Мы много говорили о видео 1:1 и видео для продаж, но в сегодняшнем выпуске мы хотели вернуться к теме маркетинговых видеороликов и тому, как они связаны с процессом продаж.
Когда мы говорим о маркетинговых видеороликах, мы говорим не о самых продающих видеороликах, а о непредвзятом, полезном и образовательном видеоконтенте.
Конкретно сегодня мы поговорим о процессе, называемом продажей по заданию, о том, что это такое, как использовать видео и как оно может помочь вашему отделу продаж заключить больше сделок.
Что такое продажа заданий?
Продажа по поручению - это термин, придуманный Маркусом Шериданом, одним из партнеров IMPACT и автором книги «Они спрашивают, вы отвечаете».
Если вы не знакомы с книгой «Они спрашивают, вы отвечаете», в ней рассказывается о пути Маркуса к владению компанией по производству бассейнов River Pools.
Он сравнивает две группы людей, с которыми столкнулся по мере роста компании: одна группа, которая пришла на сайт, попросила цену, но не купила, и вторая группа, которая пришла на сайт и заполнила анкету. форму, и сделал.
Он начал изучать разницу между ними и обнаружил, что люди, которые покупали, в среднем просматривали 30 страниц сайта.
После этого открытия Маркус разработал процесс общения по телефону с людьми, заполнившими форму, и отправки контента, который он просил их использовать перед совместной встречей. Назначение контента для потребления до начала разговора о продажах - это то, что стало продажей по назначению.
Мы говорим о результатах, которые он начал видеть после применения этой практики.
Как привлечь потенциальных клиентов к потреблению контента, продающего задания
Когда вы назначаете домашнее задание потенциальным клиентам, важно, чтобы вы объяснили им, зачем вы это делаете, а также почему это для них ценно.
Зак и я разбираем лингвистику и язык, который мы обычно используем, чтобы побудить потенциальных клиентов выполнить задание перед следующим разговором о продажах.
Это также помогает передать сообщение с помощью видео 1:1, а не просто по телефону или электронной почте, поскольку позволяет передать еще более убедительное сообщение.
Как узнать, делает ли кто-то домашнее задание
Чтобы продажа по заданию работала, вам необходимо убедиться, что потенциальные клиенты делают домашнюю работу.
Есть два способа узнать, происходит ли это на самом деле, кроме того, чтобы просто спросить их.
Во-первых, у вас есть такой инструмент, как HubSpot, который позволяет вам узнать, посетил ли кто-то страницу веб-сайта, которую вы ему отправили.
Если вы поделились статьей на своем сайте в качестве домашнего задания, вы сможете увидеть, когда и сколько раз они посетили эту конкретную страницу и когда.
Однако просто просмотр того, посетил ли кто-то страницу, не дает вам полной картины, прочитал ли кто-то статью на самом деле или нет.
Вот где второй способ - использование видео для домашнего задания - может оказаться чрезвычайно ценным. Если вы используете такой инструмент, как Vidyard, вы можете узнать, посмотрел ли кто-то все видео или нет.
Пример продажи наших заданий
Чтобы дать вам представление о том, какие типы контента можно использовать для продажи по заданию: когда кто-то приходит к нам за редизайном веб-сайта, мы поручаем ему пару статей, в которых рассматриваются некоторые основные вопросы, которые мы получаем в процессе продаж..
Мы создаем эти фрагменты контента, потому что они охватывают широкий спектр вопросов, которые мы можем получить в процессе продаж, когда речь идет об этих конкретных услугах.
Это также поднимает вопрос о том, что потенциальному клиенту следует учитывать при выборе других агентств. Эта помощь укрепляет доверие и прозрачность с потенциальным клиентом.
Как решить, какой контент использовать для продажи вашего задания
Никогда не следует использовать какие-либо статьи или контент только для продажи заданий.
Смысл публикации вашего задания по продаже контента состоит в том, чтобы опередить возражения, сократить количество дополнительных звонков и помочь обеим сторонам заранее решить, подходите ли вы друг другу.
Обычное упражнение, над которым вам следует поработать, - это рассмотреть каждый этап процесса продаж и составить его план.
Посмотрите на каждый этап и спросите себя, что может привести к успеху или провалу продажи на каждом этапе. Контент должен решать основные проблемы на этом этапе процесса продаж.
Продажа по поручению может стать мощным инструментом для вашей компании, поскольку она обучает вашу аудиторию и помогает сократить цикл продаж. Это также позволит вашей команде продаж больше сосредоточиться на продажах, чем на обучении.
У нас не может быть отдела продаж, который знает все так же хорошо, как и наши владельцы продуктов, поэтому используемый контент должен принадлежать владельцам продукта, чтобы ничего не потерялось при переводе.
Это помогает предоставить потенциальным клиентам лучшую информацию, помогает сократить цикл продаж, заранее обучить их и позволяет вашему отделу продаж вести более квалифицированные разговоры.
Когда мы представим этот эпизод домой, вы, возможно, подумаете: «Я хочу сделать это со своей командой».
У нас есть семинар, призванный помочь отделам продаж в этом процессе. Это называется мастерская цифровых продаж. Свяжитесь со мной или Заком, если хотите узнать больше.
Мы будем рады услышать ваше мнение
Во-первых, подпишитесь на наш подкаст «Киношкола для маркетологов».
Во-вторых, оставьте нам отзыв в iTunes или поделитесь своей любовью с коллегами-маркетологами и специалистами по продажам, которым может быть полезен наш контент.
Напоследок, у вас есть вопрос или идея для будущего эпизода? Дайте нам знать!