Реальность современных B2B-продаж такова, что не существует двух одинаковых продаж. Однако в IMPACT мы сделали наш процесс продаж эффективным, линейным и обучающим для наших потенциальных клиентов, и мы движемся вперед только тогда, когда они понимают наш уникальный подход к их успеху.
Мы - образовательное агентство в области цифровых продаж и маркетинга. Мы обучаем компании, которые хотят взять на себя ответственность за свой маркетинг и оптимизировать процесс продаж. Для этого мы предлагаем строгую программу обучения лидерству, стратегического планирования и учебных занятий, посвященных SEO, стратегии контента, производству видео, опыту HubSpot и методам продаж.
Когда компания впервые обращается к нам, это обычно происходит по одной из двух причин. Во-первых, люди из этого бизнеса заинтересовались нашим контентом. Возможно, они прочитали некоторые из тысяч опубликованных нами статей о новостях и передовых практиках цифровых продаж и маркетинга. Или, может быть, они слушали наши подкасты, смотрели наши видео или посетили одно из наших мероприятий. Все чаще это профессионалы, которые подписались на IMPACT+, наше онлайн-образовательное сообщество, и прошли некоторые из наших бесплатных курсов.
Вторая группа людей, которые приходят к нам, находит ВЛИЯНИЕ, потому что мы являемся партнером HubSpot элитного уровня.
Независимо от пути, который они выбирают, бизнес-лидеры, которые хотят узнать больше о предложениях услуг IMPACT, следуют одному и тому же процессу продаж, который может занять от двух недель до немного дольше, в зависимости от того, насколько образованы наши продажи. команда должна сделать.
Это этапы процесса.
Процесс продаж IMPACT: образование прежде всего
Когда какой-либо потенциальный клиент попадает в нашу воронку продаж, наша главная цель - обучить его. Это гарантирует, что будущие клиенты хорошо разбираются в философии IMPACT, и помогает отсеять неподходящих потенциальных клиентов, которые либо съедят время команды продаж, либо превратятся в недовольных клиентов. Таким образом, каждый этап процесса тщательно разработан с целью обучения потенциальных клиентов в центре внимания.
Шаг 1: Обнаружительный звонок
Кто там: Менеджер по работе с клиентами IMPACT и члены вашей команды
Продолжительность: 30–45 минут
Чего ожидать: Прежде чем вы впервые поговорите с IMPACT, вам придется выполнить небольшую домашнюю работу. Прежде чем двигаться вперед, мы хотим убедиться, что у всех нас есть общие ожидания. IMPACT не является маркетинговым агентством. Мы учителя, тренеры и тренеры. Мы не собираемся писать вам контент и снимать ваши видео. Мы собираемся научить вас, как это делать, и убедиться, что эти усилия вписываются в более широкую бизнес-стратегию.
Перед первым звонком вы можете рассчитывать на получение видео от нашего менеджера по работе с клиентами (как показано ниже), а также двух статей для ознакомления.
Чтение и анализ этих частей контента является обязательным, и наши менеджеры по работе с клиентами не начнут звонить, пока вы не подтвердите, что вы это сделали. Дэвид Литтл, наш менеджер по формированию спроса, объясняет это так: «Мы заранее даем вам ресурсы для ответа на 90% вопросов высшего уровня, которые у вас возникают. Таким образом, наши разговоры станут более глубокими и результативными».
Помните, наш процесс продаж на самом деле является образовательным процессом. Мы не хотим двигаться вперед, пока все не выровняемся.
Во время первого звонка ожидайте здорового обмена информацией, в ходе которого мы узнаем о вас, а вы узнаете больше о IMPACT. Мы хотим гарантировать, что наша команда знает о вашем бизнесе и ваших потребностях как можно больше. Таким образом, мы сможем начать планировать курс обучения, соответствующий вашим потребностям.
Шаг 2: Узнайте больше о звонке
Кто там: Ваш менеджер по работе с клиентами IMPACT и члены вашей команды
Срок: 45 минут, в течение трех дней с момента вашего первого звонка
Чего ожидать: Второй вызов - это вызов исследования. Опять же, вы можете заранее подготовить домашнее задание.
Если в ходе ознакомительного звонка было установлено, что мы можем хорошо подойти для совместной работы, ознакомительный звонок - это гораздо более глубокое погружение в вашу компанию, ваши цели и ваши проблемы.
На этот раз будьте готовы говорить большую часть времени, пока ваш менеджер по работе с клиентами будет делать записи. Эти заметки будут сохранены и переданы другим членам команды IMPACT, которые в конечном итоге могут работать с вами. Таким образом, у нас есть общий ресурс, и вам не придется повторяться.
Мы хотим глубже разобраться в ваших целях и задачах, а также обсудить ваши сроки, бюджет, корпоративную культуру и многое другое.
Шаг 3: Познакомьтесь с тренером
Кто там: Ваш руководитель и тренер по работе с клиентами IMPACT, а также лица, принимающие решения из вашей команды
Временные рамки: 30–45 минут, в течение трех дней с момента вашего предыдущего звонка
Чего ожидать: Как только мы все согласимся, что это подходит, мы познакомим вас с вашим тренером, который будет экспертом, который будет руководить всем вашим опытом. Наши тренеры обладают глубокой деловой хваткой, исключительным лидерским опытом и способностью вести содержательные и насыщенные разговоры.
Вот один из наших тренеров, Уилл Шульц, представляет себя.
Ваш тренер скоро будет проводить ваши занятия по углубленному планированию, поэтому знакомство тренера с вашим бизнесом имеет решающее значение для эффективного начала работы.
На этой встрече ожидайте, что тренер будет руководить всем. Ваш менеджер по работе с клиентами тоже будет присутствовать, но это встреча тренера. Будьте готовы охватить как стратегию, так и логистику.
Вы покинете эту встречу с очень четким представлением о том, чего ожидать от IMPACT и с кем вы будете работать.
Шаг 4: Рассмотрение соглашения и планирование начала работы
Кто там: Ваш менеджер по работе с клиентами IMPACT и лица, принимающие решения из вашей команды
Продолжительность: 10-20 минут
Чего ожидать: Эта встреча состоится, как только мы все устно договоримся двигаться вперед, вы знаете, что ваша команда готова выполнять работу для получения результатов и ВОЗДЕЙСТВИЯ уверен, что мы сможем помочь вам достичь этой цели. На этом этапе мы вместе рассмотрим детали соглашения и сможем отпраздновать начало нашего партнерства.
После подписания контракта и отправки первоначального платежа ваш менеджер по работе с клиентами свяжется с вами в течение 48 часов, чтобы запланировать ваши первые коучинговые звонки.
Процесс от начала до конца
«Процесс продаж во многом похож на свидание», - говорит Дэвид. «Никто не готов жениться на первом свидании». Вместо этого сначала нужно хорошо узнать вас, когда обе стороны должны выяснить, подходит ли им другой.
IMPACT выступает против типичных отношений между агентством и клиентом. Мы считаем, что вы не должны вечно зависеть от агентства, которое будет писать ваш контент, снимать видео, организовывать портал HubSpot и планировать вашу электронную почту. Вы можете научиться делать эти вещи (и многое другое!) на уровне мастерства, обеспечивая настоящую свободу маркетинга и продаж. Таким образом, наш процесс продаж в значительной степени ориентирован на обучение, чтобы наши клиенты понимали, во что они ввязываются.
IMPACT верит в то, что вас нужно научить брать на себя ответственность. В нашем процессе продаж мы направим вас на путь к независимости и совершенству. Каждый шаг вперед представляет собой инвестицию в будущее вашего бизнеса, поэтому мы сознательно продумываем эти шаги, чтобы вы были готовы.