Одна из самых больших проблем в развитии вашего бизнеса - найти продукт, соответствующий рынку.
Помимо изменения способа продвижения вашего продукта или услуги, поиск соответствия продукта рынку полностью меняет (и улучшает) процесс разработки продукта.
При хорошем соответствии продукта рынку вы предлагаете продукт, который, как вы знаете, хотят ваши клиенты, что в конечном итоге позволяет чрезвычайно легко убедить их купить его. Но, как и в любом случае, без глубокого понимания соответствия продукта рынку вы, по сути, будете гадать.
Что такое соответствие продукта рынку?
Термин «соответствие продукта рынку» изначально был придуман предпринимателем, инвестором и инженером-программистом Марком Андриссеном:
“Соответствие продукта рынку означает нахождение на хорошем рынке с продуктом, который может удовлетворить этот рынок.”
Хороший рынок – это рынок, который либо достаточно велик, либо имеет достаточный спрос, чтобы приносить прибыль – в идеале и то, и другое.
Небольшой рынок может быть прибыльным, если на то, что вы предлагаете, существует высокий спрос, а большой рынок может полностью игнорировать ваш бренд, если ваше предложение не вызывает интереса.
Другими словами, соответствие продукта рынку означает, что вы предлагаете что-то, что нужно группе людей, и в этой группе достаточно людей, чтобы обеспечить устойчивый рост вашего бизнеса.
Почему соответствие продукта рынку важно?
Соответствие продукта рынку - золотое правило для любого стартапа: оно необходимо предпринимателям, иначе их концепция потерпит неудачу. Однако определить соответствие продукта рынку не так просто, как кажется, поскольку оно требует глубокого понимания рынка, на который вы ориентируетесь.
Соответствие продукта рынку - это больше, чем просто предоставление ценности, речь идет о предоставлении правильного решения нужному человеку и возможности четко объяснить, почему ваш продукт ценен для него.
Вы не сможете успешно достичь соответствия продукта рынку, пока ваши потенциальные клиенты не расскажут вам, почему ваш продукт ценен, а затем не предложат его купить.
Быстрый способ обеспечить соответствие продукта рынку в вашем маркетинговом сообщении
Определение соответствия продукта рынку обычно занимает много времени.
Не поймите меня неправильно, это того стоит, но я знаю, насколько нетерпеливыми могут быть маркетологи, и вы хотите начать прямо сейчас.
Хотя он не в полной мере необходим для разработки продуктов, без которых ваши клиенты не могут жить, следующий метод поможет вам обеспечить соответствие продукта рынку продуктам, которые вы уже предлагаете.
Представляем таблицу из 8 вопросов «До/После», созданную Райаном Дайссом:
“Прежде чем создавать или продвигать другое предложение, выполните это упражнение.
Задайте себе эти 8 вопросов
- Что у вашего потенциального клиента ЕСТЬ в состоянии «До»?
- Что у вашего потенциального клиента ЕСТЬ в состоянии «После»?
- Как ваш потенциальный клиент ЧУВСТВУЕТ себя в состоянии «До»?
- Как ваш потенциальный клиент ЧУВСТВУЕТ себя в состоянии «После»?
- Каков СРЕДНИЙ ДЕНЬ вашего потенциального клиента в состоянии «До»?
- Каков СРЕДНИЙ ДЕНЬ вашего потенциального клиента в состоянии «После»?
- Каков СТАТУС вашего потенциального клиента в состоянии «До»?
- Каков СТАТУС вашего потенциального клиента в состоянии «После»?
Например, мы консультировали компанию, которая предлагает продукцию родителям малышей.
Это маленькая мягкая детская ванночка, которую можно поставить в раковину или в большую ванну. Он обеспечивает комфорт и безопасность ребенка, пока родители его купают.
Но он делает гораздо больше.
Как отец четверых детей, я знаю, что купание ребенка - это пугающий и разочаровывающий опыт.
Клиенты, покупающие эту мягкую и безопасную детскую ванночку, преображаются
- От холодной, жесткой ванны до теплой, мягкой ванны.
- От ЧУВСТВА страха и разочарования до уверенности и контроля над собой во время принятия ванны.
- От СРЕДНЕГО ДНЯ с ужасным принятием ванны до того, как сделать время купания легким.
- Из СТАТУСА неоцененной матери в «супермаму».
Средние маркетологи только формулируют, что будет иметь клиент, если он купит их продукт или услугу. Великие маркетологи говорят о том, как клиент будет ЧУВСТВОВАТЬ, как изменится его СРЕДНИЙ ДЕНЬ и как повысится его СТАТУС.
С помощью этой простой таблицы из 8 вопросов «До/После» любой приличный копирайтер сможет создать маркетинговое сообщение, которое окажет влияние».
Теперь, когда у вас есть эффективная стратегия демонстрации соответствия продукта рынку в вашем маркетинге, давайте углубимся в процесс определения соответствия продукта рынку.
5 шагов к поиску соответствия продукта рынку
Когда дело доходит до этого, соответствие продукта рынку на самом деле означает соответствие продукта/людей. Ваш рынок - это группа людей, и чтобы успешно продавать этим людям, вам нужно их очень хорошо понимать.
Существует множество тактик, которые вы можете использовать, чтобы найти продукт, подходящий рынку, но самый важный из них - это потратить время, необходимое для того, чтобы по-настоящему понять людей, которым вы продаете.
1. Развивайте личность покупателя
Понимание конкретного рынка на самом деле означает понимание людей на этом рынке. В методологии входящего взаимодействия мы называем идеального целевого клиента вашей «персоной покупателя».
В вашей компании может быть несколько покупателей, но в каждом предложении вам следует сосредотачиваться только на одном из них. Каждый профиль покупателя должен включать:
Основные сведения о роли персонажа
- Какова их роль в компании?
- Они принимают решения?
- Какое у них звание?
- Какие знания и инструменты используются в своей работе?
Ключевая информация о компании персонажа
- Насколько велика компания? (Сотрудники)
- Как долго они там работают?
- Годовой доход?
Соответствующая справочная информация
- К каким объединениям и социальным сетям они принадлежат?
- Образование.
- Они женаты?
- У них есть дети?
- Какие у них хобби и интересы?
Демография
- Пол
- Возрастной диапазон
- Доход семьи
Личные и профессиональные цели
- За что они несут ответственность?
- Что значит добиться успеха на своей должности?
- Чего они хотят достичь?
- Долгосрочные цели?
Проблемы на пути к успеху персонажа
- Каковы их самые большие проблемы?
- Что мешает им добиться успеха?
- Какие решения они ищут?
Вы можете узнать больше о создании портрета покупателя здесь.
2. Поговорите со своими покупателями (в реальной жизни)
Как только вы определили личность покупателя, вам нужно узнать его как можно лучше. Для этого вам нужно поговорить с ними.
Хотя общаться в социальных сетях или на отраслевых форумах удобно, вам следует искать возможности встретиться с этими людьми лично или хотя бы поговорить с ними по телефону.
Ваша цель не состоит в том, чтобы рассказать этим людям о вашем продукте или услуге, если, конечно, они не попросят информацию о вашей компании. Ваша цель - определить все области, в которых ваш продукт может принести пользу.
Вам также необходимо узнать, как ваш покупатель говорит о проблемах, которые ему необходимо решить, или о целях, которых он хочет достичь. Их язык создает ваше идеальное маркетинговое сообщение.
3. Поймите, что нужно вашим клиентам сейчас и в будущем
Соответствие продукта рынку меняется по мере изменения вашего рынка. Чтобы поддерживать соответствие продукта рынку, вы должны предвидеть изменения и быть достаточно гибкими, чтобы следовать новым тенденциям.
Слишком много компаний потерпели неудачу из-за того, что они неправильно поняли соответствие продукта рынку – Blackberry является хорошим примером.
То же качество, которое изначально улучшило соответствие их продукта рынку, - полноценная клавиатура, - было именно тем качеством, которое оттолкнуло их клиентов, потому что их потребности изменились.
Будьте в курсе событий, читая отраслевые блоги (и участвуя в них), опрашивая клиентов и общаясь с потенциальными клиентами на вашем рынке, чтобы вы могли лучше подготовиться к внесению изменений по мере необходимости.
4. Сосредоточьтесь на конкретном ценностном предложении
Хотя очень заманчиво продвигать как можно больше функций, эффективнее углубиться в одну, самую важную функцию. Вы должны определить качество, без которого ваши покупатели не могут жить или которое ваши конкуренты не могут обеспечить так же хорошо, как вы.
У вас будет достаточно времени, чтобы поделиться дополнительными функциями с вашими потенциальными клиентами, и они будут более заинтересованы, как только вы уже привлечете их внимание.
Чтобы увидеть это в действии, взгляните на каждый новый iPhone, выпущенный Apple. Каждая новая версия телефона имеет десятки новых функций, но Apple обычно фокусируется на одной функции, например Siri или размере экрана.
Спросите себя, что сейчас больше всего беспокоит ваших покупателей? Вот где вы найдете свое ценностное предложение.
5. Укрепите доверие к своему бренду
Доверие - мощный маркетинговый инструмент. Найти продукт, соответствующий рынку, гораздо проще, если ваши покупатели уважают ваш бренд.
Конечно, плохое соответствие продукта рынку также может подорвать доверие к вам, поэтому не думайте, что ваш бренд слишком велик, чтобы потерпеть неудачу, потому что вы завоевали уважение рынка.
Лучший и самый быстрый способ - рассказать историю. В чем суть вашего бренда? Как появился ваш продукт или услуга? Почему ваш покупатель должен заботиться о вас?
Нет ничего более увлекательного, чем история, но есть и другие способы еще больше завоевать доверие.
Главное - это участие в вашей отрасли.
Публикуйте все типы контента для вашего рынка, пишите гостевые статьи для отраслевых блогов и журналов и покажите потенциальным клиентам, что вы знаете, что делаете.
Доверие имеет решающее значение для установления доверия и увеличения жизненной ценности ваших клиентов.
Выбор правильного источника трафика
Содержимое выше представляет собой отрывок из нашего нового руководства «Система оптимизации ценности входящих клиентов (с использованием HubSpot)." Чтобы узнать о выборе правильного источника трафика для вашего бизнеса и остальной части системы оптимизации ценности клиента, получите бесплатную копию полного руководства, заполнив форму ниже.