, кого ты вообще не знаешь или даже не знаешь, откуда у него твой номер (что действительно жутко)? Хуже всего то, что даже если бы вы захотели дать этому продавцу шанс, вы вряд ли смогли бы вставить хоть слово между его отточенным рекламным предложением. Продавцы просто не создают реальной ценности для слушателя.
Становится еще хуже – во многих компаниях есть отделы продаж, которые по-прежнему придерживаются традиционной тактики продаж под высоким давлением. Продавец из Британской Колумбии утверждает, что его менеджер по продажам дал ему указание провести готовую презентацию с потенциальными клиентами и, если клиент не зацепится, позвонить менеджеру, чтобы запугать потенциального клиента. Это могло бы сработать в доинтернетовском мире. Тем не менее, сегодня, когда у нас под рукой так много информации, потенциальный клиент хорошо оснащен, чтобы отразить такие деспотичные удары.
Пусть продавец остерегается
Тактика высокого давления никогда не сработает в современном мире. Это действительно может способствовать антипродаже, когда потенциальные клиенты настолько отталкиваются от такой тактики продаж, что в конечном итоге публикуют негативные отзывы о компании в различных социальных сетях или на форумах.
Дэниел Пинк, автор бестселлера «Продавать - это человек», отмечает, что принцип рынка изменился от «осторожно, покупатель» к «осторожно - продавец», то есть от «Пусть покупатель остерегается» к «Пусть продавец остерегается».. Исторически сложилось так, что покупатели всегда были в проигрыше из-за отсутствия информации или опыта в отношении продуктов или услуг. Сегодня, когда обзоры, рейтинги и онлайн-порталы легко доступны в Интернете, продавцы теперь должны быть осторожны, чтобы их не пометили как ненадежные или нечестные - или просто раздражающие..
Слушай и будь честен
В конце концов, одно можно сказать наверняка: продавцы должны научиться слушать и быть прозрачными с клиентом. Чтобы знать, чего хочет клиент, продавцы должны слушать; чтобы продать покупателю, продавцы должны заверить покупателя в своей честности.