После того, как вы настроили базу данных контактов HubSpot Marketing и выбрали свойства, которые хотите использовать/собирать, пришло время сегментировать потенциальных клиентов на основе этих свойств.
Сегментация – это процесс разделения контактов на группы на основе сходства, которые важны для вашей маркетинговой команды.
Зачем сегментировать контакты?
Сегментация по стадиям жизненного цикла обеспечивает релевантность, что жизненно важно, поскольку, как сообщается, 56% пользователей электронной почты в США отказались от подписки на деловые или некоммерческие электронные письма из-за контента, который больше не актуален. (1)
Практика сегментирования на основе прошлой активности контакта, включая историю конверсий и просмотренные страницы, также может дать чрезвычайно полезную информацию для целей отслеживания продаж.
Наконец, помимо ценности релевантности и предотвращения спама, вам нужно сегментировать свои контакты, чтобы улучшить результаты ваших маркетинговых кампаний по электронной почте. Очевидно, что электронное письмо, созданное с учетом ваших интересов, сегментированное по аудитории и содержащее контент, который им действительно важен, увеличит количество открываний и переходов по ссылкам, которые вы получаете.
Со временем вы почувствуете преимущества хорошей репутации отправителя электронной почты среди своих контактов, поскольку они начнут ожидать отличного контента, адаптированного к их потребностям, потому что так было всегда. (2)
Способы сегментации базы данных
Поскольку вы можете сегментировать данные на основе любого свойства или данных, которые вы собираете в своей базе данных, существует бесконечное количество способов сделать это. Чтобы дать вам несколько идей, вы можете сегментировать:
- На основе любого свойства (или комбинации свойств), полученного с целевых страниц
- По типу контакта: потенциальный клиент, клиент, сотрудник, поставщик и т. д.
- Люди, которые активно участвовали (или нет) за последние X дней
- По уровню готовности к продажам
- Люди, которые начали процесс продажи, но не завершили его
- Чтобы создать список исключений контактов, которые не должны получать рассылку (3)
Нет ограничений на то, насколько вы можете сегментировать свою базу данных, и вы можете сегментировать свою базу данных по-разному в зависимости от различных маркетинговых кампаний или других новых целей развития бизнеса. Контакты могут находиться в разных сегментах одновременно. Все, что имеет значение, это то, что вы отправляете соответствующую информацию нужным людям в нужное время.
Как сегментировать контакты
После того, как вы определили способы сегментации, есть два очень распространенных способа выполнить сегментацию; а именно просмотры и списки.
Мы обсуждали просмотры ранее, когда обсуждали настройку CRM. Представления предоставляют вашему отделу продаж простой и эффективный способ сегментировать потенциальных клиентов, на которых они хотят сосредоточиться. Кроме того, из представлений можно выбрать несколько контактов и настроить их для кампаний по автоматизации маркетинга, например кампаний по привлечению потенциальных клиентов, построенных с помощью рабочих процессов.
Другой способ сегментации потенциальных клиентов - создание списков. Это можно сделать с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такого как HubSpot, или любого программного обеспечения для электронного маркетинга, такого как Constant Contact или Campaign Monitor. Преимущество использования такого инструмента, как HubSpot, заключается в том, что он позволяет создавать динамические списки, называемые умными списками. По мере изменения свойств в результате взаимодействия потенциальных клиентов с вашим веб-сайтом, заполнения полей на целевых страницах и изменений CRM, внесенных вашим отделом продаж, смарт-списки автоматически обновляются при добавлении и удалении контактов.
Вот несколько примеров того, как сегментирование с помощью умных списков делает ваш маркетинг более эффективным (и менее раздражающим):
- Вы можете отправлять автоматические электронные письма квалифицированным потенциальным клиентам, когда они еще не выполнили желаемое действие по подготовке к продаже, например, запланировать демонстрацию, и вы можете автоматически остановить эти автоматические электронные письма, когда ваш отдел продаж отметит «Демоверсия запланирована» в ваша CRM.
- Если лид не проявлял активности на вашем веб-сайте более 30 дней, вы можете активировать электронные письма с образовательным контентом, побуждающие его вернуться и вступить в контакт. Когда они вернутся, вы можете отключить эти автоматические электронные письма.
Как мы это делаем в IMPACT
Один из основных способов сегментации нашей базы данных здесь, в IMPACT, - это использование одного простого свойства, которое мы называем жизненным циклом IMPACT, но на самом деле его следует называть просто сегментом базы данных. Это одно свойство с примерно 25 опциями, которое позволяет нам разместить все контакты в нашей базе данных по сегментам, как описано выше. Сюда входят клиенты, бывшие клиенты, потенциальные клиенты, сотрудники, друзья, соискатели работы, поставщики и многое другое.
И что дальше?
Содержимое выше представляет собой отрывок из нашего совершенно нового руководства «Управление входящими лидами 101». В полной версии вы узнаете больше о сегментации, интеграции вашей CRM, измерении готовности потенциальных клиентов к продажам и ускорении продаж с помощью технологии. Получите бесплатную копию здесь и прямо сейчас!