Итак, вы предприняли шаги по созданию своего бизнеса и готовы приступить к работе; не хватает только одного - квалифицированных потенциальных клиентов, которых можно превратить в клиентов.
В этой статье вы узнаете, как использовать входящий маркетинг для привлечения большего количества потенциальных клиентов B2B, чем может обработать ваш бизнес.
Самое приятное то, что эти стратегии могут использоваться практически любым бизнесом в любой отрасли.
16 Статистика о привлечении потенциальных клиентов в B2B
Чтобы получить лучшее представление о состоянии лидогенерации в B2B, взгляните на эту статистику, собранную Capterra:
Создайте свой сайт для своего покупателя, а не для себя
Привлекать потенциальных клиентов будет очень сложно, если ваш сайт не создан для конвертации.
Распространенная ошибка владельцев бизнеса - создание веб-сайта, который им нравится.
Неважно, что вам нравится
Важно то, что нравится вашему покупателю, что он хочет слышать, видеть и читать. Ваш персонаж должен чувствовать, что ваш сайт создан специально для него.
Потому что это так.
Привлекательный дизайн
Хотя мы все говорим, что не следует судить о книге по обложке, мы все равно это делаем.
Ваш дизайн должен отражать вашу личность.
Если вы ориентируетесь на специалистов по контекстной рекламе, ваш веб-сайт должен сильно отличаться от веб-сайта компании, ориентированной на графических дизайнеров.
Графические дизайнеры - художники и ценят передовой дизайн, выражающий творчество. Наличие специалистов по PPC не означает, что вы должны быть крупнейшей компанией или знать больше, чем все остальные, это просто означает, что вы должны вызывать доверие и знать о своей нише больше, чем большинство людей.
Утверждение авторитетного бренда требует много времени и усилий, поэтому большинство ваших конкурентов не сделают этого.
Кроме того, это стратегия не для недальновидных. Вы должны заниматься этим надолго, потому что со временем выгоды растут в геометрической прогрессии.
Хорошая новость в том, что поддерживать свой авторитет становится все легче и легче - самый трудный период - это создание вашего бренда с нуля.
Создавайте ценный контент
Самым фундаментальным элементом входящего маркетинга является создание высококачественного контента с особым упором на «высокое качество».
81% компаний считают свой блог полезным или важным для привлечения потенциальных клиентов.
В наши дни у большинства компаний есть веб-сайты (хотя я до сих пор регулярно удивляюсь, когда это не так), и у быстрорастущего большинства этих веб-сайтов есть блог.
Однако слишком многие компании не получают столько потенциальных клиентов из своих блогов, сколько могли бы, потому что они публикуют контент, который не имеет никакой ценности для их покупательской персоны.
Из-за огромного количества недостоверной информации в Интернете о входящем маркетинге у владельцев бизнеса сложилось впечатление, что блог, наполненный постами типа «10 причин, почему мы лучшая компания в городе», - это все, что нужно. для привлечения потенциальных клиентов, а это не так.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью контента блога, вам необходимо создать контент, который ваш покупатель уже ищет.
Почему ваша персона вообще попадает в Google? Почему они могли найти ваш контент в Интернете без вашей рекламы?
Ваш персонаж ищет контент, который:
Помогает им решить проблему
Отвечает на вопросы
Дает советы по улучшению своего бизнеса
Объединяет их с полезными инструментами и ресурсами
Все, что вам нужно сделать, это дать людям то, что они хотят!
Обычно ваш потенциальный клиент находит ваш бесплатный контент и, если он кажется достаточно ценным, он его тестирует. Как только вы поможете им в чем-то, они с большей охотой будут читать больше вашего контента и следовать этому совету. Чем больше пользы они получат от вашего контента, тем больше они будут рассматривать вас как эксперта или авторитета.
Поскольку мы все привыкли приравнивать цену к ценности, они начнут задаваться вопросом: «Если это то, что они предоставляют бесплатно, их платные вещи должны быть действительно хорошими».
На самом деле, некоторые лиды никогда не конвертируются, независимо от того, какую ценность вы им предоставляете. Возможно, они не могут позволить себе ваш продукт или услугу, возможно, они им не нужны, или на это может быть множество веских причин. Есть вещи, которые всегда будут вне нашего контроля.
Однако именно поэтому создание ценного контента предпочтительнее посредственного контента. Возможно, не все они совершат у вас покупку, но они определенно с большей вероятностью поделятся вашим контентом с другими и порекомендуют вашу компанию другим, если ваш контент им каким-то образом помог.
Изображение
Дайна Ротман, директор по контент-маркетингу EverString, делится несколькими ценными советами по производству B2B-контента:
Создавайте разнообразие в своем контенте. У ваших покупателей уникальные потребительские потребности и потребности, поэтому убедитесь, что ваш контент представлен в нескольких форматах. Ваши покупатели также находятся на разных этапах пути к покупке - убедитесь, что у вас есть контент, соответствующий каждому этапу, чтобы вы могли ускорить процесс закрытия покупателей.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на широкой вершине воронки, подумайте более стратегически о выборе нужных потенциальных клиентов и учетных записей. Используя инструменты и стратегии прогнозного маркетинга, такие как маркетинг на основе учетных записей, вы можете использовать более целенаправленный подход к привлечению потенциальных клиентов, оттачивая профиль своего идеального клиента.
Убедитесь, что в ваших планах по формированию спроса включено разнообразное сочетание программ. Вам следует участвовать как в обычных, так и в платных кампаниях, чтобы привлечь трафик на свой сайт и привлечь потенциальных клиентов. Подумайте о создании аудитории и привлечении потенциальных клиентов в социальных сетях, а также рассмотрите возможность участия в платных программах, таких как платная рассылка электронной почты, распространение контента, платные вебинары и многое другое, чтобы привлечь потенциальных клиентов в вашу воронку.
Последовательно публикуйте контент
Если вы хотите, чтобы ваш бренд пользовался авторитетом в своей нише, вы должны постоянно его показывать.
Быть авторитетом - это больше, чем просто считаться экспертом. Вас также должны считать профессионалом и надежным человеком. Потребителям нравится предсказуемость в отношениях с компаниями, но клиенты B2B ожидают этого.
Хотите получить максимальную отдачу от входящего маркетинга? Тогда вам придется взять на себя обязательства. Выберите график публикации нового контента и придерживайтесь его.
Как минимум раз в неделю. Чем больше, тем лучше, если качество не страдает.
Будьте реалистами и выберите график, которого вы сможете придерживаться. У компаний, которые ежедневно публикуют ценный контент, есть целая команда, занимающаяся этим. Один человек не сможет справиться со всем этим в одиночку, пытаясь вести бизнес.
Вы не хотите, чтобы новые потенциальные клиенты появлялись на вашем веб-сайте и сразу же разворачивались, потому что он выглядит как город-призрак, и вы не хотите, чтобы теплые лиды остыли, потому что вы слишком редко публикуете контент.
Включите призыв к действию (CTA)
Призыв к действию – это то, что направляет потенциальных клиентов на пути покупателя и позволяет им взаимодействовать с большим количеством вашего контента.
Генеральный директор BeSmartee Тим Нгуен дает следующий совет:
Изображение
Очень простой метод привлечения потенциальных клиентов B2B с вашего веб-сайта - использовать «обнаружение выхода». Когда вы подозреваете, что посетитель собирается покинуть ваш сайт, вы даете ему призыв к действию (CTA). Призыв к действию может представлять собой что угодно, имеющее ценность для вашего целевого рынка. Например, предположим, что вы являетесь сайтом электронной коммерции. Вы можете предложить код купона, срок действия которого истекает через 24 часа. Или, возможно, вы продаете бизнес-консалтинг. Вы можете предложить бесплатный 1-часовой вводный сеанс, но ваш посетитель должен зарегистрироваться прямо сейчас.
Используя этот метод, мы смогли увеличить конверсию частного запуска на 200 %. Код легко доступен и может быть реализован веб-программистом за несколько часов. Будьте осторожны и не будьте слишком агрессивны, то есть не показывайте призыв к действию каждый раз, когда посетитель посещает ваш сайт. Это может раздражать. Большинство доступных плагинов обнаружения выхода достаточно умны, чтобы отслеживать, является ли это одним и тем же пользователем в одном сеансе, и соответствующим образом корректировать их.
Не только то, где вы размещаете призывы к действию, имеет значение: вам также необходимо учитывать, что говорит ваш призыв к действию.
Макензи Вуд, маркетолог по привлечению клиентов в Visual Net Design, делится следующим советом:
Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в сфере B2B, компаниям необходимо использовать на своих веб-сайтах более качественные и релевантные призывы к действию.«Узнать больше» на самом деле не побуждает профессионала предоставить вам свою информацию; «Давайте начнем ваш проект» более ориентирован на действие и позволяет избежать беспорядка, переходя к сути. A/B-тестирование ваших призывов к действию, чтобы определить, какой из них более эффективен для конвертации потенциальных клиентов на вашем сайте.
Компаниям также необходимо планировать путь клиента по их веб-сайту. Это почти то же самое, что оставлять хлебные крошки для своих клиентов: куда вы хотите, чтобы они пошли после того, как они посмотрят на ваши услуги? Оставьте «хлебные крошки» как загружаемый материал или предложите им подписаться на рассылку новостей. Определив идеальный путь клиента, вы сможете определить, где пользователи уходят, и соответствующим образом улучшить свой сайт.
Предоставьте бесплатные ресурсы
Предложение бесплатного ресурса - это верный способ повысить свой авторитет и ускорить привлечение потенциальных клиентов. Предоставление бесплатного ресурса дает вам возможность собирать контактную информацию потенциальных клиентов, поскольку вы обычно отправляете им этот ресурс по электронной почте.
Бесплатные ресурсы включают:
электронная книга
Информационный документ
Видеоуроки или интервью
Аудиозапись
Вебинар
80% пользователей заявили, что зарегистрируются для получения официального документа/электронной книги, и только 31% зарегистрируются для участия в вебинаре.
Бесплатные ресурсы повышают ваш авторитет, потому что уровень ценности (по крайней мере, должен быть) выше, чем у контента в вашем блоге, но ресурс по-прежнему бесплатен. Ресурс должен быть более полным, чем сообщение в блоге, чтобы он стал чем-то, что ваш персонаж захочет держать под рукой и к которому можно будет обращаться много раз.
Опять же, это влияние на то, как ваша личность воспринимает ценность вашего бренда. Чем лучше ваши бесплатные ресурсы, тем лучше они воспримут ваши платные продукты или услуги.
Совет эксперта: создавайте бесплатные ресурсы, которые лучше платных ресурсов ваших конкурентов, и рынок, естественно, увидит в вас авторитет.
Ваш персонаж поделится вашим ресурсом с коллегами, а это значит, что вы не сможете собирать адреса электронной почты этих людей. По этой причине важно предоставить краткую биографию вашей компании и контактную информацию на ресурсе, потому что вполне вероятно, что люди, которые в конечном итоге получат копию вашего ресурса, никогда раньше о вас не слышали.
Идите туда, где ваши потенциальные клиенты
Сила входящего маркетинга в том, что он приводит к тому, что потенциальные клиенты ищут вас, а не наоборот.
Однако вы быстрее получите больше потенциальных клиентов, если пойдете туда, где они есть, и переманите их обратно на свой сайт.
Социальные сети
Все внимание уделяется Twitter и Instagram, но не забывайте о настоящей социальной сети B2B - LinkedIn.
LinkedIn на 277 % более эффективен для привлечения потенциальных клиентов, чем Facebook и Twitter.
Социальные сети, в которых вы проявляете наибольшую активность, будут зависеть от того, где наиболее активен ваш покупатель. Неважно, какая социальная сеть имеет больше всего пользователей, вызывает больше всего шума или где у вас больше всего подписчиков.
Важно участие.
Социальные сети - это не популярность, а сообщество, особенно на рынке B2B.
B2B-клиенты сообразительны, и их нелегко впечатлить тем, сколько у вас лайков или подписчиков. Если вы сможете успешно создать небольшое, но активное сообщество вокруг своего бренда, вы получите больше потенциальных клиентов, чем большое количество неактивных людей.
В сообщении в блоге Crazy Egg Джереми Смит предоставляет ценную информацию, доказывающую ценность LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B:
Изображение
Используйте LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B
LinkedIn неизменно занимает первое место среди платформ социальных сетей по ценности привлечения потенциальных клиентов в B2B. Визуальное представление Mediabistro ясно показывает это:
Изображение
Изображение с Mediabistro.com
Исследование Института контент-маркетинга и MarketingProfs показало, что больше маркетологов B2B используют LinkedIn, чем любую другую платформу.
Изображение
Изображение из Slideshare.
LinkedIn - это массовое собрание профессионалов. Среди крупных социальных сетей они самые большие и сильные с точки зрения наибольшего количества профессионалов, наибольшего процента лиц, принимающих решения, и самого высокого дохода на душу населения на пользователя.
Более того, он считается зрелым и сложным, в отличие от часто неправильно понимаемой природы Twitter или Google+. Проще говоря, те компании, которые поддерживают отношения B2B, с большей вероятностью будут находиться в LinkedIn.
Но опять же, как и другие каналы социальных сетей, LinkedIn сам по себе не привлекает потенциальных клиентов. Вот что вам нужно сделать, чтобы это заработало.
Будьте активны и активны. Любое присутствие в социальных сетях требует, чтобы у вас обоих была учетная запись и вы что-то с ней делали. Подключитесь к Интернету и начните вести активный образ жизни. Общайтесь со своими коллегами и другими профессионалами отрасли.
Убедитесь, что у вашей компании есть надежная учетная запись LinkedIn. Теперь вам нужно убедиться, что присутствие вашей компании очевидно. Полностью заполните место вашей компании в сети. Это отличается от вашего личного профиля и важно для потенциальных клиентов B2B.
Вступайте в группы. LinkedIn предлагает огромное количество групп, к которым вы можете присоединиться. Вы можете легко найти группу, состоящую из профессионалов, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Вот моя страница группы в LinkedIn. Похоже, я могу присоединиться к почти 2 миллионам групп (1, 924, 327).
Изображение
Присоединяйтесь к беседам. LinkedIn похож на большую коктейльную вечеринку, только без коктейлей. Постоянно собираются в группы люди, разговаривают обо всем. Активное участие в этих обсуждениях означает более сильное маркетинговое присутствие среди значимых людей.
Обратитесь за помощью Иногда лучший способ поощрить лида - попросить о помощи. Небольшая услуга за услугу имеет большое значение для начала и укрепления ценных профессиональных отношений. Я использовал LinkedIn, чтобы найти квалифицированных людей в моей отрасли, которые могут помочь мне с проектом, указать правильное направление или порекомендовать решение затруднительной ситуации. Эти люди, которые помогают мне – в моей сети или за ее пределами – являются полезными потенциальными клиентами.
Оплата за сбор потенциальных клиентов. Если вы хотите пойти прямым путем, у LinkedIn есть интегрированный инструмент для сбора потенциальных клиентов.
Этот инструмент позволяет пользователям, которые сталкиваются с вашей компанией, запрашивать контакт. Это настоящие теплые контакты.
Имейте в виду: чтобы использовать инструмент сбора потенциальных клиентов, вы должны сначала открыть рекламный аккаунт в LinkedIn, что, очевидно, будет стоить денег. Кто сказал, что лиды в социальных сетях бесплатны? Когда придут лиды, вы увидите учетную запись посетителя в LinkedIn и сможете связаться с ним через LinkedIn или по электронной почте.
Итог
Несмотря на рост и потенциал социальных сетей, они не оказались особенно успешными для потенциальных клиентов с высокой конверсией. Чтобы увидеть рентабельность инвестиций из этих источников, вам необходимо иметь процесс конвертации потенциальных клиентов. Чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов и получить лучших потенциальных клиентов, вам следует 1) использовать призывы к действию и ссылки на свой веб-сайт и 2) вложить большую часть своих усилий в лидогенерацию Linkedin.
Гостевое сообщение
Публикация гостевого контента в крупных изданиях - один из самых простых способов привлечь массу потенциальных клиентов.
То, что ваш персонаж не нашел контент на вашем веб-сайте, не означает, что он не потребляет контент регулярно в Интернете.
Такие сайты, как Entrepreneur, Business Insider и Huffington Post, ежедневно читают миллионы людей. Разве не было бы здорово представить свой бренд этим людям? Вы можете, и это проще, чем вы думаете!
Сначала вам нужно выяснить, какие сайты читает ваш покупатель. Хотя у гостевой публикации есть некоторые преимущества, помимо привлечения потенциальных клиентов, на самом деле вы не получите много пользы от размещения гостевого контента в публикациях, которые ваш покупатель не читает.
Тогда вам нужно узнать, каковы их требования для отправки гостевого поста, и отправить свое предложение редактору.
Хотите верьте, хотите нет, но вам не обязательно иметь крупную компанию или известный бренд, чтобы вас приняли. Крупные издания находятся под огромным давлением, пытаясь выпустить много хорошего контента. Все, что вам нужно сделать, это предоставить хороший контент и отправить профессиональное предложение редактору - и все.
Конечно, чем больше вас считают авторитетом, тем менее придирчивы они будут к вашему гостевому посту - и чем больше крупных публикаций вы публикуете, тем больше авторитета вы получаете.
Вы не только будете генерировать больше потенциальных клиентов непосредственно из своих гостевых постов, но и эти потенциальные клиенты будут более теплыми, чем те, кто найдет вас через Google, поскольку вы получили одобрение от крупного издания, которому они доверяют.
Затем вы можете добавить на свой веб-сайт больше социальных доказательств, добавив раздел «Избранное в», в котором выделяются публикации, в которых вы участвовали. Это повысит ваш авторитет и поможет завоевать доверие потенциальных клиентов из всех источников, которые попадают на ваш сайт.
Консультант по онлайн-маркетингу Брэндон Сеймур сказал следующее о гостевых блогах:
Изображение
Одна из тактик, которая, как я считаю, очень эффективна для привлечения потенциальных клиентов, - это гостевые блоги на отраслевых сайтах. Гостевые блоги не только помогают малому бизнесу улучшить свою SEO посредством построения ссылок, но и могут стать отличным источником привлечения потенциальных клиентов.
Я написал множество статей для нескольких ведущих отраслевых сайтов, и многие из них прислали мне отличных клиентов. Вы даже можете проявить творческий подход и структурировать контент таким образом, чтобы предварительно оценить потенциальных клиентов.
Например, я написал статью о SEO с несколькими офисами: большинство предприятий с несколькими офисами (например, сети и франшизы) имеют больше денег, которые можно потратить, чем более мелкие предприятия с одним офисом. В результате несколько моих самых ценных клиентов нашли меня благодаря этой статье, которую я написал для Search Engine Journal почти год назад.
Фактически, эта конкретная статья принесла более 40 000 долларов дохода за счет прямых рефералов. Короче говоря, чем больше доверия вы сможете завоевать на веб-сайтах, которым доверяют ваши потенциальные клиенты или клиенты, тем больше вероятность, что они будут иметь с вами дело.
Отраслевые форумы
Возможно, вы не так часто слышите об этом, потому что это может оказаться случайным, в зависимости от вашей ниши.
Есть компании, которые почти исключительно полагаются на форумы и субреддиты, чтобы привлечь большую часть потенциальных клиентов, потому что их покупатели там очень активны.
Ключ к успеху в этой стратегии - не слишком активно рекламировать себя, потому что большинству форумов это не нравится, и вас забанят. Сообщать людям о своем бизнесе - это нормально, но не следует упоминать об этом в каждом посте. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы помочь как можно большему количеству людей. По мере того, как вы создаете свою репутацию в сообществе, люди начнут спрашивать о вашем бизнесе и рекомендовать вас.
Все это восходит к авторитету. Если вы являетесь популярным ресурсом в сообществе, как вы думаете, к кому они обратятся, когда будут готовы приобрести предлагаемый вами продукт или услугу?
Эта стратегия не для всех, потому что она требует времени, и не во всех нишах есть активный форум. Однако большинство компаний упускают из виду эти мощные источники привлечения потенциальных клиентов, поэтому эта стратегия, безусловно, может выделить вас среди конкурентов.
Привлечение высококачественных B2B-лидов требует времени
Маркетологи по своей природе нетерпеливы, поэтому вполне понятно, что вы расстраиваетесь из-за первоначального отсутствия результатов. Ребята из SalesForce прекрасно это объяснили:
Есть более быстрые и более грязные методы привлечения потенциальных клиентов, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов прямо сейчас, но в долгосрочной перспективе они не будут такими прибыльными, как те лиды, которых вы привлекаете с помощью целевых и постоянных клиентов. процесс эффективного входящего маркетинга и привлечения потенциальных клиентов.
Методы и тактики привлечения потенциальных клиентов, которые вы предлагаете, не так важны, как то, насколько хорошо вы ориентируетесь на своих потенциальных клиентов. Чем лучше ваша кампания по привлечению потенциальных клиентов ориентирована на ваших потенциальных клиентов, тем больше вероятность, что они найдут нужный им релевантный контент, и это повысит вероятность того, что они превратятся в платящих клиентов.
Как бы вы в конечном итоге ни привлекали потенциальных клиентов, будь то с помощью прямой почтовой рассылки, телемаркетинга, электронной почты, социальных сетей или любого другого метода, чем чётче вы сможете определить своего идеального клиента и преследовать его, тем острее будет ваш фокус. То есть, тем успешнее будет ваша стратегия – и, в конечном итоге, ваш бизнес.
