В условиях инфляции и угрозы рецессии становится все труднее совершать продажи предприятиям всех форм и размеров.
Постоянный поток новых заказов - это то, что держит еду на столах ваших сотрудников и двери ваших офисов открытыми. Поэтому, естественно, если продажи падают, это, вероятно, вызывает серьезную обеспокоенность у всех в вашей организации.
Где мы ошибаемся? Привлекаем ли мы не тех потенциальных клиентов? Чего не хватает нашему продукту или услуге?
Возможно, все эти вопросы заполняют ваш разум, но, по нашему опыту, многие проблемы продаж на самом деле связаны с процессом продаж компании.
Возможно, ваша команда продаж непоследовательна, игнорирует важные этапы на пути покупателя или неэффективно отвечает на возникающие вопросы или возражения.
Хорошо продуманный, оптимизированный и стандартизированный процесс продаж поможет вам избежать подобных распространенных ошибок и увеличит шансы вашего отдела продаж довести сделку до конца.
За последнее десятилетие IMPACT протестировал и отладил свой процесс продаж и помог другим сделать то же самое, чтобы в конечном итоге заключать больше сделок и быстрее продвигать их по конвейеру продаж.
В этой статье мы поделимся некоторыми из этих секретов.
Во-первых, зачем вашему отделу продаж документированный процесс продаж?
Документированный процесс продаж устанавливает стандарты продаж внутри и за пределами вашей организации. Другими словами, это означает последовательность.
Хороший процесс продаж, выполняемый вашей командой продаж, обеспечивает согласованность языка, наглядность сделок и результаты.
По словам Дерека Баера, специалиста по продажам Kurlan Associates:
“Формальный процесс продаж предоставляет командам продаж основу для моделирования правильного поведения при продажах и обращения к ним при возникновении вопросов.
" Он направляет их разговоры с потенциальными клиентами, дает инструкции о дальнейших шагах и помогает контролировать процесс продаж, давая направление».
Процесс продаж также помогает гарантировать, что вся необходимая квалификационная информация собрана, установлены реалистичные ожидания и возможность размещена с наибольшими шансами на успех.
Как создать процесс продаж, который закрывает сделки
В идеале документированный процесс продаж - это наиболее оптимизированная версия пути к покупке. Вот как их собрать.
1. Знайте свой продукт и покупателя
Это немного очевидно, но сначала вам нужно знать, что вы продаете, внутри и снаружи. Знайте, какие проблемы и болевые точки он решает и каким людям это может принести пользу. Знайте, что подтолкнет кого-то к переменам.
Это обеспечивает ваше основополагающее ценностное предложение и основания для квалификации или дисквалификации потенциальных клиентов.
2. Знайте своих конкурентов
Кто ещё предлагает решение проблемы, которую вы решаете? Как это работает? Чем оно отличается от вашего? Чем это лучше или хуже?
Знание ответов на эти вопросы поможет вам лучше понять, как противостоять им.
3. Определите этапы пути вашего покупателя и процесса продаж
Поставьте себя на место вашего клиента.
Как выглядит путь покупателя? Какие шаги обычно предпринимает человек от открытия вашего продукта до покупки?
Знание этого имеет решающее значение для понимания того, что происходит и должно произойти, чтобы кто-то совершил покупку.
Они также являются основой этапов вашего процесса продаж.
Хорошее начало определения этапов - это решения, которые должен принять покупатель, или выводы, к которым он должен прийти, прежде чем совершить покупку.
Например, если вы продаете автомобили, спросите себя, какие решения должен принять покупатель, прежде чем он будет готов купить у вас.
Во-первых, им нужно решить, что пришло время обновить свою старую машину.
Затем им нужно определиться со своим бюджетом.
Затем им нужно определиться с маркой, моделью, функциями и всем остальным.
Некоторые из этих решений могут быть приняты в другом порядке или многие могут быть приняты одновременно. Однако, несмотря на это, каждое решение представляет собой естественный переход, и его, вероятно, разумно отметить как конец одного этапа и начало другого.
4. Учитывайте важные «вехи»
Как только вы узнаете этапы пути типичного покупателя и этапы процесса продаж, Баер подчеркивает, что необходимо учитывать три важнейших этапа.
Выявление проблемы
Вы не сможете продать свой продукт или услугу, если не знаете, какую ценность они могут принести покупателю, и, честно говоря, разные продукты могут иметь разную ценность для разных людей. Вот почему в процессе продаж вам необходимо убедиться, что вы понимаете, почему потенциальному клиенту нужна ваша помощь.
Какую боль они чувствуют? Какую проблему они пытаются решить? С какой проблемой они сталкиваются?
Вы хотите понять это как с практической, так и с эмоциональной точки зрения. Это поможет вам построить будущие разговоры вокруг того, что наиболее важно для вашего потенциального клиента.
Количественная оценка проблемы
Часть понимания и определения проблемы включает ее количественную оценку.
Это означает понимание того, сколько времени и денег существующая проблема стоит вашим потенциальным клиентам.
Сколько времени они тратят на решение этой проблемы и сколько стоит их время? Сколько денег проблема стоила потенциальному клиенту? Они теряют деньги или клиентов?
Количественная оценка стоимости проблемы может помочь вам и вашему потенциальному клиенту обосновать бюджет, необходимый для решения проблемы.
Это также поможет вам лучше понять точку зрения потенциального клиента и понять, какую информацию вам необходимо предоставить, чтобы приблизить его к совершению покупки.
Определенное обязательство
Если бы потенциальный клиент пошел дальше, как бы это выглядело? Кто должен был бы участвовать? Кто будет принимать окончательное решение? Какие условия должны быть соблюдены с обеих сторон? Что нужно сделать потенциальному клиенту?
Четкое понимание обязательств, требуемых от вашего потенциального клиента и вашей компании, дает больше ясности в том, что вам нужно делать дальше.
Обсуждение и определение обязательств с потенциальным клиентом или их отсутствия также дает представление о вероятности закрытия сделки.
5. Установите стандартный график
Кстати о закрытии, сколько времени это займет?
Определите, как долго должна длиться сделка на каждом этапе вашего процесса, чтобы вы могли продолжать ее продвигать.
Например, хотя этап поиска потенциальных клиентов может занять всего семь дней, сколько времени потребуется, чтобы пройти остальные этапы в вашей компании?
При обсуждении обязательств вам также следует обсудить график начала вашего взаимодействия, когда будет принято решение и сколько времени потребуется, чтобы начать работу.
Это помогает привлечь потенциальных клиентов к ответственности и помогает торговым представителям не упустить сделку.
6. Создавайте и внедряйте контент
Часто то, что удерживает вашего покупателя от продвижения вперед, - это вопрос, на который нет ответа, беспокойство или возражение.
Введите контент, способствующий продажам.
Контент, способствующий продажам, помогает вашему потенциальному клиенту быстрее продвигаться по конвейеру продаж, решая эти оставшиеся без ответа вопросы и проблемы по мере их возникновения.
Вместо того чтобы теряться в словах, когда возникает вопрос или комментарий, вы можете реализовать то, что Маркус Шеридан называетпродажа заданий.
Продажа по заданию - это процесс использования образовательного контента для решения основных проблем и вопросов потенциальных клиентов и, в идеале, приближения их к совершению покупки.
Это может означать отправку контента на проверку перед тем, как вы позвоните, или даже обмен чем-то во время разговора, чтобы они могли просмотреть его перед следующей встречей.
Общий контент может быть письменным (например, руководство для покупателя, статья или практический пример), визуальным или даже интерактивным.
На самом деле, 80% видеороликов, инструменты самообслуживания и статьи о сравнении продуктов или ценах - это лишь некоторые из типов контента, которые могут быть очень эффективными в вашем процессе продаж.
В общем, зная свой процесс продаж и путь ваших потенциальных клиентов, создавайте или собирайте контент, который вам нужен, чтобы помочь ему.
7. Интегрируйте CRM в свой процесс
Налаженная база данных и программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) могут сделать выполнение вашего цикла продаж намного более эффективным и результативным.
Имея это в виду, взгляните на свой новый процесс продаж и определите, когда и где ему может помочь ваша CRM.
Другими словами, существует ли автоматическое электронное письмо, которое можно отправить при заполнении определенного поля или после встречи? Должны ли ваши торговые представители отмечать определенные вещи в CRM во время разговора?
Обрисуйте все это и добавьте в свой процесс. Автоматизация процессов продаж может изменить мир к лучшему.
8. Документируйте свой процесс
Имея под рукой эти шаги и рекомендации, задокументируйте их! Подробно распишите процесс продаж и опубликуйте его где-нибудь, чтобы все сотрудники вашей организации, особенно отделы продаж, могли легко просмотреть его и получить к нему доступ.
9. Смоделируйте хороший разговор
Чтобы помочь вашей команде, напишите, как может звучать типичная успешная коммерческая беседа или коммерческое предложение. Сюда также следует включать случаи, когда вы будете делать заметки, обращаться к своей CRM или включать контент.
Хотя не все разговоры будут одинаковыми, этот пример даст вашему отделу продаж возможность моделировать свой подход и к чему стремиться.
10. Тренируйте свою команду
Далее обучите свой отдел продаж новому процессу.
Конечно, новая документация будет доступна для справки, но важно фактически провести ваших торговых представителей через новый процесс и дать им возможность задать вопросы или оставить отзыв, прежде чем они начнут его внедрять.
11. Тестируйте и совершенствуйте
Как бы хорошо это ни было, более чем вероятно, что ваш процесс продаж не будет идеальным сразу же. Вам нужно увидеть, как он работает в реальной жизни, чтобы выявить какие-либо пробелы или области для улучшения.
После того, как ваши торговые представители пройдут обучение, попросите их выполнить весь процесс с точностью до секунды и отметить, что сработало, что нет, чего не хватало или что не было необходимо.
На основе их отзывов ваш отдел продаж может подключиться и усовершенствовать процесс по мере необходимости.
Если вам сложно справиться с этим процессом самостоятельно, возможно, вам стоит подумать о том, чтобы обратиться к профессиональной фирме по развитию продаж, которая, среди прочего, поможет вам определить этапы и настроить CRM.
Базовые продажи от Дэйва Курлана также будет полезным чтением, которое поможет вам встать на правильный путь.
Следующие шаги вашего отдела продаж
Продавать непросто, но хорошо продуманный, последовательный и, конечно же, проверенный процесс продаж может творить чудеса, помогая вам закрывать более квалифицированных потенциальных клиентов.
Воспользуйтесь приведенными выше советами и шагами, чтобы начать подготовку к успеху в процессе продаж, а если вам все еще нужно руководство, мы можем помочь.