Поскольку Интернет является лучшим из всех, что когда-либо были, способность эффективно общаться определяет, какие предприятия хромают, а какие становятся лидерами мысли в отрасли.
В конце концов, мы живем в такое время, когда стратегия, позиционирование и обмен сообщениями едва ли не важнее, чем сам продукт или услуга, которые вы предлагаете.
Dollar Shave Club - лучший пример этого, который мы, вероятно, видели в последнее время. Это не первая компания, продающая бритвы, и это не самые лучшие бритвы в мире, но компания стоит миллиарды долларов, и людям она нравится.
И что это дает?
Он сделал что-то особенное.
Он порадовал клиентов своими сообщениями, которые вовлекли вас (да, вас!) в их миссию.
Она определила свое уникальное ценностное предложение и придерживается его во всем, что делает.
Я знаю, о чем ты думаешь,«Могу ли я это сделать?»
Конечно, можешь!
ВСЕ сводится к обмену сообщениями.
Если вы хотите преодолеть «переломный момент», вам необходимо сгладить, закрепить и использовать любую другую аналогию, которую вы можете придумать, чтобы убедиться, что у нас есть все вместе.
Но с чего начать
Взгляните на свою компанию с высоты 30 000 футов
Для начала посмотрите, как вы работаете сегодня:
- Как вы привлекаете потенциальных клиентов?
- Как ваши клиенты узнают о вас и о продукте или услуге, которые вы предлагаете?
- Как вы укрепляете доверие своих клиентов, прежде чем они станут вашими клиентами?
Если вы сейчас не знаете ответов на некоторые из этих вопросов, это нормально.
Идея заключается в том, что если вы не знаете, как ваши клиенты следуют этим основным покупательским привычкам, то, скорее всего, они этого не делают.
Начав отвечать на эти вопросы, вы, в свою очередь, начнете закладывать основу своей стратегии обмена сообщениями.
Какова ваша позиция?
Позиция вашего бренда - это ваша конечная цель как организации. Это ваш пункт назначения на рынке среди ваших конкурентов.
На выбор предлагается 4 популярных стиля позиционирования бренда. Большинство предприятий попадают в одну категорию, некоторые могут ощущаться как гибрид двух, это нормально.
Выбор стратегии позиционирования, которая поможет вам двигаться по этому пути, не займет много времени.
Как только этот пункт назначения определен, вы готовы сделать следующий шаг в планировании своей стратегии обмена сообщениями - вашего ценностного предложения.
Сужение вашего ценностного предложения
Надежное ценностное предложение будет состоять из всех следующих элементов (ваш опыт, должность и путь покупателя) и помещено в блендер, чтобы вы получили вкусный, удобоваримый и ценный смузи.
Ключ здесь понятен - убедитесь, что он действительно сообщает что-то ценное всем, кто его читает, и вдохновляет их на взаимодействие с вашим брендом.
Хорошо, без давления, но вы собираетесь составить самое важное предложение, которое когда-либо писал ваш бизнес.
Чтобы помочь вам раскрыть истинную ценность, которую вы предлагаете миру, мы разбили этот процесс на 3 раздела.
Чем ты занимаешься?
- Почему ваши продукты/услуги важны?
- Какую проблему(ы) вы пытаетесь решить?
- Что вы делаете, чтобы решить эту проблему?
- Как ты это делаешь?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Смысл этих вопросов в том, чтобы ваша команда нашла правду о самом вашем существовании. Если это звучит супер экзистенциально, то это потому, что так оно и есть. Эти истины важны, потому что, если вы не знаете ответа на них, что будут делать ваши клиенты? Если вы не знаете, почему существует ваш продукт, как вы сможете объяснить, зачем он нужен другим?
Для кого ты это делаешь?
Далее честно расскажите, кто ваши клиенты, их мнение о вас и других игроках в вашей категории.
Определите любые ранее существовавшие представления и то, что нужно сделать, чтобы изменить их мнение, используя вопросы, подобные приведенным ниже.
- С кем вы пытаетесь связаться?
- Что они сейчас о тебе думают?
- Что бы вы хотели, чтобы они подумали?
- Какую самую убедительную идею мы можем донести?
- Почему они должны этому верить?
Получив мысли вашего клиента, вы сможете понять, как изменить его так, как вы хотите. Как всегда говорит Дон Дрейпер: «Если вам не нравится то, что они говорят, смените разговор».
Почему ты это делаешь?
Наконец-то мы добрались до вопроса «почему». Именно по этой причине вы каждое утро встаете с постели и едете на работу; Это причина, по которой вы основали эту компанию или устроились на эту работу. Оно движет всем, что мы делаем как люди.
- Во что ты веришь?
- Почему ты делаешь то, что делаешь?
- Чем ты увлечен?
Если честно, это упражнение станет намного полезнее для всей вашей организации, независимо от того, занимаются ли они маркетингом и продажами или нет. Эти отличительные черты помогут понять, почему вы делаете то, что делаете, и заложат основу культуры ведения бизнеса.
Как только вы ответите на эти вопросы, вы будете готовы к заключительному этапу - написанию одного предложения, которое изменит ваш бизнес.
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: Сделайте ценностное предложение для каждого из ваших направлений услуг или персонажей
Очень редко одно утверждение может эффективно привлечь всю вашу аудиторию или отразить отличительные черты, если у вас есть несколько предложений.
Вот отправная точка, которую мы предлагаем использовать для создания потрясающего ценностного предложения.
[Моя фирма] - единственная [существительное, конкурентоспособная категория], которая обеспечивает [существительное во множественном числе, ваша целевая аудитория] [существительное во множественном числе, эмоциональная выгода] посредством/через/с [прилагательное, ваше уникальное отличие].
Вот пример того, как выглядит законченное ценностное предложение и реализованная стратегия обмена сообщениями от клиента IMPACT, Advanced Data Systems Corporation:
Он точно расскажет вам, что они будут делать для вас и почему существует их продукт (чтобы помочь вам принимать больше пациентов, собирать деньги, получать доход) и для кого он предназначен (компании, выставляющие медицинские счета).
Получить сообщение?
Это было не так уж плохо, не так ли? Теперь похлопайте себя по спине и почувствуйте себя выполненным. Вы только что навсегда изменили свой бизнес.
Хорошо, не совсем, но первый шаг вы сделали.
Выше я предложил небольшую часть того, что нужно для разработки полностью действенной стратегии обмена сообщениями.
Если вам нужна вся кухня, вы можете воспользоваться «Полным руководством по созданию стратегии обмена сообщениями о бренде».