После долгих размышлений и внутренней оценки ваших целей и ресурсов вы решили, что вам нужна помощь агентства входящего маркетинга. Это означает, что пришло время начать поиск подходящего агентства-партнера.
Независимо от того, работали вы раньше с агентством или нет, вы, вероятно, начнете понимать, что не все агентства одинаковы.
Что еще более важно, даже самые лучшие агентства могут вам не подойти.
Это потому, что каким бы крутым ни казалось агентство входящего маркетинга, вступление в партнерство с ним похоже на брак.
У вас должны быть общие ценности, убеждения и общие цели, и вы должны поговорить обо всем этом заранее, прежде чем брать на себя обязательства друг перед другом.
Вы хотите четко понимать, каковы ваши цели, почему они важны, что произойдет с вами (и вашим бизнесом), если вы их достигнете или не достигнете? Даже если вы заключаете контракт на короткий период времени, вступайте в отношения, помня о долгосрочной перспективе, потому что это лучше поможет вам ответить на предыдущие вопросы.
Поскольку я был на обеих сторонах процесса принятия решений – как клиент, выбирающий агентство, и теперь, как агентство, взаимодействующее с потенциальными клиентами – у меня было МНОГО подобных разговоров.
Благодаря им я узнал, что большинство потенциальных клиентов недостаточно подготовлены к деловым разговорам, основанным на целях, и что они часто сосредотачиваются на неправильных критериях принятия решений.
Вот пять основных факторов, на которые следует обратить внимание при оценке соответствия агентства вашей организации.
1. Сосредоточьтесь на послужном списке, а не на отраслевом опыте
В конце концов, вам действительно нужно знать, способно ли агентство, с которым вы разговариваете, предоставить вам нужные вам результаты?
Слишком часто, когда я разговариваю с потенциальными клиентами IMPACT, они спрашивают меня: «С какими еще компаниями вы работали в моей отрасли?»
Если это похоже на тебя, остановись. Это на 100% неправильный подход
Агентство может иметь опыт работы в отрасли, но каков его послужной список? Достигают ли они целей своих клиентов?
Работа с другими компаниями в той же отрасли не означает, что агентство имеет право работать с вашим аккаунтом. Что делает их квалифицированными, так это то, что у них есть опыт оказания помощи предприятиям в преодолении проблем и проблем.
Проще говоря, они знают, как добиться результата.
Когда вы разговариваете с агентством о продажах, я предлагаю отделить отрасль от обсуждения и вместо этого сосредоточиться непосредственно на решении проблемы.
Самый простой способ сделать это - быть прозрачным и открытым. Подготовьтесь, составив список своих целей и соответствующих проблем и задач, которые стоят на вашем пути к их достижению.
Вероятно, проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, очень похожи на проблемы, с которыми сталкиваются предприятия в других отраслях.
Чаще всего я слышу:
- «Мой сайт не получает достаточно трафика».
- «Мне нужно увеличить количество потенциальных клиентов».
- “Я всего лишь один человек, я не смогу сделать все это один.”
- “Я получаю трафик на свой сайт, но недостаточно потенциальных клиентов.”
- “Когда люди заходят на мой сайт, они уходят или делают не то, что я от них хочу”.
На первый взгляд может показаться, что эти проблемы имеют разные решения в зависимости от отрасли, но если заглянуть под капот, все тактические реализации, связанные с решением этих проблем, следуют одному и тому же общему сценарию.
Независимо от того, является ли ваш бизнес B2B, B2C, международным, национальным, местным, SaaS, ИТ, автомобилестроением, страхованием, потребительскими товарами или всем вышеперечисленным,задачи входящего маркетинга, как правило, универсальны.
Итак, вместо того, чтобы спрашивать, с кем еще вы работали в моей отрасли, вам следует спросить: «Как вы помогли другим компаниям преодолеть эту проблему?»
Применяя такой подход, вы даете себе больше шансов вступить в счастливый брак и расти вместе со своим агентством.
2. Подотчетность перед клиентами
Следующее, что вам нужно учитывать, это то, насколько ответственным готов быть ваш партнер-агентство.
Когда я говорю это, я не имею в виду отношения типа «плата за лид» или «скин в игре».
Вернее, насколько агентство информирует вас о процессе управления проектами, который они используют, чтобы завершить работу и продемонстрировать измеримые результаты?
Вот несколько слов для начала разговора, которые вы можете использовать, чтобы оценить ответственность потенциального партнера агентства входящего маркетинга:
- “Расскажите мне о своих циклах планирования”.
- “Как будет выглядеть стратегия с точки зрения тактического исполнения?”
- “Какую видимость я буду иметь при создании отчетов?”
- “Как узнать, идет ли проект по плану?”
- “Что, если нам нужно развернуться или скорректировать курс?”
- “Какова ваша роль в обеспечении моего успеха в вашем агентстве, когда я стану клиентом?”
3. Это их лучший практический пример
Далее, что не менее важно, насколько хорошо агентство реализует свои собственные маркетинговые инициативы? Если они не могут успешно внедрить входящий маркетинг для себя, как можно ожидать, что они сделают это для вашего бизнеса?
Проведите время на их веб-сайте и в блоге и узнайте, как они таргетируют пользователей с помощью контента, ключевых слов и возможностей конверсии.
Когда придет время поговорить с ними, задайте им несколько вопросов об их подходе к маркетингу своего агентства и проблемах, с которыми они столкнулись.
- “Каково было вашей компании, когда вы впервые начали использовать входящий маркетинг?”
- “Как за эти годы выросла посещаемость вашего сайта?”
- “Какой у вас коэффициент конверсии?”
- “Сколько потенциальных клиентов вы привлекаете в месяц?”
- “Ваши продавцы все еще делают холодные звонки?”
Если они не могут или, что еще хуже, не хотят ответить на эти вопросы и открыто рассказать о том, как их собственная маркетинговая команда работает на благо своего бизнеса - как вы можете ожидать, что они добьются результатов для вашего бизнеса?
4. Прозрачность ценообразования
Вы не только хотите знать, КАК ваше агентство будет управлять проектом, вам также необходимо знать, как они оценивают цену и какие факторы влияют на ее определение.
Есть агентства, которые не совсем понимают, как оценивать отдельные действия, выполняемые их командой.
Когда агентства не знают, как присвоить ценность выполняемой ими деятельности, вы можете заплатить больше или даже меньше, чем должны платить.
И то, и другое может иметь одинаково негативное влияние на отношения.
Когда клиенты платят слишком много, они чувствуют себя обожженными и ими воспользовались. Когда они платят слишком мало, агентство чувствует себя обожженным и использованным, и тогда начинаются неизбежные разговоры о расширении масштабов.
Для других статей вашего маркетингового бюджета установлены фиксированные цены, верно? (Программное обеспечение стоит X долларов в год, реклама стоит Y долларов за клик, а платформа электронного маркетинга стоит Z долларов.)
Так почему же цены агентств входящего маркетинга часто такие размытые?
Используйте эти вопросы, чтобы понять, за что вы действительно платите, в любом маркетинговом агентстве.
- “Взимается ли фиксированная плата за месяц?”
- “Как вы определяете эту плату?”
- “Сколько часов работы соответствует этой оплате?”
- “Как я узнаю, что я действительно получаю это время от вашей команды?”
- “Что, если мои потребности изменятся? Буду ли я получать ту же плату с этого момента и до конца моего контракта?»
- “Есть ли у вас каталог услуг с ценами, который я могу просмотреть?”
- “Вы готовы обсудить со мной каталог ваших услуг?”
- “Как вы определяете цену и оцениваете каждую позицию в вашем каталоге услуг?”
- “Как ваша команда подходит к определению того, какие услуги помогут мне достичь моих целей?”
Этот последний вопрос не является конкретным вопросом о ценах, но он поможет вам понять, как агентство оценивает свои услуги.
Ценообразование в зависимости от целей
В конечном счете, их подход должен основываться на ваших целях, и для достижения этих целей у них должен быть список четко определенных действий.
Например, в IMPACT у нас буквально есть каталог услуг, который мы используем с клиентами. Это не меню, по которому можно пойти за покупками; Скорее, это глубокий обзор того, что мы можем сделать, на основе которого клиент и его специальная стратегическая команда могут собраться вместе, чтобы решить, какое сочетание стратегических действий подойдет им.
Если агентство не сможет указать вам такой ресурс, скорее всего, цены в лучшем случае останутся нечеткими.
Итог: в начале процесса продаж агентство должно быть в состоянии дать вам приблизительную информацию о том, сколько обычно тратят его клиенты.
Затем они должны сказать: «Поскольку я узнаю больше о вашей команде, целях, задачах и сроках, г-н Потенциальный клиент, я смогу лучше определить, какой будет цена».
Остерегайтесь агентств, которые заявляют, что обязательно получат $X или $Y, прежде чем узнают больше о том, чего вам нужно достичь
В одной из будущих публикаций в блоге я расскажу больше о краткосрочных проектах и о том, почему они становятся все более распространенными и приемлемыми для клиентов. Но пока оставим разговор о ценах на этом.
5. Фундаментальное выравнивание
Мы все хотим работать с людьми, которые нам нравятся, а кто нет?
Но прежде чем выбирать агентство, основываясь исключительно на команде, которая будет работать над вашим аккаунтом, убедитесь, что убеждения вашей команды и организации также соответствуют ценностям и убеждениям агентства.
Так же, как компании и сотрудники должны иметь общие ценности, ваш бизнес и выбранное вами агентство также должны иметь общие ценности и убеждения.
В IMPACT мы говорим с нашими потенциальными клиентами о наших основных ценностях и наших 10 фундаментальных убеждениях.
Наши основные ценности - энтузиазм, готовность помочь и надежность.
Мы живем и дышим этими ценностями, и даже продвигаемся по службе на основе того, как мы демонстрируем их нашим товарищам по команде и нашим клиентам.
Наши фундаментальные убеждения применяются к операционным аспектам отношений между агентством и клиентом. Они:
- Требуется сплоченная команда, работающая вместе.
- Знай, куда идешь.
- Живите на месте своих покупателей.
- Это требует десятикратного улучшения существующего положения вещей.
- Отличная работа требует риска.
- Давайте проверим.
- Ничто не заканчивается, и все всегда может быть лучше.
- Рост – это долгосрочная игра.
- Если ты добился успеха, то это благодаря тебе.
- Всегда учитесь.
Итак, когда я разговариваю с маркетологом, заинтересованным в найме IMPACT, я всегда спрашиваю: «Эти убеждения резонируют с вами?»
Если потенциальный клиент боится рисковать, что-то тестировать и расти вместе, мы не считаем, что он нам подходит.
Вот почему вам нужно спрашивать потенциальные агентства об их фундаментальных убеждениях, чтобы вы могли быть уверены, что вы не только соответствуете целям, но и тому, как на самом деле будет выглядеть партнерство.
Последняя мысль
Поиск агентства, подходящего для вашего бизнеса, должен быть информативным, прозрачным и мотивирующим процессом. Вы занимаетесь поиском, который может изменить вашу карьеру и успех вашей компании.
Развлекайтесь, пока вы это делаете, но также держите все эти вопросы под рукой, чтобы вы могли быть уверены, что хорошо информированы и можете принять лучшее решение для своей организации.
Удачной охоты!