Несмотря на то, что характер их работы уникален, архитектурные фирмы - это предприятия, и, как и все предприятия, они стремятся расти и охватить новую аудиторию.
Однако эти фирмы часто не решаются инвестировать в маркетинг. Фактически, многие архитекторы разделяют один и тот же взгляд:Нам не нужно заниматься маркетингом, потому что наша работа говорит сама за себя.
Именно по этой причине на веб-сайтах большинства архитектурных фирм есть одно и то же: потрясающие изображения новых и будущих проектов, пресс-релизы о недавних наградах и тексты типа «о нас», носящие философский и абстрактный характер.. И всё.
Хотя здания и проекты каждой фирмы уникальны, для неподготовленного глаза их клиентовкаждый объект, вероятно, выглядит так же, как любой другой архитектурный объект, который они когда-либо видели.
И здесь на помощь приходит цифровой маркетинг.
Правильный маркетинговый подход может стать вашим отличительным знаком. Ваша фирма может общаться с людьми, расширять свою аудиторию, наполнять канал продаж и привлекать больше клиентов - и все это без ущерба для вашей аутентичности и удешевления вашего мастерства.
Подходвходящий маркетинг; стратегию мы рассмотрим ниже.
Если вы архитектор, дизайнер интерьеров или фирма по ландшафтному дизайну, мы покажем вам, как можно привлечь идеальных клиентов, не тратя деньги на платную рекламу или другие традиционные методы маркетинга. Входящий маркетинг ориентирован на клиента и чрезвычайно эффективен, особенно если к нему применяется продуманная стратегия и структура.
В этой статье будет представлен основной подход, который мы используем с нашими клиентами. Вы сможете увидеть, как входящий маркетинг может применяться к вашим уникальным потребностям.
Ниже мы рассмотрим:
- Обзор входящего маркетинга.
- Как стратегии входящего маркетинга применяются архитекторами и дизайнерами.
- Контент, который приведет ваших клиентов на ваш сайт.
Если вы ищете решение для цифрового маркетинга для своей архитектурной фирмы, добавьте эту страницу в закладки. Давайте начнем.
Входящий маркетинг: обзор
На самом базовом уровне входящий маркетинг действительно прост. Все начинается с двух простых идей:
- Интернет изменил то, как люди покупают.
- Образованные потенциальные клиенты становятся лучшими клиентами.
Давайте разберемся.
Интернет изменил то, как люди покупают
Сегодня, когда покупатель готовится совершить какую-либо покупку - будь то новый автомобиль или новая столешница, - он начинает с онлайн-исследований. Они вводят вопросы в поисковые системы и изучают их результаты. Они могут начать «осведомляться о проблемах», не зная, какие у них есть варианты. Но вскоре они начинают приближаться к решению. По мере продвижения они просматривают обзоры, сравнения или любую другую информацию, которая поможет им сделать выбор.
Когда клиенты собрали необходимую им информацию, они обращаются к компании или торговому представителю. На данный момент они образованы и готовы к разговору.
Все это возможно благодаря Интернету. Еще поколение назад большая часть обучения покупателей выполнялась командой продаж. Сегодня именно материалы интернет-маркетинга (сайт, видео, статьи, кейсы и т. д.) помогают покупателю двигаться вперед.
Образованные потенциальные клиенты становятся лучшими клиентами
Теперь, когда эти потенциальные клиенты вступают в процесс входящих продаж, они лучше понимают, чего хотят. Они понимают свои возможности, стоимость и возможности.
Это приводит к более гладкому процессу продаж и улучшению конечного результата. Покупатели будут более довольны своим выбором, потому что они смогли двигаться к нему в своем собственном темпе.
Когда потенциальные клиенты могут получить доступ к образовательным материалам до того, как они начнут процесс продаж, некоторые, естественно, откажутся от них, видя, что ваш вариант им не подходит. Торговым представителям придется тратить меньше времени на неподходящих потенциальных клиентов, которые могли бы стать разочарованными клиентами.
Входящий маркетинг - это практика создания контента, который обучает ваших покупателей. Этот контент появляется в результатах поиска потенциальных клиентов, которые хотят купить то, что вы предлагаете.
Для этого ваша компания должна создавать контент, который отвечает на вопросы, которые покупатели вводят в строку поиска Google. Когда ваш контент появляется в результатах поиска, вы получаете трафик на сайт. Этот трафик становится потенциальными клиентами и клиентами.
Когда компания предлагает прозрачный и полезный контент, он привлекает потенциальных клиентов. Входящий маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что он избегает продающего и саморекламного контента. Целью всегда является обучение покупателей.
Когда посетители сайта находят объективный и ценный контент, они начинают строить отношения с компанией, опубликовавшей его. Если они прочитают несколько статей на одном и том же сайте, эта компания станет брендом, который они узнают и которому доверяют.
Этот контент может принимать разные формы, включая статьи в блогах, электронные книги, страницы часто задаваемых вопросов, видео, инфографику и подкасты. Но цель та же:Обучение потенциальных клиентов, чтобы они могли стать клиентами.
Входящий маркетинг для архитекторов
Хотя абстрактно все это может иметь смысл, с точки зрения архитектуры приложение уникально, поскольку ваши клиенты не похожи на клиентов из других отраслей. Во-первых, потенциальные клиенты часто не являются конечный пользователь ваших услуг. Если девелопер нанимает вашу фирму для проектирования офисного здания, компании, арендующие эти помещения, вряд ли даже узнают, кто спроектировал их рабочее пространство.
Следовательно, ваша целевая аудитория множественная. С одной стороны, у вас есть предприятия, организации и учреждения, которые вас нанимают: разработчики, муниципалитеты, университеты или другие хорошо финансируемые группы. С другой стороны, у вас есть конечные клиенты, которые нанимают вас для проектирования или реконструкции жилых домов. Это две совершенно разные группы с совершенно разными аппетитами к контенту.
- С одной стороны, есть крупные организации, финансируемые инвесторами, налогоплательщиками или пожертвованиями. Эти группы могут нанимать архитекторов несколько раз в год.
- С другой стороны, у вас есть семьи, частные лица и малые предприятия, финансируемые за счет ипотеки или сберегательного счета. Они могут нанять архитектора один или два раза в жизни.
Как вас могут найти в обычном поиске оба? В каждом случае принципы одни и те же, но применение разное. Вам нужен контент, который будет интересен обеим группам.
Создание интересного контента укрепит ваше присутствие в Интернете и сделает вас незаменимым экспертом для целого ряда идеальных клиентов.
Для начала сосредоточьтесь на том, что мы называемБольшая пятерка - пяти темах, которые должны стать центральным элементом вашей стратегии входящего маркетинга - и сделайте это для всех групп населения в вашей клиентская база.
«Большая пятерка»: темы блога, которые доказали свою эффективность в привлечении трафика, потенциальных клиентов и продажах
Первое, что вам нужно знать, это то, что ваш блог - это не просто брошюра. Большинство фирм привыкли публиковать информацию о полученных ими наградах и реализованных проектах. И хотя вам не нужно прекращать это делать, вам нужно начать смотреть на свой блог по-новому. Отныне основной целью вашего блога должно быть обучение клиентов.
Посетители приходят на ваш сайт. Смогут ли они найти информацию, необходимую им, чтобы стать клиентами? Вы открыто отвечаете на их важные вопросы? Могут ли они сказать, что вы действительно разбираетесь в клиентском опыте?
Вам следует рассмотреть вопросы, связанные с вашими уникальными услугами. Если вы ландшафтный архитектор, вы можете написать сравнение живых изгородей для конфиденциальности, даже если вы сами их не продаете. Если вы архитектор, вы можете написать о 10 лучших производителях окон на заказ. Вы поняли.
Если каждое сообщение в блоге может обучать и находить отклик у вашей целевой аудитории, вы на правильном пути.
При написании каждого сообщения в блоге используйте контрольный список поисковой оптимизации (SEO), чтобы убедиться, что ваш контент можно найти. Затем продолжайте расширять свою библиотеку контента, добавляя все больше и больше ответов на вопросы покупателей, как показано ниже. Обязательно организуйте и свяжите этот контент, чтобы посетители вашего сайта могли перемещаться по нему и находить то, что им нужно.
Начните с создания контента, ориентированного на эти пять предметных областей, о которых хотят знать покупатели.
1. Покупатели хотят знать о стоимости и финансировании
Всем важна стоимость, будь то пристройка для планирования семьи или крупный застройщик, строящий жилой комплекс. Конечно, сложно точно сказать, сколько будут стоить ваши услуги, но клиентам нужна приблизительная оценка.
Но когда дело доходит до архитектуры, покупателей интересуют не только затраты вашей фирмы. Это может быть что угодно, связанное с затратами, капиталом, финансированием или налогами. Некоторые вопросы, которые они задают, могут быть такими:
Для организаций:
- Сколько стоит изменение водно-болотных угодий?
- Как подать заявку на государственное финансирование строительства жилья для малоимущих?
- Помогут ли некоммерческие организации финансировать проект по сохранению исторического наследия?
Для частных лиц и малого бизнеса:
- Сколько архитекторы берут за проект?
- Что заставляет цену расти или падать?
- Сколько стоит плата за строительство?
- Что произойдет со стоимостью, если мой проект реконструкции включает снижение выбросов свинца?
Откровенные и честные ответы на подобные вопросы повысят доверие вашей аудитории. Во-первых, вы показываете, что вам нечего скрывать, когда рассказываете о собственных расходах и сборах. Во-вторых, вы демонстрируете свои знания, объясняя сопутствующие затраты.
Отвечая на подобные вопросы, вы посылаете своей аудитории четкий сигнал:
- Мы готовы помочь вам реализовать ваш проект, включая внешние детали, которые мы не контролируем.
- Вы сотрудничаете с экспертами, которые могут помочь вам пройти этот процесс и облегчить его.
Это поможет вашим клиентам почувствовать, что они могут вам доверять.
2. Покупатели хотят иметь возможность сравнить свои варианты
Клиенты хотят сопоставить разные вещи, чтобы знать, как они складываются, и ваш контент должен помочь им в этом. Прямое сравнение может помочь продемонстрировать ваш опыт и дать вашим потенциальным клиентам возможность сделать лучший выбор.
Это отличная возможность обсудить темы, связанные с вашими основными предложениями. Вы можете сравнить различные сорта древесины для изготовления мебели, типы ковров, планировку офиса, материалы для наружного ландшафта или любой из сотен других вариантов, которые клиенты могут сделать в процессе проектирования. Они могут варьироваться от коротких сообщений в блогах, полных быстрых советов, до углубленных расширенных сравнений.
Если ваш контент отвечает на вопросы, которые возникают у ваших потенциальных клиентов, они будут видеть в вашей компании надежного партнера - даже еще до того, как возьмут трубку или заполнят форму на вашем веб-сайте.
3. Покупатели хотят знать о проблемах и недостатках
Для человека работа с архитектором – это незнакомый опыт, несущий с собой тревогу и неуверенность. Чтобы подготовиться к худшему опыту, покупатели ищут информацию о проблемах и недостатках услуги, с которой они собираются заключить контракт.
Хотя ни один бизнес не стремится устранять свои недостатки, сейчас самое время быть откровенным со своей аудиторией. В конце концов, вы, скорее всего, столкнетесь с проблемами работы с любой архитектурной фирмой, а не только со своей, поэтому ваша аудитория не будет ассоциировать информацию конкретно с вашей фирмой. Напротив, они оценят вашу откровенность.
Для организаций найм архитектурной фирмы для строительства новой застройки также может оказаться стрессовой ситуацией, поскольку им приходится жонглировать мнениями доноров или членов совета директоров, которые, вероятно, очень мало знают об архитектуре.
В таких случаях освещение недостатков и недостатков помогает каждому чувствовать себя более комфортно.
Темы могут включать в себя:
- 5 распространенных проблем при найме генерального подрядчика (и как их избежать)
- Сожаления о дизайне офиса: как сделать все правильно с первого раза
- 3 проблемы, с которыми вы столкнетесь при найме команды дизайнеров из другого штата
- Распространенные проблемы с финансированием исторической реконструкции
- 10 неожиданных недостатков открытого дизайна дома
И так далее. Вы можете затронуть любую тему, которая поможет вашему покупателю почувствовать себя более информированным, чтобы избежать распространенных ошибок.
4. Покупателям нужны списки «лучшего»
Можете поспорить, что многие потенциальные клиенты начинают свой путь с поисковой системы и такого вопроса:
- Какие идеи для пристройки к дому самые лучшие?
- Какой дизайн офисного помещения лучший?
- Какой экологически чистый ландшафтный дизайн лучше всего?
И так далее. Опять же, даже если эти темы смежны с вашими основными предложениями, вы можете дать ответы и начать разговор. Как профессиональный дизайнер, вы обладаете достаточным опытом, чтобы ответить на эти вопросы и разместить свой контент на вершине результатов поиска.
Ведь, если потенциальный клиент задает любой из этих вопросов, разве вы не хотите, чтобы он получил от вас ответ?
5. Покупатели хотят читать отзывы предыдущих клиентов
Каждый проект, реализованный вашей фирмой, является свидетельством вашей проницательности и навыков, а также свидетельством качества обслуживания клиентов. Строительство или проектирование - это кульминация, но отзыв клиента может описать процесс. Вам следует разместить эти отзывы о «путешествии клиента» на своем веб-сайте.
В то же время вам следует публиковать обзоры продуктов и услуг, связанных с вашей работой.
Вы можете писать об офисной мебели, кухонной фурнитуре, уличных каминах, вариантах напольного покрытия, дизайне бассейнов или обо всем, что влияет на окончательный проект, который вы выполняете для своих клиентов
В конце концов, вы отраслевой эксперт, и ваше мнение может быть невероятно важно для потенциального клиента, рассматривающего вашу фирму, независимо от того, строит ли он офисный парк или новую кухню.
Еще раз хочу сказать клиентам, что вы можете помочь им на каждом этапе незнакомого процесса. Если они понятия не имеют о вариантах напольных покрытий или системах отопления, вентиляции и кондиционирования, вы сможете их направить.
Думая за пределами «Большой пятерки»
Хотя «Большая пятерка» - разумное начало, индустрия архитектуры и дизайна сталкивается со своими уникальными вопросами, которые потенциальные клиенты во всем мире хотят знать. К ним относятся сотни вопросов типа «Что есть» и «Я?». Планируя свою контент-стратегию, соберите вместе нескольких членов команды и проведите мозговой штурм некоторых вопросов, которые ваши клиенты могут ввести в поисковые системы, например:
- Как выглядит процесс апелляции по вопросам водно-болотных угодий в моем штате?
- Как подать заявку на налоговые льготы по сохранению исторического наследия?
- Какое государственное финансирование доступно для финансирования коммерческого развития?
- Оказывают ли архитектурные фирмы помощь в выборе мебели и светильников?
И так далее и тому подобное. При разработке стратегии любого входящего маркетинга просто помните одну вещь:Поможет ли контент, который я пишу, в обучении потенциального клиента?
Если да, то вы движетесь в правильном направлении. Конечно, ваша маркетинговая стратегия потребует более подробной информации, но этот вопрос должен быть вашим путеводным светом.
Закрытый контент
После того как вы создадите библиотеку ценного контента, вы можете сосредоточиться на создании ценного контента, который может помочь в привлечении потенциальных клиентов.
Возможно, это путеводитель по всему, что вам нужно знать о финансировании пристройки к дому. Посетители сайта могут предоставить вам свою контактную информацию для загрузки такой бесплатной электронной книги. Таким образом вы увеличите свою аудиторию и список рассылки.
Стратегия входящего маркетинга: электронный маркетинг
По мере создания базы данных взаимодействуйте со своей аудиторией с помощьюмаркетинга по электронной почте. При этом сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным, а не продавать. Не забывайте думать как клиент. Какие электронные письма вы бы хотели видеть в своем почтовом ящике?
Если ваши электронные письма содержат полезный образовательный контент, вы продолжите укреплять доверие и устанавливать отношения со своей аудиторией.
Любая кампания по электронной почте, которую вы инициируете, должна приглашать клиентов к общению, предоставляя соответствующий контент. Помогите им почувствовать, что они хорошо информированы и что с ними обращаются справедливо.
Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отправлять нужные электронные письма нужным потенциальным клиентам в нужное время.
Идеальный сайт для входящего маркетинга
Вам не нужен новый веб-сайт, чтобы начать заниматься входящим маркетингом. Вы почти наверняка можете начать работу с сайта, который у вас есть - с красивыми изображениями.
Остерегайтесь, существует множество агентств по дизайну веб-сайтов, которые с радостью возьмут ваши деньги и продадут вам полный редизайн сайта, который вам на самом деле не нужен, утверждая, что это очень важно для вашей программы входящего маркетинга.
Не так.
Ваш текущий веб-сайт должен иметь все необходимые функции для успеха входящего трафика:
- Можете ли вы опубликовать блог?
- Можете ли вы связать статьи блога между собой или использовать систему тегов для организации контента?
- Можете ли вы использовать кнопки призыва к действию (CTA) и целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов?
Если ваш веб-сайт может выполнять эти три функции, возможно, вам пора приступать к работе.
Просто помните: ваш сайт предназначен для ваших клиентов, а не для вас. Сосредоточьтесь на своих проблемах и трудностях. Говорите на их языке. Фотографии завершенных проектов - отличная демонстрация ваших достижений, но посетители вашего сайта должны видеть и понимать шаги, которые могут привести их от того места, где они находятся сегодня, к завершенному проекту.
Это можно сделать с помощью качественного контента, который отвечает на их вопросы и отвечает их потребностям.
Стратегия цифрового маркетинга, ориентированная на клиента
Архитектурные фирмы не зря сопротивляются традиционному маркетингу. Ничто не противоречит эстетике дизайна более резко, чем рекламный щит или рекламный ролик на радио.
Но существуют маркетинговые стратегии, которые могут помочь повысить узнаваемость бренда и устранить препятствия, сдерживающие бизнес.
Входящий маркетинг предлагает лучший путь вперед, который может помочь вам расширить свою аудиторию, привлечь трафик, привлечь потенциальных клиентов и увеличить доход вашей компании - и все это, демонстрируя окупаемость ваших маркетинговых усилий.
Все начинается с отличного контента на сайте.
Как именно выглядит этот контент, может варьироваться в зависимости от ваших потребностей и навыков. Он должен быть сосредоточен на письменном контенте блога, как мы обсуждали выше, но он также может включать в себя платформы социальных сетей, видео, подкасты, вебинары или что-либо еще, что повышает узнаваемость бренда, расширяет ваше присутствие в Интернете и привлекает больше трафика на ваш сайт.
Когда вы инвестируете в создание контента, вы ставите клиента в центр своего маркетинга, но не настойчиво, чтобы это выглядело как коммерческое предложение. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь посетителям вашего сайта узнать то, что им нужно знать. Таким образом, вы сможете заполнить свою воронку продаж более квалифицированными потенциальными клиентами, которые станут лучшими клиентами для вашего бизнеса.
Обратите внимание на вопросы, которые ваша команда слышит от существующих и новых клиентов. Это вопросы, которые потенциальные клиенты прямо сейчас вводят в поисковые системы. Если вы сможете ответить на все их вопросы, вы сможете стать их выбором, когда они будут готовы нанять архитектора для своего проекта.
И помните, вы не ограничены пределами вашего уникального сервиса. Ваш контент должен помочь вашей аудитории понять все сопутствующие проблемы, которые могут возникнуть у них при ведении бизнеса с вашей фирмой (например, дизайн интерьера, мебель, освещение, ландшафтный дизайн и т. д.). Чем больше способов вы сможете им помочь, тем проще им будет процесс покупки.