Вследствие пандемии COVID-19 (коронавируса) видео стало новой нормой за последние шесть недель.
Виртуальные счастливые часы, вечеринки по случаю дня рождения, деловые встречи и даже свадьбы стали обычным явлением почти для каждого.
Видео - мощный инструмент, позволяющий лично общаться с людьми из удаленной среды. Во многих отношениях это может заставить вас почувствовать, что вы находитесь в одной комнате, но возможно ли по-настоящему продавать с помощью видео? Как это возможно?
Прежде чем углубляться в это, давайте подумаем, почему вам следует начать использовать видео как часть процесса продаж, если вы еще этого не сделали.
Почему вашему процессу продаж необходимо видео
Когда вы не можете встретиться лично и вынуждены искать альтернативы (как это делают многие из нас сегодня), в продажах может быть сложно ориентироваться.
При звонках и электронных письмах вы понятия не имеете, чего ожидает другой человек или как он воспринимает информацию, которую вы ему даете.
С помощью видеозвонков вы сможете лучше понять, что человек думает и чувствует в данный момент.
Вы можете видеть их реакцию и реагировать как на вербальные, так и на невербальные сигналы, при необходимости корректируя свой подход и меняя курс.
Если на видео кто-то выглядит незаинтересованным или сбитым с толку, вы можете попробовать другой ракурс или спросить его мнение.
Если ваш собеседник кивает и выглядит скорее внимательным, чем смущенным, вы знаете, что у вас есть добро, чтобы продолжать говорить, а не отступать, чтобы потратить больше времени на разработку или разъяснение темы.
Кроме того, когда ваши потенциальные клиенты смогут увидеть ваше лицо, они смогут установить с вами более человечную связь.
Сочетание личного взаимодействия с убедительной презентацией или демонстрацией создает динамичную среду продаж, в которой вы можете легко привлечь и удержать внимание потенциального клиента.
Как и вы, они видят ваше выражение лица и лучше понимают вашу искренность, что увеличивает ваши шансы завоевать доверие и уверенность, что в конечном итоге приводит к более быстрым циклам продаж и более высоким показателям закрытия.
Не верите?
Gong.io недавно проанализировал аудио и видео более 100 000 встреч по продажам, чтобы понять, как использование веб-камеры влияет на заключение сделок.
Оказывается, сравнивая встречи, закончившиеся закрытыми сделками, с потерями, компания Gong.io сделала замечательное открытие: веб-камеры в успешно закрытых сделках использовались на 41% чаще на протяжении всего цикла продаж.
Но дело не только в использовании веб-камеры; Речь идет о том, чтобы установить связь, показав свое настоящее лицо, а не сосредотачиваясь на представлении колоды или демо.
Поскольку мир продолжает работать удаленно, неудивительно, что ваше взаимодействие с потенциальными клиентами и клиентами становится все более виртуальным.
На самом деле, Microsoft сообщила, что за последние несколько месяцев спрос на Microsoft Teams во всем мире резко вырос: с 32 миллионов активных пользователей в день до 44 миллионов всего за неделю.
Поскольку все больше и больше ваших потенциальных клиентов и клиентов привыкают к использованию видео для общения и ведения бизнеса, вы можете использовать это как возможность расширить свои навыки продаж и адаптировать свой подход к продажам для перехода к более виртуальному способу продаж..
Ваш контрольный список для продаж видео
Теперь, когда вы знаете, почему вам следует использовать видео для вашего следующего торгового звонка, давайте поговорим о том, как сделать это наиболее эффективно.
Мы разбили это на контрольный список того, что вам следует учитывать до, во время и после каждого видеовызова.
Перед звонком по поводу продажи видео
- Составьте повестку дня: Знает ли ваш потенциальный клиент цель звонка и то, что будет обсуждаться? Знают ли они, что это будет видеозвонок? Обязательно создайте и поделитесь повесткой дня вашего звонка, чтобы все участники могли чувствовать себя готовыми к разговору.
- Знайте свою аудиторию: К какому покупателю подходит этот потенциальный клиент? Как вы с ними связались? Вам нужно убедиться, что вы знаете как можно больше о своем потенциальном клиенте, чтобы наилучшим образом удовлетворить ваш разговор.
- Дважды проверьте участников: Вы включили в приглашение всех, кого следует включить? Все ли приняли приглашение? Все ли участники знают, как использовать программное обеспечение для видеоконференций? Если нет, отправьте быстрое напоминание и полезные советы о том, как присоединиться к собранию.
- Планируйте свой наряд: Даже если вы работаете дома, когда снимаетесь перед камерой во время телефонного разговора по продажам, одевайтесь так, чтобы произвести впечатление.
- Создайте профессиональную атмосферу: Готовите ли вы почву для успеха? Взгляните на обстановку, в которой вы будете находиться во время видеозвонка, чтобы обеспечить профессиональный вид. Ваши клиенты, скорее всего (пусть даже подсознательно) будут принимать решения на основе этого. Прежде чем начать встречу, подумайте об этих трех вещах:
- Освещение: подумайте, слишком ли светлая или слишком темная комната, из-за чего вы можете выглядеть освещенной сзади или размытой. Вносите изменения, например меняйте угол экрана или добавляйте дополнительные источники освещения.
- Звук: устранение фонового шума от телефонов, оборудования и других сотрудников.
- Беспорядок: Если на заднем плане есть пустые кофейные чашки, уберите их. Если на стене висит отвлекающее произведение искусства, уберите его на время видеозвонка.
Потратив время на подготовку перед видеозвонком, определив ожидания потенциальных клиентов и проверив свой наряд и атмосферу, вы сможете произвести хорошее первое впечатление и успокоить и себя, и своих участников.
Во время видеозвонка
- Обратите внимание на оперативность: Ваш потенциальный клиент заинтересован? Заинтересованы ли они в том, что вы говорите? Готовы ли вы ответить на любые вопросы или опасения, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента? Если вы обратите пристальное внимание на уровень их вовлеченности, это поможет вам направить разговор и ответить. Если вы говорите о какой-либо особенности вашего продукта или услуги, а у вашего потенциального клиента остекленевшее выражение лица? Идем дальше.
- Обратите внимание даже на невербальные реакции: Вы задавали вопрос или обсуждали идею, которая вызвала положительную или отрицательную реакцию? В зависимости от полученной реакции вы можете внести необходимые изменения. Это одна из замечательных особенностей использования видео. Улыбка и кивок помогут вам продолжать идти, тогда как приподнятая бровь и растерянный вид помогут вам быстро сменить направление или выбрать альтернативный подход.
- Запишите звонок: Вы записываете звонок? Это позволит вам присутствовать во время разговора и не беспокоиться о том, чтобы делать заметки, чтобы запомнить каждую мелочь. БОНУС: вы также можете использовать это как отличный инструмент для обучения и развития для себя. Не понравилось, как вы начали этот разговор? Или, может быть, вы думали, что задали отличный вопрос на собрании? Посмотрите свою запись и запишите несколько заметок о том, что, по вашему мнению, у вас получилось хорошо, и о том, что, по вашему мнению, можно улучшить.
- Запросите следующий шаг: В конце разговора вы должны знать, подходит ли вам этот потенциальный клиент или нет. Попросите о следующем шаге, который поможет вам оценить заинтересованность потенциального клиента и срочность вашего решения.
- Не забудьте отключить звук: Вы выключили микрофон? Независимо от того, присутствует ли на собрании несколько человек или только вы и ваш потенциальный клиент, отключение микрофона, пока говорит другой человек, поможет свести к минимуму отвлекающие факторы и продолжить разговор.
В целом, относитесь к видеозвонку так же, как к личной встрече. Точно так же, как вы обращаете пристальное внимание на реакции и ответы во время личного разговора, видео позволяет вам уловить определенное поведение и определить, когда кто-то более заинтересован или отключился.
Возможность видеть и слышать эти сигналы позволит вам адаптировать разговор.
После вашего видеозвонка
- Отправить отчет о встрече: Вы отправили последующее электронное письмо с отчетом о вашей беседе? Своевременное принятие мер является ключом к поддержанию разговора и помогает продажам набрать обороты.
- Поделиться контентом: Есть ли у вас качественный контент, которым вы можете поделиться, чтобы поддержать то, что обсуждалось с вашим потенциальным клиентом? Использование контента для создания графика последующих действий - отличный способ избежать страшного письма «просто проверяю» от потенциальных клиентов, которые молчат.
- Отправьте приглашение на следующую встречу: Согласился ли ваш потенциальный клиент на запланированный следующий шаг? Отправьте приглашение сразу после звонка, чтобы оно было в ваших календарях.
- Социальные сети: Вы общались со своим потенциальным клиентом в LinkedIn? Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время это сделать. Следите за компанией потенциального клиента. Это поможет вам быть в курсе того, что происходит в компании, а также того, что нового и интересного для вашего потенциального клиента.
Последующие действия после встречи с новым потенциальным клиентом могут разочаровать. Главное, что нужно помнить:всегда концентрироваться на добавлении ценности.
Каждая точка соприкосновения и общение после встречи должны включать конкретную информацию, которая может заинтересовать потенциального клиента об его отрасли, его роли и проблеме, которую он пытается решить с помощью вашего решения.
Начните использовать видео для общения и развития отношений
Продажи посредством видеозвонка не являются чем-то новым, но быстро стали «новой нормой» для всех специалистов по продажам, которые продолжают сталкиваться с проблемами, вызванными COVID-19.
Поскольку видео становится постоянной частью вашего инструментария продавца, вам необходимо продолжать адаптировать свой процесс и стратегию продаж, чтобы эффективно включать видео.
По мере того, как все больше и больше ваших потенциальных клиентов и клиентов используют видео, тем лучше вы сможете использовать видеозвонки для укрепления отношений, ускорения цикла продаж и заключения большего количества сделок.
Используйте приведенный выше контрольный список в качестве отправной точки для создания собственного контрольного списка для видеозвонков. И когда вы начнете использовать свой собственный контрольный список, вы станете все более комфортно использовать эту технологию и вести эффективный диалог о продажах.
Хочешь продолжить? Загрузите нашу электронную книгу, чтобы вывести отношения с клиентами на новый уровень.