Компании в целом и продавцы в частности сейчас сталкиваются с большой неопределенностью:
Неуверенность в удаленной работе и продажах (возможно, впервые)
Неуверенность в создании нового бизнеса
Неуверенность в обращении к существующим клиентам с просьбой о продлении срока действия
Неуверенность в своей стратегии и тактике продаж
Столько всего, что ты не можешь контролировать. Что ты можешь сделать?
Когда наступает кризис или что-то идет не так, специалисты по продажам должны быть готовы адаптироваться, реагировать очень быстро и решительно.
Однако большинство предприятий признают, что угрозы существуют, но не готовы бороться с ними, если они станут реальностью.
Другими словами, существует «разрыв уязвимости» между осознанием угроз и подготовкой к фактическому реагированию на них.
На самом деле, почти 50% компаний говорят, что у них нет сценариев для вероятных кризисных сценариев.
Не оставляй себя уязвимым.
Вам нужен план, который обеспечит основу, которая поможет вам адаптироваться, снизить неопределенность и повысить уверенность.
Советы по адаптации стратегии продаж в нестабильные времена
Мы нашли четыре совета, которые можно включить в ваше руководство, которые помогут вам справиться с нынешним кризисом, вызванным коронавирусом (COVID-19):
- Оцени себя
- Определите ключевые показатели эффективности, которые будут определять краткосрочные цели и стимулировать действия в реальном времени
- Оптимизируйте свои сообщения
- Расширьте свою сеть
1. Оцени себя
Почти все сейчас работают удаленно, но не у всех есть заложенные возможности делать это успешно.
Ваши заложенные способности - это ваши естественные склонности, личностные качества, сильные и слабые стороны.
Учитывая ваши естественные склонности, вы можете бороться с отсутствием личного общения, которое возникает при виртуальной работе, но преуспейте в организации и тайм-менеджменте, потому что вам отведено больше времени без поездок на работу.
Если вы сильны в одной области, но слабы в другой, это не значит, что у вас не получится работать удаленно, это просто означает, что вам нужно понять, как лучше всего настроить себя на успех.
Это означает, что нужно потратить время на оценку таких вещей, как:
- Где я лучше всего работаю?
- Когда я наиболее продуктивен?
- Какой способ общения мне больше всего подходит?
- Как мне структурировать свой день?
В дополнение к этим основным вопросам вам необходимо оценить свою способность продавать виртуально.
Это означает просмотр таких вещей, как:
- Произвожу ли я хорошее впечатление во время видеоконференций?
- Вовлекаю ли я свою аудиторию во время виртуальных презентаций?
- Точно ли мое присутствие в социальных сетях отражает то, кем я являюсь?
- Оптимизированы ли мои электронные письма с учетом новых обстоятельств моего покупателя?
Суть в том, что вам нужно оценить себя, чтобы понять, как вам нужно адаптироваться.
Оценка и признание своих сильных и слабых сторон поможет вам принять решение о том, какие корректировки вам необходимо внести, чтобы эффективно адаптироваться к новой среде цифровых продаж.
2. Определите ключевые показатели эффективности, которые будут определять краткосрочные цели и стимулировать действия в реальном времени
Независимо от текущей ситуации, вы по-прежнему являетесь профессионалом в сфере продаж, у которого есть цель, которую необходимо достичь в этом месяце, квартале и году, а это означает, что вам необходимо расставить приоритеты в своем времени и сосредоточиться на продажах, которые будут способствовать продвижению продаж. игла.
Прямо сейчас вы, вероятно, ищете быстрых побед и немедленных результатов. Это означает, что вам нужны ключевые показатели эффективности (KPI), ориентированные на тактические действия и стратегии продаж.
Это не значит, что вам нужно отказаться от своих долгосрочных целей, но это означает, что вам, возможно, придется либо адаптироваться, либо на время отложить достижение этих целей.
Итак, на какие ключевые показатели эффективности вам следует обратить внимание, чтобы добиться ускоренных результатов?
Вот несколько общих ключевых показателей эффективности, которые торговые представители обычно отслеживают и измеряют:
- Сделанные звонки и электронные письма
- Созданные возможности продаж
- Охват и процент откликов
- Среднее время конверсии
- Ценность трубопровода
- Производительность торговых представителей и таблица лидеров
- Цели продаж
- Продажи по контактам
- Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
- Среднее количество повторных попыток
В обычных обстоятельствах вы можете смотреть на эти ключевые показатели эффективности более спокойно, но теперь вам нужно взглянуть на каждый ключевой показатель эффективности в этом списке через призму немедленных действий в реальном времени.
Например, давайте посмотрим на сделанные звонки и электронные письма.
Этот KPI отвечает за то, сколько звонков вы совершили и сколько писем отправили. Это хороший показатель для отслеживания, но вам нужно пойти еще дальше и обратить внимание на качество, а не только на количество этих действий.
Например, чтобы этот KPI работал на вас в краткосрочной перспективе, вам нужно сосредоточиться на том, кому вы звоните и что говорите.
Если вы обращаетесь к новым потенциальным клиентам, вам необходимо скорректировать свое общение, включив в него то, как ваше решение может помочь им решить проблему, с которой они столкнулись прямо сейчас из-за пандемии.
Если ваше решение расширяет возможности компании работать удаленно, подчеркните это, разговаривая с потенциальным новым клиентом.
Обзваниваете существующим клиентам? Найдите правильный баланс между чувствительностью к ситуации и ролью доверенного советника, который может предоставить дополнительные идеи, связанные с вашим решением, о том, как их бизнес может адаптироваться по мере необходимости.
Просматривая свои ключевые показатели эффективности, следите за качеством.
В такие времена легко чувствовать себя подавленным и смотреть на свои ключевые показатели эффективности как на безнадежное дело, но сохранение сосредоточенности поможет вам сохранять мотивацию и двигаться к своим целям.
Когда вы сосредотачиваетесь на качестве своей деятельности, вы с меньшей вероятностью будете смотреть на продажи как на игру с числами и с большей вероятностью будете внимательно продумывать формулировку вашего электронного письма или тон вашего голоса при обращении к новым клиентам. и существующих клиентов.
3. Оптимизируйте свою электронную почту
Электронная почта по-прежнему остается самым мощным каналом связи с потенциальными клиентами и клиентами, но используете ли вы те же электронные письма, что и до коронавируса?
По мере того, как вы адаптируетесь к новой среде и цифровым способам продаж, вам необходимо произвести хорошее первое впечатление по электронной почте и позиционировать свои сообщения таким образом, чтобы вызвать доверие во времена неопределенности.
Вы должны проявить сострадание и понимание сложившейся ситуации.
Вот почему вам нужно потратить время на просмотр и уточнение своих сообщений электронной почты.
В каждом письме есть четыре части, на которых вам всегда следует сосредоточиться:
- Привлекательная тема: Знаете ли вы, что 35% получателей электронной почты открывают электронное письмо только по теме?
- Вступительная строка: После прочтения первых нескольких предложений вашего электронного письма получатель уже должен иметь общее представление о его цели
- Персонализированные: На электронные письма с расширенной персонализацией доля ответов составляет 17% по сравнению с 7% для неперсонализированных писем
- Призыв к действию: Чтобы повысить шансы на конверсию, вам нужен четкий призыв к действию. Какие действия вы хотите, чтобы кто-то предпринял после прочтения вашего письма?
Например:
Тема: Нужна помощь с [вставить проблему, связанную с коронавирусом]? У меня есть несколько идей.
Привет, [имя], При работе с другими людьми [название должности] одна из ключевых проблем, с которой они сейчас сталкиваются, - это
[ключевая проблема].
За последние несколько недель я разговаривал с вашими коллегами из многих других компаний, и они поделились некоторыми интересными советами о том, что они делают сейчас для решения [ключевой проблемы или проблемы].
Я знаю, что сейчас трудные времена, поэтому хотел поделиться некоторыми советами и подсказками, которые я собрал для таких компаний, как ваш:
- [Совет]
- [Совет]
- [Совет]
Надеюсь, это будет полезно. У меня есть еще несколько идей, которыми я хотел бы поделиться, если вы готовы к разговору?
Возможно, мы сможем провести мозговой штурм вместе, вы готовы обсудить это в следующий вторник в 14:00?
Всего доброго, [Ваше имя]
А теперь давайте разберемся.
Тема письма привлекает внимание, потому что мы добавили проблему, связанную с коронавирусом, которую они хотят решить, и которая, скорее всего, привлечет их внимание.
Открывающая линия ориентирована на их потребности и возможности решений.
Мы персонализировали электронные письма несколькими способами: тему, включая должность, ключевые проблемы, с которыми они могут столкнуться, и советы, имеющие отношение к их бизнесу.
И, наконец, мы предоставили четкий призыв к действию с просьбой о встрече.
Ваши сообщения должны быть сосредоточены на том, как вы можете помочь своим потенциальным клиентам и клиентам. Вы не хотите показаться бесчувственным или выглядеть так, будто вы пользуетесь и без того сложной ситуацией.
Вместо этого рассматривайте это как возможность обсудить идеи и способы помочь им устранить последствия, которые это оказывает на их бизнес.
Скорее всего, они приветствуют разговор и оценят ваш мозговой штурм, даже если это не приведет к продаже прямо сейчас. Вы закладываете основу для того, что может произойти в будущем.
4. Начните расширять свою сеть
Поскольку все находятся дома на карантине, личное общение может быть ограничено или вообще отсутствовать, но виртуальное общение находится на рекордно высоком уровне.
Расширение вашей сети контактов с другими людьми, которые сталкиваются с той же проблемой, что и вы, - это отличный способ ослабить неуверенность и убедить себя, что вы не одиноки.
Главное, на чем в это время следует сосредоточить свои сетевые усилия, - это обучение.
Это прекрасная возможность пообщаться с людьми и группами, у которых вы можете чему-то научиться.
Может быть, это кто-то, чьими работами вы восхищались какое-то время, но так и не удосужился связаться, или, может быть, есть какая-то сетевая группа, к которой вы давно хотели присоединиться.
Сейчас самое время создать базу данных связей и расширить сеть.
Как ты это делаешь?
Самый быстрый способ расширить свою сеть - это найти в вашей сети кого-то, кто знает людей, с которыми вы хотите связаться. Это поможет наладить отношения гораздо быстрее.
Для этого вы можете использовать LinkedIn, поскольку он сообщает вам, кто является связным второй или третьей степени, и вы можете связаться с контактом и запросить представление.
Приступая к работе, учтите эти моменты:
- Как сейчас выглядят ваши связи?
- Сколько целевых людей/покупателей вы связаны?
- Какие возможности связи второй и третьей степени вы видите?
- Сколько новых контактов вы будете добавлять каждую неделю?
Другой способ быстро расширить свою сеть - использовать стратегию плюс два.
Плюс-два означает, что каждый расширяет свою сеть за счет двух человек, либо привлекая в свою сеть двух новых людей, либо давая другому человеку еще два контакта.
Хотя многие из ваших знакомых и ваших знакомых могут испытывать негативные последствия, такие как увольнения или сокращение бюджета, это не значит, что вы не можете предложить им поговорить и провести мозговой штурм о том, как они справляются с ситуацией. кризис и способы помочь.
Если вы работаете над расширением своей сети и созданием базы данных нужных людей, вы уже сейчас настраиваете себя на успех в будущем.
Адаптируйтесь и готовьтесь к будущему
По мере того, как ваши покупатели адаптируют свой бизнес и цели к новым обстоятельствам, вам необходимо адаптировать процесс и подход к продажам таким образом, чтобы это помогло им в этом процессе.
Составьте сценарий, чтобы опередить следующий этап кризиса.
Зачем создавать план продаж, особенно во времена кризиса?
Он помогает вам не сбиться с пути, устраняя двусмысленность, путаницу и ошибки. Он определяет четкую структуру повышения эффективности продаж и определяет основные шаги и стратегии для успешного завершения цикла продаж.
Книга продаж похожа на GPS. Он направит вас в правильном направлении к успеху в продажах.