Допустим, вы работаете в кейтеринговой компании и вас попросили приготовить обед для вечеринки из пяти человек.
Прежде чем пойти на кухню, разве ты не хочешь знать, для кого ты готовишь?
Я имею в виду, что только возраст группы может означать разницу между филе-миньоном и стопкой пирожков с отрезанной корочкой, верно?
Готовите ли вы, пишете или продаете, четкое понимание вашей аудитории необходимо, если вы хотите обеспечить успешный результат.
Если ваша цель - привлечь, закрыть и удержать клиентов, очень важно, чтобы вы продвигали свой продукт или услугу в соответствии с их желаниями, потребностями и интересами.
Вот почему четко определенные личности покупателей должны быть в центре вашей стратегии, без вопросов.
(Но если у вас есть вопросы, я здесь, чтобы на них ответить.)
Почему они важны?
«Персонаж покупателя позволяет вам создавать маркетинговый контент, предназначенный для кого-то, а не для всех». - Джереми Виктор
Персонал покупателя помогает бизнесу обеспечить релевантность.
Они предоставляют предприятиям полувымышленное представление об их идеальном клиенте, чтобы маркетологам и продавцам было легче визуализировать, кого они пытаются привлечь и закрыть.
Это оказывает большое влияние на процесс создания контента. По сути, чем больше всего ваш контент синхронизируется с желаниями и потребностями ваших идеальных клиентов, тем легче будет увеличить количество потенциальных клиентов, которых вы отправляете в свой отдел продаж.
Чем больше образованных и целевых потенциальных клиентов будет получено, тем быстрее будет процесс продаж. В свою очередь, ваши команды по обслуживанию клиентов получат возможность преуспеть в работе с клиентами, с которыми они действительно хотят работать.
Это беспроигрышный вариант для всех отделов.
С чего начать?
Но на кого следует нацелиться? Как вы определяете, на ком стоит основывать свой образ?
Прежде чем вы запачкаете руки во время собеседования, вам необходимо тщательно выбрать группу людей, которые подходят для этого процесса.
Отличное начало - обратиться к своим менеджерам по работе с клиентами или представителям службы поддержки клиентов. В конце концов, именно они работают с вашими существующими клиентами, поэтому лучше всего они смогут предоставить вам рекомендации.
Клиенты, с которыми им нравится работать сейчас, - это клиенты, которых вы хотите дублировать в будущем, поэтому их понимание должно быть приоритетным.
Ваш отдел продаж также является ценным ресурсом с точки зрения определения того, с кем вам будет больше всего полезно общаться. Они могут указать вам направление потенциальных клиентов, которые, по их мнению, лучше всего подходят для вашей компании для ведения бизнеса.
Если вам нужна дополнительная помощь в определении вашей персоны, в нашем наборе персон покупателя тщательно собрано все необходимое для их исследования.
Какие вопросы мне задать?
- Роль: Как у них титул? Какие навыки это требует? Кому они отчитываются? Кто-нибудь им отчитывается?
- Компания: В какой отрасли они работают? Насколько велика их компания?
- Цели: Каковы их обязанности? К каким целям они стремятся? Как они с ними работают?
- Задачи: Каковы их основные болевые точки? Что мешает им достичь своих целей?
- Водопои: Куда они идут, чтобы получить информацию? Какие конкретные каналы они часто посещают? Подписываются ли они на конкретный блог? Клуб? Организация?
- Личное: Пол? Возраст? Образование? Дети? Местоположение?
- Покупочные привычки: Какой метод взаимодействия с продавцами они предпочитают? Какие факторы влияют на их решения о покупке?
И что теперь?
Создавайте более релевантные кампании: Имея доступ к своим интересам, симпатиям, антипатиям, желаниям, потребностям, целям и амбициям, гораздо проще структурировать кампании, которые найдут отклик.
Перенацельте свое распространение: Вместо того, чтобы тратить время на публикацию чего-либо в 5 разных каналах только для того, чтобы получить взаимодействие с двух, маркетологи должны сосредоточиться на более эффективном позиционировании своего контента на эти два канала.
Измените свой язык: Основываясь на исследовании личности вашего покупателя, постарайтесь использовать формулировки, которые призваны усилить ваше сообщение, а не усложнять его.
Сегментируйте свой список адресов электронной почты: Сегментация списка позволяет разделить вашу базу данных контактов на более конкретные группы, которым вы можете отправлять более релевантные сообщения.
Переработайте существующий контент: Переформатируйте контент так, чтобы он лучше соответствовал предпочтительному формату этого персонажа (например, SlideShare или контрольный список.)