Если вы знаете, что ваш процесс продаж требует доработки, но не знаете, какую именно работу необходимо проделать, вы не одиноки.
Большинство бизнес-лидеров и менеджеров по продажам, с которыми мы работаем, хотят улучшить свой процесс продаж, но они не уверены, означает ли это внесение нескольких изменений или начало полного пересмотра.
Они приходят к нам с одной и той же основной задачей: повысить процент заключенных сделок, ускорить процесс продаж и предотвратить застревание сделок на различных этапах.
Если вы устали пытаться сгладить процесс продаж методом проб и ошибок, это для вас. Здесь, в IMPACT, мы помогли сотням компаний B2B и B2C избавиться от ненужных догадок и улучшить процессы продаж.
В этой статье мы объясним:
- Как улучшить процесс продаж.
- Что такоепродажа по поручению, как она работает и как оптимизирует процесс продаж.
Благодаря этим советам ваша команда сможетсократить цикл продаж и повысить эффективность, помогая увеличить прибыль вашего бизнеса.
Улучшите свой процесс продаж за 7 шагов
Процесс продаж требует постоянных доработок и корректировок, чтобы все было правильно. Если ваш процесс продаж не работает должным образом, выполните следующие действия, чтобы улучшить его.
1. Убедитесь, что этапы вашего процесса продаж четко определены
Первое, что ваша команда должна сделать, - это составить план того, что происходит во время типичного процесса продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия продажи.
Для большинства компаний это выглядит как блок-схема точек взаимодействия, которая будет уникальной для вашего бизнеса, поскольку процесс продаж в каждой компании различен.
Потратьте время на анализ вашего процесса и потребностей ваших покупателей. Вы начнете видеть появление нескольких естественных стадий. Общие этапы включают в себя:
- Соединиться
- Исследовать
- Представленное решение
- Соглашение
- Закрыть
У вас могут быть и другие варианты. Например, между моментом, когда вы изучаете возможность и представляете свое решение, у вас может состояться совещание по постановке целей и планированию.
Познакомьтесь с тем, что происходит на каждом этапе. Подумайте о вопросах, которые задает покупатель. Четко объясните, что заставляет человека переходить от одного этапа к другому.
Вам следует воздерживаться от мысли о каждом этапе как об отдельном звонке или встрече. Да, пятиэтапный процесс продаж часто включает пять встреч, но бывают случаи, когда вместо этого может быть три, четыре, шесть или семь встреч.
Помните, что на каждом этапе некоторые потенциальные клиенты будут отсеяны – либо потому, что ваша команда их дисквалифицирует, либо потому, что они отказываются от участия.
Дело в том, чтобы четко понимать, что должно быть правдой, чтобы сделка продвигалась вперед.
2. и основывайте эти этапы на потребностях вашего покупателя
При этом также изложите решения, которые клиенты должны принять, чтобы купить у вас.
Нас всегда удивляет, как много компаний строят свой процесс продаж, не задумываясь о том, что нужно их покупателям.
Допустим, вы продаете программное обеспечение для выставления счетов, предназначенное для медицинских учреждений.
Что должны решить ваши клиенты, чтобы купить у вас?
Ну, сначала им нужно решить, что то, как они что-то делали в прошлом (либо другое программное обеспечение, либо вручную), сдерживает их, и им нужны перемены.
Если они еще не приняли это решение, они не готовы переходить к следующему этапу вашего процесса продаж. Они не готовы выбирать ценовую категорию до того, как решат, что покупают программное обеспечение.
3. Используйте CRM для отслеживания своей воронки продаж
Вам необходимо, чтобы ваш отдел продаж использовал инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (или CRM) для отслеживания процесса продаж и ввода данных.
Правильное внедрение CRM имеет решающее значение для:
- Эффективность продаж
- Согласование команды
- Отслеживание данных клиентов
- Принятие разумных решений
Тем не менее, многие специалисты по продажам сопротивляются их использованию, и их может быть сложно привлечь.
После обучения сотен клиентов тому, как привлечь их торговых представителей к использованию HubSpot CRM, мы придумали несколько советов, как добиться заинтересованности:
- Объясните, почему Ваш отдел продаж захочет узнать, что им это даст. Скажите им, что CRM может помочь им оптимизировать общение и увеличить продажи. Он также может автоматизировать их повседневные задачи, такие как совершение и запись звонков по вопросам продаж и последующих электронных писем, что экономит им массу времени.
- Организуйте обучающий семинар Это поможет вашей команде научиться не только тому, как использовать эту технологию, но и тому, как работают другие торговые представители, подобные им, что может стать мотивирующим фактором. Это также прекрасная возможность для вашей команды задать любые вопросы, которые могут им помешать.
- Получите обязательства своей команды. Пусть они согласятся использовать эту технологию и обучают их по одному элементу функциональности за раз, чтобы это не было слишком утомительно.
- Привлечь их к ответственности. Создайте прецедент: если действие не было записано в вашей CRM (и это точно), оно никогда не произошло.
В целом, подчеркните, насколько важна CRM для успеха команды. Без этих данных невозможно знать, что улучшить и как улучшить ваш процесс продаж в будущем.
4. Создавайте инструменты, руководства и контрольные списки для каждого шага
На каждом этапе пути потенциального покупателя, который вы наметили, должны быть фрагменты контента или инструменты, созданные вашей маркетинговой командой, призванные помочь обучить покупателя на этом этапе.
В качестве примера это может быть что-то вроде:
- Статьи в блоге, в которых объясняются ключевые особенности того, что вы продаете
- Видео, объясняющие вашу структуру цен
- Руководства для покупателей с подробным описанием ваших услуг
- Инструменты настройки, позволяющие покупателю настраивать определенные параметры
- Кейсы, рассказывающие истории успешных клиентов в прошлом
Торговые представители должны иметь библиотеку этого контента, чтобы использовать его с потенциальными клиентами.
Зная это, вместо того, чтобы ждать, пока потенциальный клиент скажет: «Но я просто не понимаю, как работает эта конкретная функция», они могут предвидеть вопрос или беспокойство и заранее поделиться контентом.
Если они обычно слышат это на этапе изучения, они могут заранее поделиться контентом, чтобы решить этот вопрос:
" Привет, Джеймс, Я знаю, что у вас, вероятно, возникнут вопросы по поводу каждой функции, поэтому я присылаю вам руководство для покупателя, в котором подробно описана каждая функция, а также то, как различные функции влияют на окончательную цену.»
Чем лучше ваша библиотека контента, тем эффективнее станет ваш процесс продаж. Более образованные потенциальные клиенты с большей вероятностью совершат покупку и с меньшей вероятностью затянут процесс продаж.
5. Включите контент в свой процесс продаж с помощью «продажи по заданию»
Большинство торговых представителей говорят, что отвечают на одни и те же вопросы снова и снова, на встрече за встречей. В любом разговоре о продажах покупатель задает несколько общих вопросов, которые могут быть применимы к любому покупателю, а также несколько конкретных вопросов, касающихся уникальных потребностей этого покупателя.
Продажа заданий помогает решить эту проблему.
Продажа по назначению - это процесс «распределения» контента перед встречей по продажам, чтобы ответить на общие вопросы покупателя. Таким образом, вы сможете посвятить большую часть встречи по продажам вопросам, специфичным для этого покупателя. В свою очередь, высокращаете цикл продажи помогаетенаходить нужных потенциальных покупателей раньше
Правда в том, чтоотличный контент обладает огромной силой, когда дело доходит до продвижения продаж. Это экономит массу времени вашим торговым представителям и ведет наших потенциальных клиентов вниз по воронке продаж.
Но, как вы можете догадаться, это требует некоторой практики.
Конкретный и подробный курс о том, как настроить этот процесс, можно найти в книге Маркуса Шеридана «Продажа по поручению: как овладеть искусством использования контента в процессе продаж».
6. Анализируйте успех вашего процесса продаж
Процесс продаж никогда не «завершается». Ваш процесс, вероятно, придется корректировать по мере вашего роста и изучения ваших потенциальных клиентов.
Это можно сделать несколькими способами:
- Отслеживайте скорость разговоров на каждом этапе, чтобы увидеть, какие шаги приносят пользу, а какие нет. Для тех, кто этого не делает, придумайте способы улучшить его.
- Отслеживайте записи разговоров, чтобы ваша команда могла учиться на различных взаимодействиях с потенциальными клиентами.
- Как руководитель отдела продаж, пройдите собственный процесс продаж, чтобы узнать, что испытывают ваши потенциальные клиенты.
Каждый из этих пунктов поможет вам определить, где есть возможности для улучшения. Иногда это так же просто, как использовать другой подход на определенной встрече или скорректировать свое сообщение так, чтобы оно лучше находило отклик.
7. Обучите свой отдел продаж
После того, как ваш процесс настроен и запущен, и вы постоянно настраиваете его для достижения еще лучших результатов, не забывайте о важности обучения и быстрого информирования вашей команды продаж о том, как его реализовать.
- Пусть ваша команда прослушает видео о продажах и телефонные звонки друг друга
- Находите новые области вашей CRM, которые они могут освоить
- Научите их, когда и какие фрагменты контента использовать в конкретных обстоятельствах
- Разыгрывайте типичные возражения по ролям, чтобы им было легче справляться с ними со стороны потенциальных клиентов
Когда ваш процесс продаж хорошо продуман и ваша команда настроена на потребности ваших покупателей, продажи станут более гладкими, чем когда-либо.
На самом деле, вы обнаружите, что именно процесс и рекламные материалы выполняют самую тяжелую работу.
Ваш план улучшения продаж
Хороший процесс продаж строится на потребностях вашего покупателя. Ваши торговые представители будут выступать в роли преподавателей и наставников, которые помогут вашим потенциальным клиентам принять решение о покупке.
Чтобы это произошло, торговым представителям нужна помощь.
Им нужны материалы от маркетинговой команды.
Им необходимо пройти обучение, чтобы стать экспертами по продуктам и умелыми коммуникаторами.
И им нужен процесс продаж, который не оставляет ничего случайного.
Чтобы добиться того, чтобы ваш процесс продаж стал хорошо смазанным механизмом, вам необходимоглубоко проанализировать, а затем реструктурировать текущий процесс продажчтобы он работал для любого сценария продаж.
Ваша компания живет и умирает благодаря своей способности продавать, поэтому эффективный процесс продаж жизненно важен для вашего успеха.
Если вы хотите узнать больше, вы можете пройти наш бесплатный курс «Основы высокоэффективных коммуникаций в сфере продаж».
Если вам нужно больше рекомендаций, мы предлагаем индивидуальное обучение продажам, которое поможет вам улучшить показатели, которые помогут вам масштабировать свой бизнес быстрее и эффективнее, чем когда-либо прежде.