Вы определили свои маркетинговые цели, что теперь?
Вашей маркетинговой команде важно знать, сколько потенциальных клиентов им нужно привлечь, чтобы продажи достигли своих целей.
И как только вы согласовали свои бизнес-цели и маркетинговые цели, вы во многом определились и с целями продаж.
Выявление потенциальных клиентов и отслеживание воронки продаж - важная часть процесса планирования инвестиций в входящий маркетинг.
Важность отслеживания воронки продаж и выявления потенциальных клиентов
Даже если у вас есть инновационная, революционная маркетинговая кампания, она не будет стоить потраченного времени и усилий, если не приведет к увеличению числа потенциальных клиентов/продаж. Вам необходимо знать, сколько потенциальных клиентов/продаж вам понадобится, чтобы ваша кампания принесла окупаемость инвестиций и достигла общих бизнес-целей. Лучший способ сделать это - отслеживать воронку продаж.
Посетители > Лиды > MQL > SQL > Возможности > Клиенты
Например:
| Текущий год | В следующем году | |
| Посетители | 50, 000 | 100, 000 |
| Лиды | 4000 | 8000 |
| MQLs | 1200 | 2400 |
| SQL | 600 | 1200 |
| Возможности | 300 | 600 |
| Клиенты | 100 | 200 |
Если вам нужно удвоить свои продажи с 50 000 до 100 000 долларов, все, что находится выше по воронке, также должно удвоиться. Другими словами, вам нужно как минимум 100 000 посетителей, что в идеале превратится в 8000 потенциальных клиентов, 2400 MQL, 1200 SQL, 600 возможностей и, в конечном итоге, 200 клиентов.
Отслеживание потенциальных клиентов и распространение контента
Как и цикл покупок клиентов, ваша воронка продаж также может помочь вам в привлечении потенциальных клиентов или в том, как вы адаптируете свой контент, чтобы побудить кого-то стать клиентом. В зависимости от того, на каком этапе воронки они находятся, вы сможете лучше понять их менталитет и решить, какой контент направит их в правильном направлении. Вы не будете рекламировать или общаться с нечастыми посетителями веб-сайта так же, как если бы вы использовали MQL.
Воронка продаж также помогает вам организовать приоритеты вашего отдела продаж. С помощью программного обеспечения для входящего маркетинга вы можете отслеживать активность своих потенциальных клиентов и легко видеть, насколько они «готовы к продажам». Хотя квалифицированный специалист по маркетингу скачал и просмотрел большое количество контента, он не так готов к продажам, как квалифицированный специалист по продажам, который, возможно, запросил консультацию или связался с вами для получения дополнительной информации.
Привлекает ли входящий маркетинг лидов?
Как мы описали в предыдущей главе, отслеживание результатов - одна из самых важных привычек, которую может иметь входящий маркетолог. Ваш блог просматривают и делятся им? Сколько людей посещают и скачивают контент? Каков коэффициент конверсии?
Эта статистика является черно-белым доказательством того, что ваши усилия по входящему маркетингу действительно работают. Сравнение этих результатов с другими кампаниями (например, с исходящими усилиями) поможет вам оценить свою стратегию и эффективно распределить маркетинговые средства. Если ваш блог привлекает релевантный трафик и прибыльных потенциальных клиентов, а реклама в журналах - нет, обратите внимание и внесите изменения. Инвестируйте в то, что работает.
Думаете об инвестировании во входящий маркетинг?
Познакомьтесь с нашей новейшей электронной книгой! Вы узнаете все, что вам нужно знать, чтобы сделать более разумные и успешные инвестиции в входящий маркетинг и получить необходимые результаты.