Для кого эта статья?
- Вы новый цифровой маркетолог, которому впервые было поручено создать стратегию цифрового маркетинга (обычно на основе контента или входящего маркетинга), и вы не не знаю, с чего начать, ИЛИ
- Вы опытный руководитель отдела маркетинга, который знает, что что-то нужно изменить. Ваша текущая стратегия не приносит результатов, которые хотят видеть руководство и продажи, и вы ищете проверенный подход, который увеличит трафик, количество потенциальных клиентов и продажи.
Важное примечание: Независимо от того, называете ли вы это цифровым маркетингом, контент-маркетингом или входящим маркетингом, вы находитесь в правильном месте.
Чему вас научит эта статья?
Знаешь, что действительно сводит меня с ума? Статьи, которые обещают научить вас, как сделать что-то большое, но в итоге оказываются пушистой приманкой для поисковых систем, недостаточно подробной для того, чтобы вы могли предпринять какие-либо значимые действия.
Итак, я обещаю вам, что не буду этого делать
На самом деле, основываясь на принципах «Они спрашивают, вы отвечаете», вот что вы узнаете, как сделать к концу этой статьи:
- Как оценить вашу текущую стратегию цифрового маркетинга.
- Как получить поддержку от продаж и лидерства и заинтересовать всех участвовать в вашей стратегии, поскольку ее отсутствие - убийца №1 успеха в цифровом маркетинге.
- Как создать контент-стратегию, ориентированную на темы, которые гарантированно не только увеличат посещаемость веб-сайта, но и привлекут больше потенциальных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж.
- Почему видео имеет решающее значение для вашего успеха в цифровом маркетинге и как создать видеостратегию на основе наиболее популярных типов маркетинговых и продающих видео, дающих результаты.
- Как интегрировать ваш контент в процесс продаж в рамках вашей стратегии цифрового маркетинга - мы называем это «продажей по заданию».
- Семь основных способов обновить веб-сайт вашей компании, чтобы он стал вашим лучшим членом команды продаж.
- Как продемонстрировать и подчеркнуть победы в рамках вашей стратегии цифрового маркетинга.
Чем эта статья не является
Если вы ищете здесь простую стратегию цифрового маркетинга «под ключ», вы ее не найдете. Не волнуйтесь, я дам вы получите все, что вам нужно для создания эффективной стратегии цифрового маркетинга для вашей компании, подробно изложенной шаг за шагом.
Но тебе придется проделать тяжелую работу. Потому что, если вы хотите достичь своих самых агрессивных целей в области продаж и маркетинга, вы не можете подходить к созданию своей стратегии цифрового маркетинга с какой-либо степенью пассивности.
Итак, это ваше последнее предупреждение: эта статья не для слабонервных.
Он плотный. Это мясисто. Это моя попытка дать вам все необходимое, чтобы полностью победить в 2020 году, потому что я считаю, что все маркетологи заслуживают шанса стать героем в своей компании.
Готовы? Давай сделаем это. ?
1. Оцените эффективность вашей текущей стратегии цифрового маркетинга (100 % необязательный шаг)
Практически невозможно определить, что (если вообще что-то) должно измениться в вашей стратегии цифрового маркетинга, если вы не знаете, где вы находитесь сейчас. Вот в чем суть этого шага.
Как компания по цифровым продажам и маркетингу, которая последние 10 лет помогает сотням компаний со всего мира (из всех отраслей, B2B и B2C), мы видели, что работает, а что нет, вблизи и личное.
Итак, ранее в этом году мы выпустили совершенно бесплатную систему показателей цифровых продаж и маркетинга:
Эта система показателей буквально оценивает вашу текущую стратегию цифрового маркетинга путемоценки шести компонентов вашего бизнеса, которые, как доказано, оказывают наибольшее влияние на ваш успех:
- Насколько хорошо ваша компания соответствует вашему подходу к цифровому маркетингу.
- масштаб вашей контент-стратегии на основе данных, которые мы собрали за 10 лет, о том, какие темы приносят наибольший доход.
- Ваштекущий стек маркетинговых технологий - потому что, если у вас нет подходящей технологии для измерения рентабельности вашего цифрового маркетинга, вы никогда не сможете доказать его эффективность вашей стратегии.
- Наскольковаша команда продаж участвует (или не участвует) в ваших усилиях - мы снова и снова видели, как стратегии цифрового маркетинга стремительно растут (или терпят крах и сгорают), на основе вовлеченности в процесс продаж.
- Вашеиспользование видео как часть вашей стратегии цифрового маркетинга. (Доказано, что видео сокращает цикл продаж и укрепляет доверие быстрее, чем любой другой тип контента.)
- Наконец, мы помогаем вамоценить веб-сайт вашей компании на предмет шести основных характеристик того, что мы называем идеальным входящим веб-сайтом.
Помимо получения числового балла, мы сообщим вам, насколько хорошо вы конкурируете с другими компаниями мирового класса, которые добились выдающихся результатов в цифровых продажах и маркетинге, и предоставим вам именно те руководства по входящему успеху, которые вам нужны. на чем сосредоточиться в первую очередь, в зависимости от того, где вы сейчас находитесь.
(Интересный факт: Все наши книги по входящему успеху не защищены и не требуют адреса электронной почты для доступа к ним.)
Поскольку я ненавижу фальшивки, вот важное примечание о нашей системе показателей цифровых продаж и маркетинга
Да, вам необходимо указать свой адрес электронной почты, чтобы увидеть результаты вашей цифровой системы показателей продаж и маркетинга.
Однако, хотя я подчеркиваю, что система показателей является первым шагом к созданию вашей стратегии, ее завершение на 100% не является обязательным. Незаполнение системы показателей никоим образом не помешает вам выполнить любой из следующих шагов по созданию стратегии цифрового маркетинга
На самом деле я подумывал написать эту статью, не включая этот шаг. Но в конечном итоге я почувствовал, что изо всех сил стараюсь исключить его, поскольку он может стать мощным инструментом оценки для компаний, если они захотят им воспользоваться.
Итак, просто знайте, что я включаю оценочную карту только по искренне «чистым сердцем». (А все остальное, на что я дам ссылку ниже в качестве дополнительного ресурса, полностью готово к использованию.)
2. Получите поддержку продаж и лидерства в своей стратегии цифрового маркетинга
Я работаю в мире цифрового маркетинга почти шесть лет - в старые добрые времена мне приходилось идти в гору (в обе стороны) по снегу, если мне нужно было нажать кнопку публикации в статье.
Но хотя многое изменилось с тех пор, как я ушел из издательской деятельности и присоединился к маркетинговой индустрии, есть две вещи, которые не изменились:
- Менеджеры по продажам и руководство часто рассматривают маркетинг как статью расходов, а не как источник прибыли; и это становится еще более правдоподобным с появлением контента и входящего маркетинга, который кажется домашней работой с очень небольшой отдачей.
- К сожалению, №1 чаще всего является смертельным поцелуем для маркетологов. Потому чтоесли у вас нет поддержки со стороны продаж и лидерства, ваша стратегия цифрового маркетинга потерпит неудачу, это просто и ясно. Или, по крайней мере, вы никогда не сможете полностью реализовать потенциал роста вашего трафика, потенциальных клиентов и продаж, если вся ваша команда будет поддерживать то, что вы делаете.
Вот почему получение поддержки со стороны вашей команды продаж и руководства является важным начальным шагом на пути к успеху в вашей стратегии цифрового маркетинга.
Короче говоря, вам нужно инициировать культурную революцию внутри собственной компании.
Проведите семинар по внутренней культуре, чтобы создать согласованность и вызвать интерес
Создание корпоративной культуры, в которой ваши продажи, лидерство, профильные эксперты и т. д. будут включены в вашу стратегию цифрового маркетинга, - это не то, чего вы можете достичь с помощью электронной почты или короткого объявления в любой момент. встреча.
Более того, если вы уже занимались входящим маркетингом или контент-маркетингом, вы не можете ожидать, что ваши торговые представители, профильные эксперты или кто-либо еще в вашей компании заинтересуются созданием контента, не привлекая всех к его открытию. почему вы стали самым авторитетным голосом в своей сфере и как вы собираетесь это сделать.
Итак, на этом этапе вы соберете всех вместе для проведения семинара по входящей культуре
Почему мы рекомендуем семинар по входящей культуре? И что вам следует осветить на своем собственном семинаре по входящей культуре?
В этом видеоинтервью директор IMPACT по входящей стратегии и видеообучению Зак Баснеротвечает на оба этих вопроса подробно:
(Если у вас мало времени, вот вам полезная версия этого разговора из «Записок Клиффа».)
Это семинар, который мы проводим для компаний как непредвзятая третья сторона – что иногда может быть разумным шагом – но есть также явные преимущества в проведении семинара самостоятельно, как владельца цифрового маркетинга или руководителя вашей компании. компания.
Неважно, как вы решите провести свой семинар, главное, чтобы он у вас был. Поверьте мне, когда я говорю, что если сделать это приоритетом, это определит, насколько успешно вы пройдёте оставшуюся часть этого процесса.
3. Создайте контент-стратегию, ориентированную на темы, которые гарантированно принесут доход
Хорошо, теперь пора переходить к делу. Цель контента, который вы создаете для своей стратегии цифрового маркетинга, проста -сделать вашу компанию голосом, пользующимся наибольшим доверием в вашей сфере, отвечая на все вопросы ваших потенциальных покупателей максимально честно и прозрачно
Итак, если у вас есть тема, которая не делает этого, вам нужно вырезать ее из своего календаря редакционных материалов. Это бесполезная чепуха.
О чём вам следует создавать контент?
Как контент-директор IMPACT, я знаю больше, чем кто-либо другой, насколько сложно создавать календари редакционного контента для стратегии цифрового маркетинга.
Как узнать, какой контент вам следует создавать?
И какие темы контента должны быть приоритетными?
Мы обнаружили, что существует пять очень конкретных тематических категорий вопросов для покупателей, которые доказали свою эффективность во всех отраслях (B2B и B2C) для увеличения доходов компаний.
Мы называем эти темы «Большой пятеркой», и это:
- Цены и стоимость (Как составить идеальную статью затрат)
- Сравнения (лучшие практики в статьях-сравнениях)
- Проблемы (Как создать идеальную статью о задачах)
- Отзывы (Как написать о конкурентах на своем сайте)
- "Лучшее из" (пример статьи "Лучшее из")
Почему эти темы? Мы, как потребители, одержимы поиском ответов на вопросы, которые попадают в эти пять категорий, больше, чем на любые другие.
Подумайте о нескольких последних покупках, которые вы сделали как потребитель, больших и маленьких.
Вы, вероятно, сначала изучили свою потенциальную покупку в Интернете, потому что хотите знать, сколько что-то будет стоить, прежде чем покупать это. Прежде чем принять решение, вы хотите сравнить свои варианты. Вы не хотите удивляться проблемам в будущем, поэтому изучите их заранее. Вы хотите знать, что другие люди думают о товаре или услуге, которую вы рассматриваете, чтобы знать, что делаете правильный выбор. И, наконец, вы хотите знать, какой на самом деле «лучший» продукт, услуга, стратегия и т. д.
Я буду с вами честен: некоторые из этих тем заставят вас чувствовать себя совершенно некомфортно. Вы не хотите говорить о ценах. Вы не хотите и слова сказать о своих конкурентах. И уж точно не хотите говорить о потенциальных проблемах с вашими продуктами.
Но если вы этого не сделаете, вы не будете контролировать разговор - это будет кто-то другой, и этот «кто-то», скорее всего, будет вашим конкурентом.
Более того, с помощью этой контент-стратегии вы увидите желаемые результаты. Итак, поверьте мне, когда я говорю, что ваш дискомфорт - это хорошо. Или, если вы не доверяете мне, доверьтесь этим компаниям, которые приняли «Большую пятерку» и получили от нее огромную прибыль.
И да, «Большая пятерка» легко впишется в вашу основную контент-стратегию.
Приоритет и скорость вашего контента
Если вы только начинаете использовать стратегию цифрового маркетинга, основанную на контенте, мы рекомендуем вам сделать следующее:
- Составьте список продуктов и/или услуг, которые оказывают наибольшее влияние на вашу прибыль. В первую очередь сосредоточьте свои усилия на этом.
- Для этих продуктов и/или услуг проведите мозговой штурм с вашей командой по темам, которые входят в «большую пятерку». (Необходимо учитывать продажи.)
- Далее сосредоточьте свои усилия по созданию контента на темах, которые находятся в нижней части воронки, например на темах затрат.
- Планируйте создавать от двух до трех частей контентаминимум в неделю.
Честно говоря, даже если вы какое-то время занимаетесь контентом или входящим маркетингом, я бы порекомендовал вам следовать той или иной версии этого процесса, которую я только что обрисовал. Скорее всего, у вас возникнут некоторые пробелы в контенте, которые вам нужно будет заполнить, и они должны быть приоритетными для ваших наиболее важных продуктов и услуг.
4. Создавайте видеоролики о маркетинге и продажах, эффективность которых доказана
Исследования показывают, что видео является наиболее надежным ресурсом для потребителей на каждом этапе процесса покупки. Мало того, наши покупатели проводят большую часть своего времени в Интернете, просматривая видео. В общем, видео - это мощно.
Видео вызовет доверие и увлечет вашу аудиторию больше, чем любой другой тип контента. Мало того, стратегическое использование видео в процессе продаж заставит людей действовать и сократит ваш цикл продаж:
Какая часть вашего сайта в настоящее время основана на видео?
Мы держим пари, что ответ, вероятно, будет где-то между 0 и 10%.
Хорошая новость заключается в том, что ваши конкуренты, вероятно, находятся в той же лодке. Это означает, что нет лучшего времени, чем сейчас, чтобы полностью использовать видео как инициативу продаж посредством визуальных продаж.. Фактически, образ мышления, которому мы учим всех наших клиентов в IMPACT, который неизменно дает наилучшие результаты (трафик, количество потенциальных клиентов и продажи), следующий:
Мы все медиа-компании, нравится нам это или нет
Если все сделано правильно, видео станет мощным дополнением к вашему набору инструментов. Доказано, что оно не только быстрее завоевывает доверие ваших покупателей, но и сокращает цикл продаж.
Вот 7 типов видео, которые вам нужно создавать
Продающие 7 - это семь типов видеороликов о продажах и маркетинге, которые, как и «Большая пятерка», снова и снова доказывают, что повышают доходы компаний B2B и B2C.
80% видео
80% видео - это те, которые отвечают на наиболее распространенные вопросы, которые задают все ваши потенциальные клиенты о ваших продуктах и услугах, и, вероятно, активно отвечают на некоторые из них, о которых они даже не задумывались.
Биографии сотрудников
Это короткие видеоролики, в которых ваша команда говорит прямо в камеру и представляет себя, что позволяет вашим потенциальным клиентам увидеть, услышать и узнать вашу команду еще до того, как они встретятся.
Видео на страницах товаров и услуг
Эти видео значительно уменьшают нагрузку, возлагаемую на ваших покупателей, которые должны потратить время на то, чтобы понять, как ваш продукт/услуга им поможет, а также пробиваются сквозь «шум» всех слов на вашем сайте.
Видео на целевых страницах
Каждая целевая страница с формой нуждается в видео, которое вызывает доверие, отвечая на любые вопросы или сомнения, которые могут возникнуть у кого-то: «Следует ли мне заполнять эту форму? Будут ли они рассылать мне спам после того, как я заполню форму?»
Видео «Плохая посадка»
Когда вы честно говорите, с кем вам не следует работать (и объясняете, почему), вы не только становитесь значительно более привлекательными для подходящих потенциальных клиентов, но и показываете, что вы прозрачны и заслуживаете доверия.
Видео о пути клиента
В этом видео ваш клиент расскажет о проблеме, которую он хотел решить, о пути, который он проделал, чтобы решить эту проблему (вместе с вашей компанией), и о том, где он находится сегодня благодаря этому пути.
Видео «Мы предъявляем претензии»
Сколько вы делаете заявлений, которые делают и ваши конкуренты? Например: «Наши люди самые лучшие». Подтвердите эти утверждения, показав их на видео, потому что слов недостаточно.
5. Интегрируйте свой контент в процесс продаж с помощью «продажи по заданию»
Продажа по заданию - это целенаправленный обмен письменным, видео- и аудиоконтентом, который содержит информацию о ваших продуктах и/или услугах с явной целью решения любых насущных проблем и вопросов, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов.
Таким образом, ваши потенциальные клиенты будут намного, намного, намного лучше подготовлены к любым встречам с вашей командой по продажам. И разговоры станут гораздо более сосредоточенными на их конкретных задачах и целях., и как вы можете им помочь, вместо того, чтобы тратить время на ответы на вопросы каждого потенциального клиента, независимо от его ситуации.
6. Оцените свой веб-сайт на предмет 7 ключевых элементов «идеального входящего веб-сайта»
Что работает, а что нет на веб-сайтах компаний, постоянно меняется, поскольку тенденции, эстетические предпочтения и технологии постоянно развиваются.
Однако мы обнаружили семь фундаментальных элементов, которые при правильном исполнениипревращают веб-сайт компании из статического цифрового рекламного щита в торгового представителя №1. И они:
- Дизайн домашней страницы и обмен сообщениями
- Инструменты самостоятельного выбора и настройки
- Одержимость честным образованием
- Премиум-образование
- Сочетание текстового и визуального контента
- Социальное доказательство
- Скорость сайта
Честно говоря, оценка и обновление вашего веб-сайта, чтобы он стал идеальным входящим веб-сайтом, представляет собой сложный и всеобъемлющий процесс сам по себе.
Итак, чтобы помочь вам, мы создали это всеобъемлющее (несогласованное) руководство по созданию идеального входящего веб-сайта
В нем подробно рассматривается каждый из вышеперечисленных элементов, включая то, что вам следует искать, как оценить ваш текущий сайт по этим элементам, а также стратегические шаги, которые вам необходимо предпринять, чтобы ваш веб-сайт оказался там, где он должен быть..
7. Регулярно признавайте преимущества контента видимыми для остальных сотрудников компании
Один из лучших способов поддерживать мотивацию и желание вашей команды участвовать в создании письменного и визуального контента для вашей стратегии цифрового маркетинга - это регулярно отмечать то, что мы называем «контент-победами» для вашей компании.
Например, в IMPACT у нас еженедельно проводятся общие собрания всей компании. Во время этой встречи у нас с руководителем редакционного контента IMPACT Рамоной Сукхрадж есть выделенное время в повестке дня, чтобы поделиться:
- Пять лучших новых статей (по просмотрам) за прошедшую неделю. Мы включаем их фотографию и название статьи на слайд.
- Освещение закрытой сделки, в котором мы просматриваем весь контент, который контакт (или контакты) потреблял до закрытия сделки. (Недавняя сделка, заключенная несколько недель назад, включала контакт, который проглотил более 250 единиц контента!)
- Насколько сильно повлияла на доход наша основная контент-стратегия. (У нас $850 000+ и мы растём.)
Таким образом, мы даем членам команды почувствовать, что их ценят и гордятся работой, которую они создают, и постоянно повышаем ценность нашей стратегии, напрямую связывая эти усилия с чистой прибылью.
Как вы реализуете это в своей компании, скорее всего, будет выглядеть по-разному в зависимости от того, какие возможности есть в вашем распоряжении. Тем не менее, вам следует рассмотреть этот шаг как неотъемлемую часть вашей стратегии цифрового маркетинга, посколькупризнание ваших коллег будет поддерживать искру энтузиазма по поводу вашей стратегии цифрового маркетинга
Наконец, вот что общего у компаний, добившихся наибольшего успеха в цифровом маркетинге
Ух, это было много, не так ли?
Тем не менее, вы не можете ожидать больших результатов от своей стратегии цифрового маркетинга, если не готовы приложить к этому усилия. Но прежде чем я отправлю вас на путь к славе в сфере цифровых продаж и маркетинга, я хочу поделиться с вами некоторой информацией, которая вдохновит вас в 2020 году.
За последние 10 лет, работая с сотнями компаний по всему миру, мы обнаружили, что есть семь характеристик компаний, которые добиваются наибольшего успеха в своих стратегиях цифрового маркетинга.
Они понимают, что ожидания покупателей изменились
Они знают, что «старые методы» рекламы больше не работают. Теперь потенциальные покупатели обращаются к Интернету за каждым вопросом, на который они хотят получить ответ.
Они самые лучшие учителя в своей сфере
Все сотрудники придерживаются принципа: «Я хочу, чтобы меня считали лучшим учителем и пользующимся наибольшим доверием ресурсом в нашей отрасли. Я хочу, чтобы люди, когда у них возникают проблемы, думали о нашей компании».
Они создают контент, который привлекает трафик, потенциальных клиентов и продажи
Они понимают, что при принятии решения о покупке покупатели одержимы поиском в Интернете ответов на вопросы о ценах, проблемах, сравнениях, обзорах и списках «лучшего». (Это «Большая пятерка», о которой мы говорили ранее.)
У них есть специальный контент-менеджер
Они понимают, что, если кто-то не является назначенным «владельцем» их усилий по входящему трафику и контенту, эти усилия будут лишены приоритета, и ничего не будет сделано.
Они понимают силу видео
Они понимают, что видео - это выигрыш как для продаж, так и для маркетинга: оно укрепляет доверие вашей аудитории быстрее и эффективнее, чем любой другой тип контента, и сокращает цикл продаж.
Они вложили средства в правильные технологии
Они знают, что если они не смогут получать доход от входящего трафика, значит, вложения не стоят того. Но они также знают, что им необходимо правильно использовать технологию, чтобы доказать финансовую окупаемость своих усилий. (Мы большие поклонники HubSpot за то, что он добился успеха в цифровой сфере.)
Они создали «идеальный входящий веб-сайт»
У них быстрый, управляемый данными веб-сайт с понятным дизайном главной страницы, привлекательными сообщениями, инструментами самостоятельного выбора, первоклассным образовательным контентом, текстовым и визуальным контентом и социальным доказательством.