Новое исследование, проведенное британскими фирмами Hotwire и VansonBourne, подтверждает идею о том, что маркетологи B2B должны быть активными в Facebook, а также в других «нетрадиционных» социальных сетях, чтобы охватить ключевых лиц, принимающих решения в B2B.
Исследование, основанное на результатах опроса 1000 лиц, принимающих решения в области информационных технологий, содержит ряд интересных (и противоречивых) сведений о том, как лица, принимающие решения, используют социальные сети, и о шагах, которые могут предпринять маркетологи. чтобы связаться с ними там:
1. Лица, принимающие решения, «независимы от каналов» в отношении социальных сетей
От того, размещен ли товар в LinkedIn, Twitter или Facebook, гораздо менее важно, чем то, полезен ли он для продвижения их целенаправленного поиска квалифицированных поставщиков. Удивительно, но «это справедливо для каналов, которые традиционно считаются чуждыми маркетингу B2B, например, Snapchat, Tumblr или Reddit».
2. Социальные сети оказывают наибольшее влияние на ранних этапах определения поставщиков B2B и составления шорт-листа
На этом этапе пути покупателя лица, принимающие решения, хотят получить по всем доступным каналам всестороннее представление о поставщиках, продуктах и услугах, которое впоследствии будет уточнено в ходе второго раунда исследования.
3. Facebook - это место, где лица, принимающие решения, могут удобно исследовать информацию, ориентированную на продукт
24% респондентов назвали Facebook своей «социальной сетью выбора» для такого исследования, поставив платформу впереди LinkedIn (17%) и Twitter (6%).
Почему? Потому что Facebook, вероятно, является «проторенной дорожкой» в повседневном использовании социальных сетей для лиц, принимающих решения.
Как отмечается в исследовании, «лица, принимающие решения, обращаются к каналам, которые они используют, как часть своей повседневной жизни - мы не хотим проверять совершенно новые источники, если в этом нет необходимости».
4. Белые книги и вебинары остаются отличным средством для общения с лицами, принимающими решения, в социальных сетях
Более 2/3 лиц, принимающих решения, называют эти источники «чрезвычайно полезными». Тематические исследования и отзывы особенно важны, потому что они обеспечивают форму сторонней проверки, которая может продвинуть поставщика вверх (или вниз) в шорт-листе после его составления.
5. Традиционные средства массовой информации и освещение в прессе по-прежнему важны для лиц, принимающих решения в сфере B2B
87% опрошенных лиц, принимающих решения, сообщили, что освещение в прессе популярных изданий способствовало тому, что они включили поставщиков в короткий список.
Что это значит для маркетологов
Лица, принимающие решения в сфере B2B, осваивают социальные сети - даже «не ориентированные на бизнес» каналы, такие как Facebook, - поскольку границы между «личным» и «профессиональным» использованием социальных платформ продолжают стираться.
Таким образом, маркетологи должны быть готовы связаться с лицами, принимающими решения, где бы они ни были активны, даже по нетрадиционным каналам. В то время как социальные сети оказывают наибольшее влияние на ранних этапах идентификации и квалификации поставщиков B2B, отношения, установленные в социальных сетях, также имеют значение, и это влияние может распространяться на более поздние этапы отбора и рекомендации..
В то же время, однако, ясно, что (по крайней мере, в ИТ-вертикали) освещение в прессе в доверенных изданиях имеет значительный вес как форма подтверждения третьей стороной. Так же как и контент, такой как технические документы, вебинары и отзывы, при условии, что он полезен и, что наиболее важно, заслуживает доверия.
Короче говоря, маркетологи B2B, стремящиеся охватить и произвести впечатление на лиц, принимающих решения, должны принять стратегию распространения, не зависящую от канала, создавать надежные материалы и не упускать из виду преимущества размещения в традиционных СМИ в соответствующих отраслевых публикациях. цифровой или другой.
Вы можете скачать полный отчет «Меняющееся лицо влияния» здесь.
Сообщение: Маркетологи B2B не должны игнорировать Facebook первым появился на Didit.