Я часто говорю о ценности того, чтобы меня считали надежным образовательным ресурсом в вашей области - быть WebMD или Википедией в вашем пространстве. Но действительно ли это приведет к увеличению доходов? Влияет ли это на вашу прибыль?
Да, и мы видели это на примере сотен компаний, с которыми IMPACT сотрудничал.
Вот как.
Учителя, которым мы доверяем
Вспомните любимого учителя, который у вас был в детстве. Может быть, это было в начальной школе, может быть, в старшей школе, может быть, в колледже. Какие его качества вам действительно нравились в нем?
Когда я думаю о своих любимых учителях, на ум приходят несколько качеств и характеристик. Щедрость, справедливость и интеллект.
Я думаю, что учителя щедро тратят свое время и опыт, показывая каждому ученику, что он важен и что его потребности важны. Учителя всегда справедливы и относятся к своим ученикам одинаково.
Учителя являются экспертами в своей области, практикующими как в области информации, так и в процессах своего предмета, но также являются экспертами в передаче этой информации таким образом, чтобы она была удобоваримой, уместной и контекстуализированной.
Учитель отвечает классу так, чтобы понимание урока было в центре внимания. Хорошим учителям не обязательно выглядеть претенциозно умными или снисходительными. Им нужно, чтобы их ученики чувствовали себя услышанными и ценными.
В том-то и дело: учителя никогда не игнорируют вопросы. Если ученик спрашивает, хороший учитель ответит.
Я считаю, что существует значимая корреляция между этими навыками и необходимыми коммуникативными практиками, необходимыми для успеха бизнеса. Если бизнес подражает учителям, он находится на пути к успеху.
Компаниям тоже необходимо видеть поднятые руки и отвечать на задаваемые вопросы. Предприятиям также необходимо решать проблемы таким образом, чтобы клиенты чувствовали себя услышанными и оцененными. Компании также должны чувствовать себя обязанными своим клиентам.
Ваши клиенты и их потребности должны быть в центре ваших сообщений и контента.
Но как на самом деле признание учителя, которому доверяют, увеличивает доход?
Представьте, что каждый «студенческий вопрос» - это поиск в Google. Если мы используем инструменты, чтобы узнать, что ищут люди, мы точно знаем, что спрашивают потенциальные клиенты.
Это не догадки и не предположения. Это проверенные совокупные вопросы от покупателей.
Мы точно знаем, что люди хотят знать.
Если ваш веб-сайт является ресурсом для ответов на эти вопросы, Google вознаградит вас более высоким рейтингом в поисковых системах, что повысит авторитет вашей страницы.
В свою очередь, ваш трафик увеличится. Неизбежно, что часть вашего трафика превратится в потенциальных клиентов. Если посетители найдут ваш веб-сайт полезным ресурсом, они с большей вероятностью заполнят контактные формы и отправят свои адреса электронной почты, которые вы можете добавить в свою базу данных.
Если они научатся у вас, они с большей вероятностью купят у вас, сразу или через несколько месяцев.
Если у вас есть возможности отслеживания и вы видите, что определенные посетители просмотрели множество страниц, связанных с определенным продуктом или услугой, вы можете связаться с ними и спросить об их потребностях.
Проще говоря, существует прямая корреляция между тем, сколько контента кто-то потребляет на вашем веб-сайте, и вероятностью, что он станет лидом и клиентом.
Дело в том, что клиенты хотят получить образование, прежде чем совершить покупку, независимо от того, что они покупают. Сегодня клиенты проводят эти исследования онлайн. Если они находят нужную им информацию из определенного источника, они начинают строить отношения с этим источником. Они начинают доверять.
Если потенциальные клиенты доверяют вам, они с большей вероятностью купят у вас.
Но как насчет тех, кто просто хочет получить информацию и не ищет (или не готов) покупать?
Распространенным опровержением идеи инвестирования в создание образовательного контента является то, что большинство людей, которые ищут и находят этот контент, не готовы покупать. Возможно, они даже не собираются покупать.
Зачем прилагать усилия для общения с людьми, которые, возможно, никогда не станут клиентами?
Я думаю, что маркетологи иногда чрезмерно анализируют разницу между так называемыми информационными и транзакционными поисковыми системами. То есть люди, ищущие информацию, и люди, желающие купить.
Я обнаружил, что грань между этими двумя понятиями не так ясна, как некоторые думают.
Я начал заниматься бассейновым бизнесом.
Я обнаружил, что люди, которые начинают искать информацию о пуле, искренне заинтересованы в том, чтобы у него был бассейн.
Может быть, они думают, что не смогут позволить себе бассейн еще как минимум пять или десять лет. Может быть, они думают, что в их дворе это не сработает. На данный момент они просто случайные искатели информации.
Но, скажем, они начинают читать контент и понимают, что пул не так дорог, как они думают. Возможно, они понимают, что есть варианты, которые подойдут их пространству. Возможно, чем больше они читают, тем больше барьеров отпадает.
Если вы думаете, что пользователи, ищущие информацию, делятся на две категории - тех, кто хочет получить информацию, и тех, кто хочет купить, - вы не замечаете, как люди принимают решения по-разному.
Если пользователи задают вопросы, значит, у них есть интерес. Может быть, это необходимость, может быть, это болевая точка. Возможно, это стремление. Но они, безусловно, заинтересованы, а интерес всегда является первым шагом к покупке.
Вы никогда не знаете, когда двери откроются полностью и они будут полностью готовы к покупке, но вы должны быть уверены, что вы будете там, когда они это сделают.
Почему создание контента не всегда означает «долгую игру»
Создание образовательного контента - это, безусловно, долгосрочная инвестиция в ваш бизнес. В конце концов, завтра вы не сможете получить рейтинг в Google по статье, которую опубликуете сегодня.
Однако это не значит, что контент служит только вашим отдаленным целям.
Если вы создаете контент, который прямо и честно отвечает на вопросы ваших покупателей, этот контент можно сразу же использовать в цикле продаж, чтобы помочь вам более эффективно заключать сделки - процесс, который мы называем «продажей по заданию».
Когда торговый представитель готовится к разговору с потенциальным клиентом, отправка образовательных материалов для ответа на вероятные вопросы может помочь совещанию по продажам стать более продуктивным.
Торговому представителю не нужно будет тратить время на смягчение проблем, которые уже были отражены в контенте, и потенциальный клиент почувствует себя более образованным и подготовленным.
Вот как ваша статья, опубликованная сегодня, может помочь вам завтра.
Обратная сторона образовательного контента - его позиции в поисковых рейтингах. Да, это не произойдет в одночасье, но может произойти довольно быстро. Если вы напишете контент, который люди посчитают полезным, вы увидите, что он начнет подниматься в Google. Он будет набирать обороты по мере того, как все больше людей находят его, добавляют в закладки, делятся, комментируют и ссылаются на него.
Начало работы
Есть старая поговорка: лучшее время посадить дерево - двадцать лет назад. Второе лучшее время для посадки дерева - сегодня.
Начало создания образовательного контента - это мероприятие, которое принесет результаты в краткосрочной перспективе за счет сокращения цикла продаж, а также в долгосрочной перспективе за счет авторитета страницы, посещаемости веб-сайта и увеличения количества потенциальных клиентов. и продажи.
Когда вы работаете над завоеванием доверия со своей аудиторией, когда они увидят вас как учителя, они будут ассоциировать с вашим бизнесом все положительные качества, о которых они думают, вспоминая своих любимых учителей прошлых лет. Они будут доверять тебе.
Каждая компания в каждой отрасли должна видеть в этом свою конечную цель.
В конце концов, мы все занимаемся доверием.