Сказать, что 2020 год был трудным для отделов продаж, значит ничего не сказать.
Поскольку компании сократили операционные бюджеты, закрыли офисы и перешли на работу из дома, командам продаж было предложено преобразовать весь процесс продаж и перейти на виртуальные продажи. Понятие «выбросить учебник» даже не охватывает этого.
Именно поэтому HubSpot (в сотрудничестве с LinkedIn, Sandler Training и Gong) недавно выпустил отчет о возможностях продаж за 2021 год - опрос более 500 лидеров продаж в восьми странах с целью анализа того, как команды продаж адаптировались к этому новому виртуальная среда продаж для достижения (а в некоторых случаях и превышения) целевых показателей дохода.
Что мы узнали из отчета
Основной вывод из Отчета о расширении продаж за 2021 год заключается в том, что40% опрошенных предприятий ожидают невыполнения целевых показателей по доходам в 2020 году, что, учитывая текущую экономическую ситуацию, не является совершенно удивительно.
Однако ключевые результаты также включают стратегии стимулирования продаж, которые помогли 60% опрошенных предприятий достичь или превзойти свои цели.
- Самыми большими «победителями» стали лидеры продаж, которые быстро перешли на гибридную или полностью удаленную модель продаж - «64% тех, кто перешел на удаленные продажи в этом году, достигли или превысили доход целевых показателей по сравнению с 50% лидеров, которые не совершили переход».
- Наличие специальной команды по поддержке продаж оказалось важнейшим компонентом успеха - «65% руководителей продаж, которые превзошли плановые показатели по доходам, имеют специального человека или команду по поддержке продаж.”
- Внедрение автоматизации дало наиболее эффективным отделам продаж конкурентное преимущество - «61% высокоэффективных руководителей используют CRM для автоматизации частей процесса продаж по сравнению с 46% неэффективных лидеров».
Что это значит для отделов продаж?
Далее в отчете показано, что 2020 год по сути создал две отдельные категории команд продаж: те, которые опережают график в 2021 году, и те, которые вынуждены догонять.
Команды по продажам, которым посчастливилось оказаться в первой категории, ищут новые рынки, новые предложения продуктов и новые услуги для продажи, чтобы достичь агрессивных целей в следующем году.
- Техники цифровых коммуникаций для продаж 1:1
- Стратегии виртуальных встреч по продажам, позволяющие быстрее закрывать сделки
- Стратегия продажи видео
Те, кто относится ко второй категории, должны перегруппироваться и переоценить, какое мышление необходимо в преддверии нового года.
Эти неэффективные команды сосредоточены на внедрении правильного стека технологий, обновлении процессов с использованием виртуального подхода и переосмыслении того, как выглядят возможности продаж в их организациях. Правильная технология может означать внедрение новой CRM, интуитивно понятной и простой в использовании, и использование этой CRM для принятия решений на основе данных.
Сосредоточив внимание на виртуальном подходе, отделы продаж должны определить стратегию продаж видео и найти новые способы связи с потенциальными клиентами через виртуальные каналы (например, видеозвонки по продажам или диалоговый маркетинг).
Наконец, инвестирование в развитие продаж означает нечто большее, чем просто создание новых PDF-файлов по продажам или написание шаблонов электронных писем для холодной разъяснительной работы. Чтобы ваша команда продаж успешно достигла своих целей, кто-то должен полностью контролировать процесс, чтобы гарантировать, что правильные инструменты поддерживаются правильной всеобъемлющей стратегией.
Итог
Глядя в 2021 год, лидеры продаж должны честно оценить свое положение: опережают ли они ситуацию или изо всех сил пытаются догнать конкурентов?
Хорошо это или плохо, но виртуальные продажи и наш мир, ориентированный на видео, никуда не денутся. Руководители продаж больше не могут позволить себе «переждать бурю» и ждать возвращения к старым добрым временам. Пришло время адаптироваться к изменениям или продолжать отставать от конкурентов все дальше и дальше.