Хорошо, я просто скажу прямо: маркетинг на самом деле не так уж и сложен.
Вам не нужна степень MBA. Вам не нужен Дон Дрейпер. Вам не нужен слоган, одобренный фокус-группами. И вам не нужно выкладывать 15 тысяч в месяц (каждый месяц) экспертам из какого-то далекого офиса, чтобы они продолжали обещать вам успех, которого вы ищете.
Мы все проглотили идею о том, что маркетинг недоступен для немаркетологов. Если мы не в курсе, если мы не изучали маркетинг, скажем, в колледже, то нам лучше найти кого-то, кто это сделал, чтобы он мог помочь нам развивать наш бизнес.
Хватит.
Я видел сотни малых предприятий, доказывающих, что вам не нужны маркетинговые агентства для продвижения вашего бизнеса.
На самом деле все как раз наоборот.
Агентства вас сдерживают. Они слишком медленные, слишком дорогие и слишком оторванные от реальности. Сама бизнес-модель, которую они используют, - это именно то, что делает их плохими в маркетинге.
Маркетологи плохо разбираются в маркетинге? Да, знаю. Мы идем туда. Пристегнитесь.
Почему эксперты продолжают вас подводить
Ваша компания хочет развивать свой бренд, расширять свое цифровое присутствие и привлекать на свой веб-сайт огромное количество посетителей. Итак, вы общаетесь с несколькими агентствами входящего маркетинга. Или, если быть более точным: вы общаетесь с отделами продаж нескольких агентств входящего маркетинга.
Эти торговые представители повторяют одну и ту же старую избитую речь: «Просто доверьтесь нам». Мы знаем маркетинг. Мы напишем контент для блога, снимем несколько видеороликов, создадим несколько целевых страниц, и - вот и все - трафик, лиды и продажи начнут расти.
Вот и все. Вот суть: трафик, лиды и продажи. Трафик, лиды и продажи. Заполните верхнюю часть воронки, и больше продаж поступит в нижнюю часть.
Звучит здорово, скажете вы. Вы регистрируетесь, выписываете чек и готовитесь к тому, что трафик, лиды и продажи начнут прибывать.
Затем следует адаптация клиента.
Вы выписываете еще один чек.
Они проводят исследования.
Вы выписываете еще один чек.
Они проверяют ваш сайт и пишут несколько статей.
Вы выписываете еще один чек.
Вы не совсем уверены, что статьи соответствуют вашему бренду. Вы не уверены, что они настоящие.
Вы выписываете еще один чек и продолжаете доверять процессу.
Проходят месяцы, и вы видите рост трафика, но лиды - это мусор. Лишь немногие из них, если таковые имеются, становятся клиентами.
Вы выписываете еще один чек.
Примерно через год вы разочаровываетесь и готовы все бросить.
Черт, думаешь ты. Должно быть, я выбрал не то агентство.
Итак, вы выбираете другое агентство и пробуете еще раз. На этот раз ты уверен, что всё будет по-другому.
Но проблема не в том агентстве, которое вы выбрали. Проблема в агентствах в целом. Первый шаг к успеху в маркетинге - отказаться от агентства и сделать все самому.
'Подожди, ты хочешь сказать, что я сам справлюсь лучше?'
Да. Почти по определению вы можете сделать это лучше сами, особенно если у вас есть члены команды, которые могут вам помочь.
Если для вас приведенная выше история оказалась правдой, подумайте: сколько вы тратили в месяц на свое последнее агентство цифрового маркетинга? Какую прибыль вы получили от денег, которые отдали им?
(Я знаю этот термин - ROI или возврат инвестиций, но если вы тратите и ничего не получаете обратно, я бы не стал называть это инвестицией, не так ли?)
Представьте, что вы сэкономили эти деньги (или, еще лучше, использовали их, чтобы нанять штатного писателя). Тогда вы могли бы создавать контент самостоятельно. Никаких фрилансеров, нанятых агентством, никакого ограниченного количества правок, никакого недостоверного, пушистого, общего контента. Никакой агентской ерунды.
Больше того, что вам нужно: хороший, аутентичный контент. Меньше того, чего вы не делаете: дорогостоящая агентская бюрократия.
'Но я ничего не знаю о маркетинге и о том, как меня можно найти в Google'
Все в порядке. Вам действительно не нужно много знать, чтобы начать. Прочтите несколько основ.
Добавьте в закладки хороший ресурс по поисковой оптимизации (SEO), например этот от MOZ или этот курс от Coursera.
SEO - это довольно просто. Это несколько лучших практик и много здравого смысла. Пока вы не начнете говорить о техническом SEO (схема, карта сайта и т. д.), с этим нет ничего, с чем вы бы не справились.
'Но я не знаю, о чем писать!'
Да, ты любишь.
Подумайте об этом так: маркетинг – это просто продажи в более широком масштабе.
В мозгу вашей команды годами хранятся данные. Все эти вопросы вашим торговым представителям задают потенциальные клиенты. Все те комментарии, которые вы слышали на выставках и мероприятиях. Все те билеты, которые собирает ваша служба поддержки.
Это маркетинг.
Все, что вам нужно сделать, это воспользоваться опытом внутри вашей компании и поделиться им с миром.
Все, что вы когда-либо слышали от потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и клиентов, - это честная игра. Скорее всего, если бы клиент А спросил об этом, то же самое сделал бы клиент Б, клиент С и так далее. Вплоть до Клиента ZZZ.
На самом деле, эти будущие клиенты могут прямо сейчас вводить этот вопрос в Google.
Они ищут ответ. Если вы можете быть тем, кто его предоставляет, они внезапно появятся на вашем сайте. И вы только что отметили самое сложное в маркетинге: вы разместили их на своем сайте.
И ты сказал, что ты не эксперт.
Маркетинг может быть простым, но не простым
Одна из причин, по которой миллионы компаний пытаются передать свой рост агентствам, заключается в следующем: работа маркетинга нелегка.
Но подождите, разве вы не говорили, что маркетинг ЭТО легко?
Нет, маркетинг – это просто, но непросто.
То, что я описал выше, просто. Это просто. Но чтобы по-настоящему добиться успеха, вам нужно полностью посвятить себя тому, чтобы делать это снова и снова, и делать это хорошо.
В этом и заключается реальная разница между компанией, которая выигрывает, и компанией, которая проигрывает.
Вы не можете опубликовать один ответ на один вопрос. Вам нужно 50 ответов. Тогда вам нужно 150. Вам нужно дать подробные и объективные ответы на каждый вопрос, который слышит ваш отдел продаж, на каждое беспокойство или опасение, которым поделился потенциальный клиент.
У вас уже есть ответы. Вам просто нужно взять на себя обязательство откровенно поделиться ими со своей аудиторией.
Это упрощенный маркетинг. И вы можете это сделать. Освободите агентство и начните выигрывать самостоятельно. Маркетинг не так сложен, как его описывают.
Но помните, маркетинг – это не парашют
С учетом всего вышесказанного хочу прояснить, что я сделал пару предположений. Чтобы то, что я сказал, сработало, о вашей организации должно быть верно несколько вещей.
Итак, прежде чем вы откажетесь от этой свободы воли и выберете другой путь к процветанию, помните:
-
Маркетинг – даже самый лучший – не спасет дерьмовый бизнес. Маркетинг - это не парашют, который спасет вас, когда вы падаете насмерть. Если вы читаете это, я предполагаю, что у вас уже есть достойный бизнес, довольные клиенты, сильная корпоративная культура и хороший продукт или услуга.
Если да, то вы сидите на золотой жиле. Или, лучшая аналогия: вы находитесь в ракетном корабле, готовом к взлету. Когда вы возьмете под свой контроль свой маркетинг, вы будете готовы начать обратный отсчет до воспламенения.
- Ваши клиенты уже задают много вопросов. Если вы не продаете жевательную резинку, ваши клиенты будут проводить исследования, прежде чем совершить покупку. Вы слышите некоторые их вопросы в процессе продаж, но еще сотни вопросов возникают еще до того, как они обратятся к вашей команде. Чтобы продавать то, что вы продаете, вам нужно зациклиться на этих вопросах и постараться ответить на каждый из них.
-
Если вы просто пытаетесь выиграть за счет цены, вы не настроены на долгосрочный успех. Если вы ищете самый дешевый вариант, этот такой маркетинг вам не подойдет. Слушай, я знаю, что цена имеет значение. Неважно, что люди покупают – будь то пылесос или бухгалтерские услуги – им необходимо знать цену.
Это первое, о чём они спросят. Но если ваш продукт выделяется только потому, что он самый дешевый, ваши клиенты менее склонны вникать в другие подробности о вашем процессе и ваших людях.
-
Вы готовы посвятить себя обучению клиентов. Причина, по которой маркетинг так долго пользовался плохой репутацией, заключается в том, что никто ему не доверяет. Тот тип маркетинга, о котором я говорю, подпитывается доверием. Это честно, беспристрастно и ориентировано на клиента.
Помните, что отвечать на вопросы клиентов – это не только отвечать на простые вопросы. Вы получите вопросы о ваших конкурентах, о недостатках того, что вы продаете, о лучших альтернативах. На эти вопросы вам тоже придется ответить.
Обучение клиентов - новый маркетинг
Слово «маркетинг» до сих пор кажется немного скользким из-за десятилетий бойкой игры слов и неискренних высказываний. Даже не думайте об этом как о маркетинге. Просто назовите это «обучением клиентов».
Предоставьте ответы на вопросы ваших клиентов, и вы сделаете то, чего эти агентства никогда не смогли сделать: вы завоюете доверие, увеличите количество подписчиков и сократите цикл продаж.
Поверь мне. Маркетинг не так сложен, как его описывают. Это всего лишь обучение клиентов - и вы можете сделать это сами.