Когда дело доходит до генерации лидов, лиды из нижней части воронки (BOFU) - это Святой Грааль.
Это люди, которые хотят поговорить о деле. Серьезные вещи. Больше никаких пустых постов в блогах, электронных книг или твитов: только доллары и смысл.
Их также труднее найти, чем обычного потенциального клиента, который просматривает ваши загружаемые предложения в поисках советов. (Отсюда и вся ссылка на Святой Грааль.)
Большинство компаний полагаются на целевые страницы и привлекательные призывы к действию, чтобы побудить посетителей совершить конверсию по предложению BOFU. Но на самом деле есть более умный и эффективный способ привлечь внимание тех, кто действительно хочет увидеть ценность ваших предложений в нижней части воронки.
И это предполагает раздачу вашего имущества.
Сила свободы
Слово «бесплатно» по-прежнему остается самым влиятельным словом в маркетинговой лингвистике. Вы уже это знаете, поэтому вы, вероятно, уже используете это слово, чтобы продавать потенциальным клиентам во время консультаций, демонстраций или других рекламных акций в нижней части воронки продаж.
" Бесплатная 30-дневная пробная версия!"
" Зарегистрируйтесь на бесплатную консультацию!"
" Подпишитесь на бесплатную демо-версию!"
Проблема в том, что страницы, рекламирующие подобные возможности BOFU, всегда будут иметь меньше просмотров, чем средняя целевая страница. В конце концов, ваша воронка продаж не расширяется к низу, она сужается.
Меньше просмотров страниц - меньше конверсий. (По сравнению с вашими предложениями, находящимися на вершине воронки.)
Из этой корреляции можно извлечь урок.
Логика подсказывает, что увеличение количества просмотров также приведет к увеличению конверсий в нижней части воронки.
Но как?
Отдавая свои электронные книги бесплатно.
Составление списка
Теперь, прежде чем отправлять бесплатные ресурсы по всей вашей базе данных, нажмите на тормоза и сначала подумайте, какой тип контакта вы хотите поддерживать.
Отправляя потенциальным клиентам бесплатное предложение, вы отправите им по электронной почте ссылку на вашу страницу «Спасибо», которая не только позволит им просмотреть электронную книгу без заполнения формы, но и, если вы все сделаете правильно, также должна содержать форму, позволяющую зрителям конвертировать ваши предложения BOFU. (Как показано ниже.)
Вы не хотите, чтобы любой потенциальный клиент имел прямой доступ к предложению и по умолчанию возможность конверсии BOFU. Это только откроет шлюзы для тонны неквалифицированных запросов.
Используя программное обеспечение для автоматизации, такое как HubSpot, составьте список только потенциальных клиентов, отвечающих критериям продаж и маркетинга, чтобы обеспечить более продуктивное и ценное взаимодействие.
Как вы можете видеть здесь, я создал умный список в HubSpot, состоящий только из подходящих потенциальных клиентов. Я буду использовать этот список, чтобы отправить свое бесплатное предложение или электронную книгу, поскольку он гарантирует, что если кто-нибудь заполнит форму запроса BOFU, это обязательно будет тот, с кем продавец захочет поговорить.
Отправка письма
С точки зрения бизнеса вы пытаетесь привлечь больше внимания к ценности ваших предложений BOFU и, как следствие, увеличить конверсию.
Однако с точки зрения обмена сообщениями все дело в перспективах. Как вы увидите из письма ниже, я использовал возможность наладить взаимопонимание, повысить ценность бренда и доверие, чтобы повысить вероятность конверсии в нижней части воронки на странице «Спасибо».
Я предоставил получателям две возможности перейти непосредственно на соответствующую страницу «Спасибо», чтобы получить бесплатное предложение - заполнение формы не требуется. Я даже это указал, чтобы повысить кликабельность.
Почему? Потому что чем больше кликов генерируется, тем больше внимания уделяется возможности конверсии BOFU.
Результаты
Настоящий показатель, который мы здесь ищем, - это конверсии. Я не против разослать бесплатную электронную книгу списку из 4000 потенциальных клиентов, поскольку еще одно заполнение формы - это не то, что я ищу от этих потенциальных клиентов. Вместо этого мы стремимся довести их до нижней части воронки.
Однако сначала им нужно увидеть ценность такого предложения. Вот и вся причина, по которой мы рассылаем бесплатное предложение. Чтобы привлечь больше внимания к ценности нашей бесплатной консультации.
Как видите, это сработало.
Когда вы отправляете бесплатное предложение любого рода по электронной почте, вы почти гарантированно увидите большое количество переходов по ссылкам.
Здесь нет исключений: более 4000 потенциальных клиентов открыли электронное письмо и более 1000 перешли на страницу «Спасибо».
Более 1000 человек просматривают целевую страницу BOFU. Ценность этого неизмерима.
Это письмо вызвало более 40 BOFU-конверсий за один день. Для сравнения: обычно мы генерируем около 25–30 в месяц. Мы достигли этого результата за один день.
Поэтому, если у вас месяц спада или вы просто хотите увеличить количество возможностей для продаж в нижней части воронки, не недооценивайте силу простой раздачи.