Даже во многих отраслях веб-сайты профессиональных услуг (например, юридических контор, врачей и т. д.) обычно имеют одинаковую архитектуру, дизайн и обмен сообщениями.
На сайте Website Throwdown мы встретили множество подобных сайтов. Они все выглядят одинаково, звучат одинаково, совершают одни и те же ошибки, и обычно в конечном итоге мы даем одни и те же советы.
Если вы читаете это, ваша организация, скорее всего, работает в одной из этих отраслей с шаблонным веб-сайтом о том, что говорят и показывают другие игроки в вашей сфере, но угадайте, что? По большей части это нормально.
Потенциальные клиенты, которые ищут такую компанию, как ваша, будут ожидать увидеть на вашем веб-сайте те же виды услуг, что и у ваших конкурентов.
На самом деле, если они этого не сделают, они могут рассмотреть возможность вообще исключить вас из процесса проверки. Но хотя вписаться в толпу хорошо, также важно выделиться, если вы хотите выиграть бизнес среди других.
Дизайн вашего бизнес-сайта должен выделять вашу компанию, выходя за рамки отраслевых стандартов или услуг.
Ключевое отличие профессиональных услуг сводится к тому, КАК вы демонстрируете и объясняете свои услуги, но прежде чем мы углубимся в это, запомните эти правила, когда дело касается общего содержания вашего веб-сайта:
- Попробуйте исключить слово «мы» и заменить его на «вы», «ваш» или «наши клиенты». Контент, ориентированный на потенциальных клиентов, а не саморекламный, будет резонировать на гораздо более глубоком уровне. Это направит ваше сообщение к читателю, а не к вам.
- Разрежьте содержимое страницы пополам --- затем еще раз разрежьте его пополам. Люди не любят читать, поэтому вы хотите донести свое сообщение как можно быстрее и сделать так, чтобы контент, который у вас есть, был как можно более простым для просмотра. Используйте большие, жирные заголовки, подзаголовки, короткие абзацы и маркеры. Все эти элементы позволяют вашим потенциальным клиентам быстрее потреблять ваш контент.
- Избегайте использования жаргона. Большинство ваших конкурентов считают, что, используя жаргон, они будут выглядеть более «профессиональными» и «устоявшимися». Правда в том, что потенциальные клиенты будут интерпретировать модные словечки, когда вы разговариваете с ними, а не с ними.
Как дифференцировать свои профессиональные услуги с помощью культуры
При одинаковых условиях в сфере профессиональных услуг может оказаться непросто найти что-то одно, что создаст разделение между вами и вашими конкурентами. Возможно, самый эффективный способ избежать шума - это культурное лидерство.
«Организационная культура - это система общих предположений, ценностей и убеждений, которая определяет поведение людей в организациях. Эти общие ценности оказывают сильное влияние на людей в организации и определяют, как они одеваются, действуют и выполняют свою работу». - Study.com
Культура может быть невероятно влиятельным фактором в процессе принятия решений, и, как следствие, ваш веб-сайт должен открыть ей двери, чтобы помочь потенциальным клиентам понять ее, установить связь и купить ее.
Веб-сайт, который излучает сильное чувство культуры, должен иметь следующие элементы:
- Страница «О нас», рассказывающая увлекательную историю: Это означает, что вы потратили столько же или даже больше времени на создание контента для этой страницы с целью заставить потенциальных клиентов сопереживать вашему путешествию. Это можно передать с помощью временной шкалы, фотографий вашего старого офиса, цитат членов команды и многого другого.
- Ваша миссия, видение, цель и основные ценности: Расскажите потенциальным клиентам, почему вы встаете утром, почему существует ваша организация и во что верят ваши сотрудники и руководство могу добиться.
- Фотографии вашей команды: Да, отдельные биографические фотографии - это здорово, но покажите, что ваша организация умеет усердно работать и усердно играть как коллектив.
- Всегда нанимайте сотрудников (даже если это не так): Ваши клиенты хотят делать то же, что и вы - развивать свой бизнес. Ярким признаком роста являются призывы к действию, которые ведут на звездную страницу вакансий с активными списками вакансий.
- Продемонстрируйте социальную ответственность: Дело не только в прибыли. Многим людям нравится объединять себя с теми, кто щедро отдает.
- Ссылка на ваши социальные сети: Если у вас нет места на вашем веб-сайте, Facebook может стать отличным средством для публикации обновлений, фотографий и событий.
Помните, что ваши клиенты на другом конце компьютера или телефона - это реальные люди, такие же, как и мы, у которых есть СОБСТВЕННЫЕ предположения, ценности и убеждения.
Общайтесь с ними на культурном уровне, и вы победили.
Если оставить в стороне культуру, ниже приведены 7 ключевых элементов, которые также следует включить на мощный веб-сайт профессиональных услуг.
7 Элементы мощного веб-сайта профессиональных услуг
1. Используйте социальное доказательство в контексте, а не изолированно
Эпохи отдельных страниц «отзывов» и «аккредитаций и наград» больше нет!
Вставляйте соответствующие фрагменты отзывов прямо на страницы ваших услуг, чтобы потенциальные клиенты могли четко визуализировать результаты ваших услуг. Разместите логотипы наград и аккредитации в глобальных элементах страниц, таких как верхний и нижний колонтитулы, чтобы обеспечить их видимость на каждой странице сайта.
Наконец, если вы используете Wordpress или аналогичную CMS, рассмотрите возможность использования плагина, который позволит вам собирать отмеченные отзывы.
Используйте эти отзывы в слайдере отзывов на главной странице или даже в качестве элемента повышения доверия на целевых страницах, чтобы повысить конверсию и завоевать доверие.
2. Завоевывайте доверие на ранних этапах обучения
Потенциальные клиенты посещают ваш сайт, потому что они пытаются узнать о проблеме, с которой они сталкиваются.
Если ваш веб-сайт ограничивается описанием услуг, которые вы предлагаете, возможно, вы упустили возможность завоевать доверие покупателя на этапе его ознакомления.
Это когда они еще не дали название своей проблеме или задаче и ищут образовательные материалы, которые могли бы им помочь.
Развивайте это первоначальное доверие, создавая чрезвычайно полезный контент в виде статей в блогах, электронных книг, руководств, контрольных списков, инструментов и многого другого. Узнайте больше о том, как и почему вы можете начать вести блог для бизнеса здесь.
Как и социальное доказательство, ваш контент должен быть в контексте того, что ваши потенциальные клиенты уже читают.
Например, если вы CPA для бизнеса и у вас есть страница, посвященная налоговым услугам, дайте ссылку на контентное предложение, соответствующее тому, что только что прочитал потенциальный клиент (например, «Бесплатная электронная книга: 10 новых налоговых законов для 2016, который должен знать каждый владелец бизнеса.»)
3. Покажите свою цену (или хотя бы оправдайте ожидания)
Хватит бояться рассказывать людям, сколько они могут рассчитывать потратить на вашу компанию! Не важно, насколько вы точны; важно, чтобы ваши инвестиции были прозрачными и помогали потенциальным клиентам понять ваши инвестиции.
Вот несколько простых способов сделать это:
- Поделитесь с вами диапазоном того, что они могут потратить, или поделитесь с вами тем, что тратит ваш типичный клиент, на странице цен или планов
- Создайте страницу с интерактивным калькулятором, который позволит им оценить сумму, которую они могут заплатить, в зависимости от типа и уровня необходимой услуги
- Включите на страницы своих услуг загружаемое руководство, в котором объясняется, как установить бюджет для того типа услуги, который они ищут, на основе средних показателей по отрасли.
Потенциальные клиенты оценят такую прозрачность, потому что в большинстве случаев ваши конкуренты уделяют первоочередное внимание ценам. Предоставляя заранее реалистичную информацию о ценах, вы эффективно обучаете и повышаете квалификацию своих потенциальных покупателей до того, как они вступят в процесс продаж.
4. Продавайте результаты, а не услуги
Ключевым отличием хорошей сервисной компании от исключительной сервисной компании является качество исполнения. Ваш веб-сайт должен доказать, что вы действительно можете воспользоваться предлагаемыми вами услугами.
Вот два наиболее эффективных способа доказать это:
- Если уместно, добавьте раздел портфолио, в котором представлены ваши лучшие завершенные работы
- Разработайте страницу истории успеха или тематического исследования, посвященную историям о жизни и бизнесе вашего клиента до и после взаимодействия с вами.
- Показывать реальные данные и статистику. Любой может делать пустые заявления о своей работе, но наличие цифр, подтверждающих это, укрепляет доверие и авторитет.
5. НЕТ (или минимальные) СТОКОВЫЕ ФОТО
Извините за крик, но я не могу это подчеркнуть.
Люди хотят покупать у реальных людей, и большинство людей могут заметить стоковые фотографии за милю. Обычные стоковые фотографии сразу снижают доверие к вашей компании и в целом теряют аутентичность вашего дизайна и вашего бренда.
6. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств
Веб-сайты, адаптивные к мобильным устройствам и устройствам, на данный момент являются решающими. Поскольку просмотр мобильных устройств с каждым годом продолжает увеличиваться, поймите, что по крайней мере 60 % вашей аудитории просматривают ваш сайт на ходу или на втором экране.
Люди делятся названием вашей компании на сетевых мероприятиях или за обеденным столом с друзьями. Сегодня, когда Интернет у них под рукой, у них нет причин ждать и проверять ваш сайт на компьютере дома.
Убедитесь, что первое впечатление от вашего мобильного устройства будет таким же исключительным. Имейте элементы главной страницы, по которым легко ориентироваться и читать, а также упрощайте навигацию по сайту на мобильных устройствах.
7. Сделайте так, чтобы потенциальным клиентам было легко связаться с вами
Если вы реализовали все вышеперечисленное, многие из ваших потенциальных клиентов захотят скачать ваш контент или даже начать разговор.
Предоставьте им место (или разделы), где они могут разместить свою информацию для этого, например, страницу консультации или даже чат.
Покупатель, находящийся на стадии осведомленности, может быть не готов дать вам свой номер телефона или сообщить о доходах своей компании в обмен на предложение, которое будет на вершине воронки продаж, например электронную книгу, но когда он будет готов, опция должна быть легко доступна.
Хотите личный совет для вашего веб-сайта профессиональных услуг?
Отправьте его, чтобы получить возможность высказать критику в прямом эфире в прямом эфире нашей следующей программы Website Throwdown в четверг, 14 июля 2016 г., когда к нам с Бобом присоединится Тара Робертсон, вице-президент Hotjar по маркетингу.