Продажи - естественная часть жизни.
Вы постоянно это делаете, даже если не осознаете этого.
Когда вы делитесь своим видением со своей командой в надежде привлечь ее к работе, воодушевить и подготовить к действию - вы продаете свои идеи.
Когда ты идешь на первое свидание, ты продаешь себя; собеседование, продажа себя.
Каждый раз, когда вы пытаетесь кого-то убедить в чем-то или заставить его действовать, вы продаете.
Имея это в виду, какой еще навык может оказать большее влияние на вашу жизнь, чем ваша способность убеждать других?
К такому выводу приходит Дэниел Х. Пинк в своей книге «Продавать - это человечно: удивительная правда о том, как побудить других».
«Продажа, как я понял, является более срочной, более важной и, по-своему приятной, более красивой, чем мы думаем». – Дэниел Х. Пинк
Рабочее место требует больше продаж
Одна из ключевых причин, по которой мы все продаем так больше, заключается в том, что рабочее место изменилось.
Amazon, eBay, Etsy, App Store и другие торговые площадки привели к росту малого бизнеса. Стартапы и малый бизнес доминируют на новых рынках благодаря инновациям и гибкости.
Однако одна вещь, которая позволяет этим предприятиям быстро расти при ограниченных ресурсах, - это способность их сотрудников носить несколько шляп, и одна из шляп, которую носят больше всего, - это шляпа продаж.
В эпоху цифровых технологий за наше внимание борется так много вещей, что все профессии требуют продажи.
Продажа имеет (неправомерно) негативный оттенок
Что касается репутации продавца, Пинк отмечает: «Для умных людей продажи - это занятие, не требующее большого интеллектуального веса - задача для ловких весельчаков, которые катаются по жизни на чистке обуви и улыбнись»
Однако обман в продажах уже не работает так, как раньше. Причина, по которой это работало в прошлом, заключалась в том, что потенциальные клиенты не имели доступа к информации, которую они имеют сегодня.
Благодаря Интернету потенциальные клиенты могут исследовать и читать отзывы, прежде чем совершать новую покупку. На самом деле, сегодня у продавцов гораздо больше стимулов быть прозрачными и честными, чем обманывать, и покупатели всегда об этом узнают.
Признаки успешных продавцов
Пинк обнаружила, что самые успешные продавцы имеют общие черты. Ниже приведены черты характера, которые он обсуждает в книге.
Ниже приведены шесть качеств, которые он обсуждает в книге.
1. Понимание личности вашего покупателя
Исследования показали нам, как проникнуть в головы наших потенциальных клиентов.
Современные продавцы должны исходить из того, что покупатель - это тот, кто обладает властью, сосредотачиваясь на понимании их мыслей (а не на их чувствах) и имитируя их жесты и язык.
Пинк также отмечает, что, хотя большинство считает, что экстраверты являются наиболее успешными продавцами, исследования показали, что амбиверты наиболее успешны в продажах в современную эпоху бизнеса.
Их способность сочетать зрелищность и искреннее слушание производит лучшее впечатление на потенциальных клиентов.
2. Плавучесть
Плавучесть, по словам Пинка, - это «сочетание смелого духа и солнечного взгляда». Другими словами, способность последовательно продавать с позитивным настроем, несмотря на то, сколько раз вам говорили «нет».
Пинк предлагает следовать трем правилам, чтобы противостоять повторным отказам:
- Задавайте себе вопросы заранее – Вместо того, чтобы накачивать себя, спросите, сможете ли вы добиться успеха. Это заставляет ваш мозг придумывать причины, по которым вы можете добиться успеха, обеспечивая внутреннюю мотивацию.
- Будьте в основном позитивными – Позитивный настрой заразителен и влияет на потенциальных клиентов. Однако немного негатива поможет вам оставаться начеку.
- Будьте оптимистом – Помните, что отказ носит временный характер и в любом случае часто находится вне вашей власти.
3. Ясность
Потенциальные клиенты не будут покупать, если не знают, что вы продаете. Самые успешные продавцы могут точно объяснить, что предлагает их компания и почему это важно для их потенциальных клиентов.
Мало того, что вам нужна ясность в том, как вы представляете свое предложение, успешные продавцы также предоставляют своим потенциальным клиентам четкий призыв к действию, чтобы они могли сделать следующий шаг вперед в процессе принятия решения.
4 Способность подавать
В следующем обзоре книги «Продавать – это человек» я поделюсь следующими тремя чертами характера, описанными Пинк, и объясню, насколько они ценны для вашей организации:
- Умение подавать
- Импровизация
- Служба поддержки клиентов