У вас великолепный веб-сайт с несколькими формами подписки и удивительно умной целевой страницей с непреодолимым лид-магнитом. Благодаря всем усилиям, которые вы вкладываете в свой веб-сайт, целевую страницу и лид-магнит, вы получаете много потенциальных клиентов. Что дальше? Превратите это огромное количество потенциальных клиентов в клиентов!
Некоторым компаниям часто не удается превратить потенциальных клиентов в клиентов. На самом деле очень немногие из этих потенциальных клиентов остаются с вами до конца. Это происходит потому, что в наши дни покупатели иногда более осторожны и неохотно совершают покупки. Прежде чем принять решение, они ищут в Интернете дополнительную информацию, посещают сайты других брендов, которые также продают продукт, аналогичный вашему, и консультируются со своими коллегами в социальных сетях. Вот почему красивый веб-сайт с бесплатными ресурсами просто не подойдет. Тебе нужно что-то большее.
Что-то, что информирует и знакомит ваших потенциальных клиентов с вашим продуктом и отраслью, что-то, что укрепляет их доверие и уверенность в вас, что-то, что убеждает их в том, что то, что вы можете предложить, является лучшим из возможных решений. Это то, что мы называем воспитанием потенциальных клиентов.
Что такое привлечение потенциальных клиентов?
Проще говоря, привлечение потенциальных клиентов - это то, что привлекает внимание ваших потенциальных клиентов, вовлекает их в ваш бренд, укрепляет доверие и отношения и делает им предложение только тогда, когда они готовы совершить покупку.
Что включает в себя воспитание потенциальных клиентов?
Наблюдение за вашими клиентами и запись их поведения и действий -
- Что они ищут?
- Почему и как они его ищут?
Короче говоря, это значит записывать все, что делают ваши потенциальные клиенты, как они это делают, определять их особые вкусы.
И что дальше? Следующий шаг - использовать эти знания для создания персонализированных сообщений, которые привлекут их внимание и активно вовлекут их.
Каков конечный результат привлечения потенциальных клиентов?
Вы отправляете своим продавцам только высококвалифицированных потенциальных клиентов, готовых к продаже. Это экономит ресурсы, поскольку вы работаете умнее, а не усерднее. Наконец, это дает вам высокую рентабельность инвестиций с точки зрения дохода и привлекает к вашему бренду замечательных клиентов, которые лояльны к вам.
3 вещи, которые вам нужно сделать перед созданием кампании по привлечению потенциальных клиентов
Придержите лошадей! Прежде чем создавать кампанию по привлечению потенциальных клиентов, вам нужно знать 3 вещи:
Ваш лидер
Привлечение потенциальных клиентов во многом зависит от вашего знания потенциальных клиентов и клиентов.
Как узнать, что вы хорошо знакомы со своими лидами? Когда у вас есть ответы на следующие вопросы:
1. ВОЗ
- Каковы демографические данные вашего клиента - возраст, пол, местоположение, коммуникационные предпочтения
- Какова их профессия - должность, информация об организации, сфера деятельности
2. ЧТО
Что они ищут и почему - проблемы/вызовы, с которыми они сталкиваются
3. КАК
Зачем им искать такой продукт, как ваш - как вы можете им помочь?
Этот процесс также называется созданием образа покупателя. Если вы хотите узнать больше о типах покупателей, вот пост, который вам обязательно стоит прочитать.
Ваша воронка маркетинга и продаж
Воспитание потенциальных клиентов также во многом зависит от вашего понимания цикла продаж, что требует от вас планирования воронки продаж.
Что это? Воронка маркетинга-продаж - это то, что поможет вам понять различные этапы вашего цикла продаж: начиная с подписчика и заканчивая моментом, когда он становится клиентом.
Типичная воронка маркетинга-продаж выглядит так:
В Umbler мы делаем еще один шаг вперед, составляя карту лучшего контента для определенного этапа воронки, чтобы иметь представление о том, с чего начать. Вы можете сделать то же самое, если чувствуете, что это может вам помочь.
Другая вещь, которую мы делаем, - это создаем сегменты контактов в зависимости от имеющейся у нас информации. Мы также создаем сегменты для разных этапов воронки. Сегментация контактов помогает нам создавать сообщения, которые действительно резонируют с нашими контактами.
Сопоставление вашего контента с путешествием лида
Теперь, когда вы знаете, кто ваши лиды и к какому этапу вашей воронки маркетинга-продаж они относятся, вам нужно еще одно - сопоставить свой контент с путешествием вашего лида, исходя из его интересов и этапа воронки продаж.
Вы должны знать:
- Каковы их цели?
- К какому этапу воронки они относятся?
- Каким типом контента вы могли бы поделиться с ними, чтобы помочь им достичь своих целей на нынешнем этапе?
Взгляните на пример ниже, чтобы понять, как это работает.
Пример случая: Бизи Ларри - менеджер по маркетингу в SaaS-компании со штатом 70 сотрудников, базирующейся в Калифорнии. Его работа - управлять отделом маркетинга и находить способы увеличения доходов своей компании. В настоящее время он использует три разных программного обеспечения для управления продажами (CRM), аналитики (Google Analytics) и коммуникации (маркетинг по электронной почте).
Его проблема в том, что он использует множество инструментов для управления продажами и маркетинговой деятельностью своей компании, что отнимает у него много времени и усилий. Он хочет упростить свою текущую ситуацию и увеличить доходы.
Поскольку он занятой человек, он предпочитает только электронную почту и редко находит время для общения по телефону. Он также читает сообщения на Growthhackers.com.
Это информация, которую я собрал, выполнивКто-Что-Как анализ. Он подписался на мои услуги после посещения моего сайта и прочтения моего блога.
Busy Larry теперь мой руководитель и принадлежитMoFu этапу моей воронки маркетинга и продаж. Что мне делать дальше?
Я знаю, что он больше всего предпочитает получать электронные письма. Я также знаю его цели и задачи. Итак, я бы создал образовательный контент о росте доходов, а также рассказал о проблемах, с которыми он сталкивается. Далее я хотел бы поговорить о возможных решениях. Поскольку он занятой менеджер по маркетингу, я бы также создал контент о различных проблемах, с которыми сталкиваются менеджеры по маркетингу, и об инструментах, которые помогут облегчить им жизнь. Контентом могут быть тематические исследования, электронные книги, сообщения в блогах, курсы по электронной почте и т. д. для отправки по электронной почте. Я бы также поделился своим контентом на Growthhackers.com, поскольку это платформа, которую он часто посещает. Наконец, я отправлял ему предложения, которые он действительно оценит - бесплатные ресурсы, бесплатные вебинары, подарки, пробные версии продуктов и т. д.
Как только Бизи Ларри достигнет моейБоФу сцены, я знаю, что все, что ему нужно, это легкий толчок. Предлагаю бесплатную консультацию и прошу назначить встречу. Я бы также привлек свою команду по продажам, поскольку мой квалифицированный руководитель теперь готов к продажам. Используя уже имеющуюся у нас информацию, отдел продаж сможет повысить эффективность конверсий.
Подводя итог, я составил таблицу, объясняющую, какой контент вам следует отправлять лидам на определенном этапе вашей воронки маркетинга-продаж. Это то, что работает для нас. Не стесняйтесь исследовать другие способы создания контента, ведь никогда не знаешь, что подойдет для вашей ниши, верно?
Как создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов с помощью электронной почты?
Если вы хорошо подготовились, создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов теперь должно быть намного проще. Вы можете создавать кампании по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте, а также в социальных сетях. В этом посте я расскажу, как создать отличную кампанию по привлечению потенциальных клиентов с помощью электронной почты.
Чтобы создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов, вам нужно знать:
- Цель кампании
- Поток сообщений и предлагаемый контент
- Метрики, которые вы будете использовать для измерения эффективности кампании - рейтинг кликов, ответы, отказы и т. д.
Вы можете создать несколько типов кампаний по привлечению потенциальных клиентов. Я собираюсь поделиться кампаниями по привлечению потенциальных клиентов, которые, как я знаю, работают. Я надеюсь, что эти кампании вдохновят вас на создание собственных кампаний.
Три ведущие email-кампании, которые вам следует создать
Существует три типичных типа email-кампаний по привлечению потенциальных клиентов, которые вам следует создать, чтобы добиться успеха в привлечении потенциальных клиентов. Я собираюсь обозначить эти три кампании, а затем перечислить типы электронных писем, которые будут отправляться для каждой из этих кампаний. Я предоставил вам достаточно примеров, чтобы вы получили четкое представление о том, чего ожидать, а также о том, с чего начать.
1. Приветственная кампания
Цель: поприветствуйте своих новых подписчиков и сделайте так, чтобы они чувствовали себя комфортно.
Эта кампания является самой важной, поскольку она задает тон остальной части вашего разговора с потенциальными клиентами. У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление. Так что учтите это.
Эта кампания должна содержать следующие электронные письма:
Электронное письмо №1 - Вступительное письмо
Представьте свой бренд и то, чем вы занимаетесь. Упомяните преимущества подписки на ваши услуги. Поддерживайте спокойный тон этого письма, чтобы ваши подписчики чувствовали себя комфортно.
Прочитайте это приветственное письмо от Smart Insights. Они приветствуют своих потенциальных клиентов, проводя бесплатную оценку цифровых возможностей, предлагают прочитать соответствующий образовательный контент, показывают, чем они отличаются, и делятся тем, что о них говорят клиенты. Все это в одном компактном письме - теперь это то, что мы называем хорошо спланированным электронным письмом.
С другой стороны, вы также можете пойти на гораздо более простой подход и просто послать теплый личный прием, как это делает Buffer.
Письмо №2 - Письмо «Что дальше»
Четко определите, что вы будете рассылать, а также чего вы ожидаете от своих подписчиков. Пишите по электронной почте просто, кратко и понятно. Это задает тон всему дальнейшему общению с вашими подписчиками, так что не расслабляйтесь.
Smart Insights хорошо справляется с этой задачей, предлагая своим клиентам использовать их наборы инструментов и показывая им, как лучше всего использовать эти наборы для достижения максимальных результатов.
Вместо отправки двух отдельных писем вы также можете отправить только одно письмо, охватывающее обе цели. Гаррет Мун из CoSchedule делает именно это.
Как я уже говорил, приветственная рассылка по электронной почте чрезвычайно важна. Если вам нужно больше вдохновения, чтобы начать создавать собственные приветственные письма, прочтите этот пост в блоге Роба Каббона под названием «Как написать приветственное письмо - 8 потрясающих идей приветственного письма».
2. Образовательная кампания
Цель: Расскажите своим подписчикам о проблемах, с которыми они сталкиваются, возможных решениях их проблем, а затем узнайте больше о своем собственном бренде.
Теперь, когда вы задали тон своей приветственной рассылке по электронной почте, вы начинаете процесс воспитания с помощью этой кампании.
Эта кампания должна содержать следующие типы писем:
Тип письма №1 - Расскажите о проблемах и возможных решениях
Эти электронные письма помогут глубже изучить проблемы, с которыми сталкиваются ваши подписчики, и то, как это на них влияет. После этого вы можете отправить несколько электронных писем с описанием решения, которое поможет решить эту проблему. Постарайтесь не сосредотачиваться на своем бренде, а вместо этого просто сосредоточьтесь на том, чтобы действительно помочь своим подписчикам. Это первый шаг к укреплению доверия и авторитета.
Raven, инструмент SEO, эффективно делает это с помощью этого краткого, но по существу электронного письма.
Вот еще один пример, на этот раз от Брайана Дина, показывающий, как он умело выявляет проблему, которая беспокоит всех, когда дело касается SEO, и как он предлагает решение, полностью решающее эту проблему.
Тип электронной почты №2 - предложите бесплатные инструменты, ресурсы, вебинары и эксклюзивный контент
Обучение подписчиков - очень хорошая идея, но это то же самое, что делают почти все остальные бренды. Предложение чего-то большего - это один из способов показать, насколько вы готовы им помочь. Это могут быть бесплатные инструменты, ресурсы, вебинары или эксклюзивный контент - то, что ваши потенциальные клиенты по-настоящему оценят и заставят возвращаться снова и снова.
Coschedule рассылает своим подписчикам массу бесплатных ресурсов, которые они будут очень признательны, например, книгу о стратегии в социальных сетях.
Другой пример обмена бесплатным контентом - это бесплатное электронное письмо с вебинаром от Copyblogger. Это просто, понятно и серьезно.
Тип письма №3 - покажите, как ваш продукт может решить проблемы покупателей
Вы завоевали доверие и авторитет. Вы также на правильном пути к построению долгосрочных отношений со своим руководителем. Теперь вам нужно показать им, как вы можете решить их проблему. Отправляйте электронные письма, в которых показано, как ваш продукт решает проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и чем вы отличаетесь от любого другого доступного решения. Вы можете отправлять примеры использования и отзывы клиентов.
3. Заключительная кампания
Цель: Превратите своего потенциального клиента в лояльного клиента и соберите отзывы о своих услугах, которые помогут вам понять, что необходимо улучшить.
Тип письма №1 - ответьте на распространенные возражения, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов при покупке вашего продукта
Очень хороший способ убедить потенциальных клиентов в том, что у вас отличный продукт, - это устранить возражения, которые им, возможно, придется купить.
Райан Левеск блестяще делает это по электронной почте. Что еще? Он делает все возможное, предлагая полный возврат средств, если этот продукт не соответствует ожиданиям его потенциальных клиентов.
Тип электронной почты №2 - предложите бесплатную консультацию и попросите обратную связь
Это последний шаг на пути к превращению вашего лида в клиента, так что не расслабляйтесь. Сделайте это письмо максимально конкретным и личным.
Sproutsocial электронная почта очень краткая, непринужденная и личная. Они просят быстрого звонка вместо обычного отзыва по электронной почте.
Вот еще один пример от Canva. Электронная почта у них простая, теплая и дружелюбная.
Подводя итог, можно сказать, что вам следует создать три кампании по привлечению потенциальных клиентов:
Что дальше?
Вы собрали информацию о своих потенциальных клиентах и организовали кампанию по их привлечению. Ваша кампания действительно работает, и вам удалось превратить потенциальных клиентов в клиентов.
Поздравляем! Вы заслуживаете похлопывания по спине, поскольку это непростая задача. Чтобы конвертировать потенциальных клиентов, требуется много исследований, тяжелая работа и немного проб и ошибок.
Однако процесс воспитания на этом не заканчивается. Это продолжается даже после того, как ваш лид стал клиентом. Есть еще две кампании, на которых вам следует сосредоточиться -
- Внедрение клиентов
- Удержание клиентов
Что это? Что вам следует отправить? Как их следует настроить? Не ломайте голову над этим прямо сейчас. Я рассмотрю эти кампании в своем следующем посте. А пока сосредоточьтесь на настройке кампании по привлечению потенциальных клиентов и ее совершенствовании, чтобы добиться лучших результатов.
Оставайтесь с нами!