Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Стремясь быстро увеличить прибыль своей компании, руководитель отдела продаж часто совершает ошибку, прося добавить в штат продаж больше продавцов.
Рассуждения совершенно разумны. Добавьте больше продавцов, получите больше продаж.
Однако проблема этого подхода в том, что увеличение количества продавцов не обязательно приведет к увеличению дохода.
Почему найм большего количества продавцов может принести больше вреда, чем пользы
Расширение штата продаж - это стратегия, которую следует реализовывать для обеспечения долгосрочного роста, а не как быстрое решение, чтобы остановить кровотечение. К сожалению, новый сотрудник очень редко сразу же приносит прибыль.
Помимо базовой заработной платы и льгот, стоимость адаптации любого нового сотрудника, не говоря уже о нескольких новых сотрудниках, требует значительных инвестиций ресурсов компании только для того, чтобы найти в команде подходящего человека. Не говоря уже об усилиях по их обучению и времени, необходимом для того, чтобы они смогли успешно начать продавать самостоятельно. В любом сценарии найма есть риск.
Всегда существует вероятность того, что новый продавец не подойдет вашей организации. Часто несоответствие становится очевидным только после инвестиций в обучение.
Прежде чем пытаться оправдать прием новых сотрудников, отточите свое видение. Каковы цели бизнеса на этот квартал или на год? Определите окончание игры, а затем действуйте в обратном порядке.
Помните, что расширение штата продаж - это долгосрочная стратегия, а не быстрое решение. Рассмотрим реалистичную предполагаемую дату, когда вы можете ожидать увеличения прибыли в результате приема новых сотрудников. Эта дата может быть гораздо дальше, чем вы и остальное ваше высшее руководство можете ожидать. Фактически, вы можете повысить доход более эффективно, сосредоточив внимание на одной из этих ключевых областей.
1. Позвольте вашей команде тратить больше времени на продажи
По данным исследования SiriusDecisions, каждый торговый представитель и менеджер тратят не менее 2,5 часов в неделю на управление прогнозом. Умножьте это на количество людей в вашей торговой организации, и вы получите ценное время, не потраченное на продажи. Задав ритм планированию территории и клиентов, а также прогнозированию, вы освободите своих продавцов для того, что вам нужно: продавать.
2. Ведите переговоры о продажах на более высоком уровне
Продавцы слишком часто попадают в разговорную неопределенность, в то время как «привратники» потенциальной компании передают сообщения фактическому лицу, принимающему решения, и обратно. Эта форма продаж неэффективна и снижает средний размер сделки.
Более высокие продажи в организации означают, что ваши продавцы должны говорить о вашем решении (его ценности и дифференциации) таким образом, чтобы это решало бизнес-задачи высшего уровня. Структура, которая дает вашим отделам продаж необходимые инструменты для ведения деловых переговоров на более высоком уровне, является важным шагом на пути к увеличению прибыли и увеличению среднего размера сделки.
3. Работайте умнее
Брайан Уолш из Force Management всегда говорит своим ученикам Command of the Message®: «Я лучше проведу одно совещание с отличным результатом, чем десять совещаний, которые ни к чему не приведут». Чтобы достичь таких отличных результатов, вам нужна команда продаж, которая работает умнее. Дайте им инструменты, необходимые для постоянной работы:
1. Расширяйте возможности посредством процесса продаж, ориентированного на покупателя
2. Управляйте качественными воронками продаж и активно прогнозируйте возможности
3. Эффективно управляйте возможностями с помощью повторяемой платформы обмена сообщениями, ориентированной на факторы ценности для клиентов.
Привлечение большего числа людей к решению проблемы в вашей торговой организации не всегда является правильным способом получения большего дохода. Не становитесь жертвой часто совершаемой ошибки продаж. Прежде чем решить, является ли наем большего количества продавцов правильным путем для вашей компании, убедитесь, что вы оценили все области эффективности продаж.